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群狼围攻狮子 长安汽车跳出4S模式

发布时间:2011年06月23日 09:50 | 进入汽车论坛 | 来源:中国青年报


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  一群狼和一头狮子决斗,谁的胜算更多一些?动物学家告诉我们,如果真要是打起来,狼赢的概率更大。

  延伸到汽车渠道营销领域,尽管大而全的4S店模式一直备受争议,然而,却很少有企业主动跳出4S模式,特别是前两年市场行情好的时候,更是不断增加4S店的网点,最终形成了“群狮”的效应。今年,市场环境趋于恶化,“群狮”开始内讧,价格战此起彼伏。

  在这中间,实力弱、利润低的自主品牌受到的冲击最大。然而,其中也有例外。早在5年前,长安汽车采取“少商家、多网点”的创新型渠道模式,依托同盟体和社区连锁店的模式,达到“群狼围攻狮子”的效应。

  “我们之前主要是做微车,因此2006年奔奔上市招募经销商的时候,没有人愿意跟我们玩,一是我们平台的影响力比较弱,二是经销商对盈利没信心。因此,我们对经销商的政策比较优惠,比如承诺该区域不会再吸收别的经销商,而且承诺两年内回收成本等,可以说,我们的模式也是逼出来的。”长安轿车销售事业部副总经理孙长松在接受记者采访时表示,长安在渠道上主要采取的是“1托5”或者“1托3”的模式,也就是说,一家4S店延伸出几家同盟体和社区连锁店,从而降低成本,并避免恶性竞争。

  所谓“同盟体”,即二级经销商,规模比较小,但既可以卖车,也可以做简单的维修和保养;而所谓“社区连锁店”,则是指深入社区的便利服务店,一方面方便客户的简单维修,一方面又为4S店吸引新的顾客。以北京为例,目前长安轿车在北京只有两家4S店,却有20多家的同盟体和社区连锁店,这些店遍布北京的各个区域。

  据孙长松介绍,目前长安轿车共拥有300多家4S店,已建成600家同盟体和300多家的社区连锁店,另外还有五六百家的同盟体正在建设中。“我们希望通过这种模式,让消费者更方便的进行维修保养。事实上,汽车发展到今天,已经回归于代步工具的本质,因此就要求厂家和经销商在服务方面做到方便、快捷。”

  孙长松没有想到的是,当年的无奈之举,现在却成为跑赢市场的一个重要因素。经过前两年的快速发展,中国车市开始步入盘整期。今年4月,车市出现27个月以来首次负增长;5月,这种负增长仍在延续。在这种情况下,很多经销商都承受了很多的资金压力。特别是在北京,一些自主品牌经销商由于难以承受高昂的4S店成本,只好选择退出。

  4S店模式始于欧洲,但经过上百年的发展,这种模式已显颓态。建店成本高企,市场竞争激烈,利润空间逐年减少,经销商无利可图。针对这种4S店暴露的问题,欧盟开放了汽车销售形式,将销售和维修完全分开,并且改革汽车销售办法,允许多品牌授权经营,减少中间环节,降低建店和运营成本。2005年欧洲出台《汽车销售服务新法规》,鼓励专业化销售和维修,但不设品牌壁垒,不强调3S、4S店模式。

责任编辑:武骁一

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