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厂家转移压力 重卡经销商日子难受

发布时间:2011年09月21日 14:08 | 进入汽车论坛 | 来源:商用汽车新闻


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       “今年的情况比2008年的情况更糟,可以说是最惨的一年。”近日,有经销商这样告诉记者:“由于去年市场好,厂家纷纷调高今年的销售计划,这些计划都是要靠经销商来完成的。现在看来,这些目标定得太高了,我们很难完成。”

       任务难以完成

       “去年我的销量是150辆,今年厂家预计市场会延续去年的火爆,一下子给我定了300辆的销售任务,当时我就觉得这个任务过重,肯定完不成。事实比我预想的还要糟,到目前为止我只销售了70多辆。”河北省某重卡经销商张先生对记者说:“这个任务肯定是完不成了。”

       如果完不成任务,厂家和经销商都会面临不小的损失。对经销商来说,完不成任务就挣不到较高的返利。另外,即使没有销量,店面还是要正常营业的,只要开门就会产生费用,比如水电费、人员工资等。张先生表示,这些对经销商来说都是比较大的压力。“我认为今年不但会有不少经销商完不成销售任务,还会有很多经销商是亏损经营的。”

       持有此种看法的还有广西某品牌重卡经销商李先生,他介绍说:“厂家盲目乐观,把今年的销售任务定得太高。我公司今年的销售任务是2000辆,到目前只完成了800多辆,完成率还不到50%。现在距离年底只剩下4个月的时间,我看不到市场有起色,估计完不成年初定的任务。”

       同样的情况也发生在陕西经销商孙先生身上。“去年我销售了100多辆,今年定的任务还是这个数字,不过到现在为止只销售了20多辆,可谓惨不忍睹。好在最近我接到了一个自卸车的大单。”据孙先生介绍,用户购买这批车是在新疆的煤矿上使用。“十二五”期间,新疆在煤矿上投入了巨资进行开发,所以当地有对矿用车辆的需求。

       其实今年市场的惨淡,早在4月就已经显现出端倪。“由于今年的春节来得比较早,所以市场启动得也较早,我们一季度的销量在上涨,到了4月市场就变得非常不好。去年4月,我公司销售了20多辆,今年的4月只销售了10多辆。到了7月,销量更是下滑明显。”张先生说。山东某卡车经销商也有类似看法:“今年4月的情况跟去年同期相比差得太远了,过完年后牵引车市场就没有火爆过。去年是买不到车,基本没有库存,而今年的库存量一直在高位徘徊,这还是在我们看到市场不好一直没敢储备车辆的情况下发生的。历年3~5月都是销售黄金期,黄金期的销量上不去,完成全年任务就没什么指望了。”

       受经济、政策影响大

       “重卡销量受到整体经济、政策环境的影响很大。高油价、高过路过桥费、高汽车保有量、低运价,导致今年的物流市场一直比较惨淡。上半年用户还仅仅是把车停着不跑,最近已经有不少用户向我打听卖二手车的事情,看来他们真的支撑不下去了。此外,房地产项目的停工导致工程用车销量也大幅下滑。由于房地产项目停工,混凝土搅拌车的需求也直线下降,去年的混凝土搅拌车购买大户今年一辆都没买。”张先生告诉记者:“我感觉今年销售的车型比较乱,经销商不知道卖什么产品合适。去年销售的主力车型很明显,那就是牵引车和自卸车,而今年的主销车型并不明显,自卸车、牵引车、载货车都有。车型散就是市场不好的表现,因为这种情况下经销商的销售就像游击战,打一枪换一个地方,不知道下一个订单在哪里,做起来没有计划性,很盲目。”

       在李先生看来,今年可以说是历年来最惨的一年,可以说是惨不忍睹。“在广西,整个重卡行业的销量下滑40%左右,一些广西地区的优势品牌今年的市场份额有所下降,只有部分厂家呈现出逆势上扬。据我分析,这是由于这些厂家加大了市场推广、进行了网络调整,同时产品适销对路。”

       除了经济、政策环境带来对销量的制约外,今年多项政策的实施,也使重卡市场需求发生了变化,其中最重要的一项就是7月1日实施的《公路安全保护条例》。“治超对我们的影响最大,7月1日以后,全国各地的公路、交警部门都在上路严查超载,而且罚款的力度也有所加大。另外,广西这边二级公路收费站并没有取消,同时还增加了计重收费设备。在上述两方面因素的作用下带来了用户换车的需求,用户转向轻量化、多轴的车辆。所以今年牵引车和8×4车辆的销售有所抬头。”

       促销聊胜于无

       与完成任务十分艰巨相对应的,是经销商都在发愁如何解决掉库存。

       “现在,年初储备车辆的压力开始显现,目前我公司还有20多辆库存车,车辆金额在500万~600万元,好在这些车是使用我们的自有资金进行购买的,如果是贷款,压力会更大。去年我们做了1400万元的保兑仓,年初已经还清,后来看到市场这样的状况也不敢再做保兑仓,怕带来更大的资金压力。”张先生说:“我们积压的车辆有自卸车和牵引车,今年的重型车很难卖,比如8×4重型自卸车,而轻量化自卸车情况稍好,这表示市场向轻量化转型明显。”

       众所周知,库存是会产生费用的。一方面,如果经销商把这几百万元存在银行,会有一笔十分可观的利息,但是这笔钱用来储备车辆,损失的就是利息,而这就是机会成本,相当于经销商积压了资金。

       孙先生现在的库存有39辆,都是自卸车,他现在庆幸的是大部分车辆是用自有资金购买的,而不是通过银行融资购买,这样他的资金压力就比较小,不用发愁如何向银行还款。“厂家为了冲销量,把任务都压在经销商身上,这让我们很伤心。比如厂、商、银(行)三方合作,厂家并不用向银行负责,但是经销商是要向银行负责的。”他抱怨道。

       所以,清理库存就是经销商最关心的问题。“最直接的方法是降价,但是厂家给我们的价格没有降低,我们也没有降价的空间,所以库存清理起来很困难。目前有如下几个方法:第一是利用各种渠道宣传。在宣传方面,有些厂家做的比较好,但有些厂家做的就很不好,在宣传上投入的少,导致用户不知道这个品牌的优势在哪里,品牌知名度也不高。说句不好听的,这样经销商在向用户推荐产品时就像‘对牛弹琴’。作为经销商,只好替厂家补上这个漏洞,多做一些宣传。第二我们也在做促销工作,比如送加油卡等礼品,为用户提供更多的服务。另外,帮助用户解决融资问题也是一种促销手段。第三就是对公司人员进行培训,让销售人员充分掌握产品的优势和劣势,并去研究竞品的特点,在向用户推销时做到有的放矢。”李先生介绍道。至于明年的销售目标,李先生表示:还没有考虑过这个问题,能把今年顺利度过就不错了。

       而孙先生的做法更彻底,“如果厂家还是没有扶持政策出来,那么我明年就不做这个品牌的代理了。”他说。

责任编辑:杨宁

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