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CNTV汽车台访新华信营销解决方案上海区总经理殷世银

发布时间:2011年04月21日 02:04 | 进入汽车论坛 | 来源:CNTV汽车台

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主持人:大家好,这里是2011上海车展的现场,来到我们直播间的嘉宾是新华信汽车营销解决方案上海区总经理殷世银先生,欢迎您。 

殷世银:大家好。

主持人: 首先您给我们大家介绍一下现在国内汽车发展的一个形态。 

殷世银:2011年以前,我们国家的汽车市场是一个井喷式的增长,速度非常的快。我记得在2009的时候,我们的销售是700多万辆,这是乘用车的销量,总共市场是1300万左右。2011年我们的销量已经达到了1800万辆,乘用车销量已经达到了1300万量。进入2011年之后,这种增长速度放慢了。从第一季度看来,我们现在的增长率由平均30%降为今年1月份的10%,增长速度大大地减慢了。市场出现了不同的特点,随着人均GDP的增长,汽车市场从一、二级市场向三、四级市场转移了。大家津津乐道今年汽车有一个大的事情,就是北京限购的事情,北京以前新车销售量能达到70万辆左右,去年因为偶然的事情达到了90万,限购政策出台之后,平均只有20多万辆,加上旧车淘汰的空间,最多达到40万辆。在一、二级城市,因为城市的拥堵等问题,开始限购了。现在已经向三、四级市场,从东部发达地区向东西部的市场转移了。

第二个特点是因为一级城市的消费成为了大众化的消费模式,我们以前的汽车的销售带有贵族化的或者富人享受型的,之所以成为轿车,是代表富人消费型的。但是现在你去看,一级市场也好二级市场也好,现在的消费基本上是大众化的消费,每个家庭都在消费,每个家庭都有购车的欲望,北京现在平均的千人保有量以后达到了280辆,已经达到了世界平均水平了,世界汽车保有量是千人200辆。这种情况下,大家都开始追求个性了,原来有人从浦东买三厢车,现在很多人买两厢车,觉得很时尚,现在有人买商旅车,尤其是SUV,原因是人们的生活富裕了,大家想出去旅游,SUV可以提供更大的空间,而且可以到不同的路面行驶,实用性比较好。大家看到很多年轻人开始买跑车了,彰显自己的个性。随着这样的市场发展,各种各样的车型都出来了。

客户需求出现了多样化,现在买车不是像以前年龄比较大的人,现在已经年轻化了,我们国家现在80后、90后已经成为主力的客户群。而且二次购买的增多了,汽车购买车的经验丰富了,不像几年前大家都是第一次购车,只要买一个车就行了。有一个企业的老总说汽车就是一个沙发,带四个轮子,那个时候只要买一个车就行了,因为客户对于车了解不多。但是现在不同了,客户非常的有经验,所以引发的客户的需求非常的大,知道什么是发动机,什么是加速。

第三个就是汽车消费升级了。以前我们买车就行了,但是现在特别是在一级城市,大家买车的档次越来越高了。大家不想买很便宜的车,大家富裕的程度提高了,都想买比较好一点的车。所以消费也升级了。消费升级的同时,因为出钱多了,他们现在重视体验了。大家看到汽车销售渠道,企业的展厅多,试乘试驾多了,因为消费者要求去体验了,并且现在的车越做越时尚,内部的配置越来越豪华,也是因为重视客户的体验。
汽车市场需要新的消费渠道,原来我们的消费渠道主要是4S店为主,但是现在有所变化,原因是我们前面所讲的汽车市场从空间发生转移了,原来是在一级市场,比如北京,现在到了三、四级市场了。

原来我们在一级市场4S店比较多,现在到了三、四级市场,空间大了,分散了,渠道的模式如果不发生改变的话,如果完全用4S店,那么这个店的效益很差,那么就没有投资者,那么这个渠道肯定发展不起来。

还有一个问题,汽车市场的用户需要熟,到了三、四级市场去,如果规模缩小了,汽车是一个很复杂的产品,大家需要服务怎么办?这种情况下,各种态势就发生了改变。所以这也是我们汽车消费出现了一些新的特点。

以上三个方面,是我们汽车消费出现的新的特点。

主持人:你刚才把我们的汽车市场进行了非常详细的解读,以北京为代表的一个一级城市的表现,还是现在的汽车消费的模式,包括个性化选车的需求,我们来形容就是我们的汽车市场成为了一个多元化、丰富化的一个局面,面对我们这么丰富、多样化的局面,对于渠道商来说,对于我们的汽车行业的渠道来说,意味着是一个非常大,非常新的一个挑战?
 
殷世银:是的。汽车经销商遇到一个很大的问题,也是行业遇到的挑战。现在主要还是集中在乘用车,不包括商用车,不包括卡车。乘用车还是以4S店为主,4S店的服务模式应该是从1997年开始的,从国外引进的。它的优点就是可以更好地展示品牌形象,为用户提供专业服务。这两点是之所以在快速发展的中国市场,4S店大行其道的一个主要原因。现在随着时空的转移,随着中国汽车市场的发展,4S店这种模式应该说在后面的汽车市场当中还是为主,但是可能后面有一些变化。4S店在一级市场比较集中,销量比较大,企业效益比较好,4S店的占地面积比较大,投资也比较大,成本比较高。但是转移到三级市场之后,市场没有那么集中,没有那么大的销量,那么谁来这么高成本的一个店,就比较难了。因为对于商业来说,没有效益就没有人来投资。所以对于我们的第一个挑战就是渠道的模式,第二个渠道的数量可能也要发生调整。原来在城市里比较集中,店可以少一点,但是往三、四级市场转移的话,就需要数量。因为我们的汽车的互动半径一般在300公里之内,常用的维修距离应该在100公里之内,所以这样的数量也受到了限制。特别是三、四级市场,如果不建立渠道,你的服务就没有了,销售就存在很大的困难。第三个分部也受到了很大的挑战,原来我们的车都分布在一级城市和二级城市,现在向三、四级城市转移了。第四个挑战就是渠道的能力受到了挑战,我们前面讲到现在的消费群变化了,原来是80前后的或者的60前后的,现在是80后和90后成为了购车主力。他们的消费行为和前面的人完全不同,他们的思想,他们平时的习惯,他们关注的东西都不一样,要求的服务也不一样。如果你没有客户体验,不提供试乘试驾,你的购车的顾问对于市场不熟悉,对于车型不熟悉,或者对品牌文化不熟悉的话,那么大家都可能不愿意到你那里购车,或者不买你的品牌的车。所以对4S渠道的能力发生了怀疑,会产生重大的影响。

现在竞争越来越激烈,但是市场增长非常的慢,各个品牌都在苦难扩大生产,抢占市场份额,整个的生存空间已经被压缩了,如果啊要强占空间,必须从竞争对手那里去抢占。如果你的消费群体不熟悉竞争对手的话,那么为什么要买你的车?对于4S店的渠道的能力也是受到了挑战。

第三个挑战是,渠道不仅要做销售,而且要做文化。现在汽车已经进入了个性化、多样化的时代,消费者不仅买车,而且买文化,买理性的需求。以前大家买一个车只要够用就行了,但是他们现在很想买卖一个车,通过这个车交更多的朋友,去旅游,更好地彰显自己的个性。如果在消费渠道上不把这些东西体现出来的话,达不到有效的服务,消费者就不愿意来。

主持人:非常感谢大家在这个时间段来收看我们的节目,谢谢殷总。