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借助“经销商能力评估”提升渠道网络能力

发布时间:2010年08月11日 13:30 | 进入汽车论坛 | 来源:新华信

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        汽车厂商通常以经销商的综合业绩表现为依据,以此做出“年度经销商排名”或“经销商绩效返利政策”等奖励安排。这种单纯业绩评定的管理方式往往忽略了对经销商问题点的挖掘,对能力提升对策的解答。我们提倡厂商针对经销商的管理要从原有的“以考评为主的管理模式”向“考评与改善并重的提升模式” 转变----开展经销商能力评估,它能够帮助汽车厂商持续监控、诊断并提升渠道网络的运营能力。

        在经销商能力评估中,汽车厂商帮助经销商发现管理中的薄弱环节,明确差距,规范标准化和流程化的经营行为,提升经销商的六大运营能力,即销售、服务、营销、客户服务、人力资源和财务能力。定期的经销商能力评估不仅可以帮助汽车厂商掌握经销商每个能力模块评估指标的表现,同时探究其问题产生的原因,并通过个案化的“望闻问切”为每个经销商开具针对性的“治疗处方”。结合标杆经验的借鉴、厂商现场宣讲与培训辅导、经销商自我解析与目标提升等途径,最终实现经销商管理能力的提升,带动业绩能力的提升,而经销商单店能力的提升亦可带动渠道整体能力的提升。

        经销商运营能力表现不佳表征相同,但纠其产生的原因却各有不同。究竟是组织稳定性差,或是管理制度不健全,或是资源保障不到位、还是流程环节设计有遗漏和缺陷?是忽略了组织的培训及反馈,还是执行力打了折扣?例如:对于销售业绩能力的提升措施,是需要加强有经验销售人员的招聘和销售技巧的培训力度;或是加强激励措施来保障销售人员的稳定性;或是通过营销计划和促销活动的组织,提高集客能力和试乘试驾率;或是需要加强客户信息的跟踪和管理,日常客户报表录入完整并有针对性的分析,进而提高留档成交率;还是有效调整衍生业务结构合理性,提高销售毛利率?针对经销商能力问题点做更为深入的分析,才能制定针对性的提升措施。

   经销商能力提升途径一:重视标杆经验的学习和借鉴

        以经销商能力评估结果进行反馈,寻找优秀经销商的最佳管理实践,借鉴同行先进的管理理念和管理模式,促使经销商重新思考和设计适合自己全新的最佳经营模式,缩小与标杆经销商的差距。

   经销商能力提升途径二:厂商现场宣讲与培训辅导

        汽车厂商利用经销商能力评估的结果,可以掌控经销商经营管理的现状,通过现场管理规范的宣讲和培训辅导,搭建双方互动交流的平台,加强经销商能力提升方向的指引,并制定差异化的经销商能力提升解决方案。对于优秀经销商关注总体管理方向的提升和特定问题解决;而对于一般经销商,则重点落实标杆企业经验的学习和借鉴;针对弱势经销商,厂商不仅要进行报告全面解读,同时要制定针对性的培训课程,并开展现场工作指导和反馈,促进其全面管理提升。

   经销商能力提升途径三:自我解析与目标提升

        对于经销商而言,能力提升的目标就是实现 “短期持续改善,长久可持续发展”。经销商可以充分借助评估反馈的结果和针对性的建议,理清自己的能力菜单,明晰能力提升的目标。

        第一步是要做能力“扫描”,明确能力提升点

        (1)最突出的能力有哪些?

        (2)最急需的能力是什么?

        (3)最欠缺的能力是什么?

        (4)如何提升这些欠缺的能力?

        第二步是制定能力提升的行动计划

        (1)制定能力提升的目标和时间表。

        (2)制定能力提升路径图和执行图。

        (3)明确能力提升路径图和执行图的责任人。

        (4)建立能力提升的监督和考核机制。

        逐一回答上述问题之后,所欠缺的能力以及今后努力的方向就一目了然了! 经销商能力提升的目标需要汽车厂商、经销商持续的共同努力方可达成。通过经销商能力评估工作的开展,形成PDCA上升式的循环,每循环一周,经销商的综合运营能力就能提升一步。

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