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集瑞联合重工总经理涂小岳:新派重卡掌门人

发布时间:2011年11月18日 17:35 | 进入汽车论坛 | 来源:商用汽车新闻 | 手机看视频


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       谈话结束后好久,你才意识到刚才是和一家重卡企业的“掌门人”聊了半天。

       这位“掌门人”会因为暂时无法接受采访而真诚道歉,也会斩钉截铁地表示,在10点整准时给你打电话;这位“掌门人”快人快语,睿智而不失灵活与幽默,还能从一部电影里讲述出营销的大道理。

       作为集瑞联合卡车营销服务有限公司(以下简称联合卡车)的总经理,涂小岳就是这样的一个人。

       和他带领的企业一样,“新”是他们的共同标识;热情而富有活力,不惧挑战、力图破局是他们的共同特征。

       因为热爱  所以执着

       涂小岳,汽车专业科班出身,曾在三一重工和中集集团任职,帮助三一重工成功收购湖南汽车项目,主要负责企业战略发展和产业投资,后在湖南大学就读博士,随钟志华教授主攻汽车产业发展战略方向。

       “造卡车,圆了我的一个梦。”涂小岳向《商用汽车新闻》记者表示,从开始汽车专业的学习,他就一直对商用车领域颇为关注。在他看来,中国汽车工业要站到世界领先的位置,商用车的可能性会更大一些。“前前后后差不多有20多年的关注,可以说我一直在等待这个机会。”涂小岳表示。

       对商用车特别是卡车的热爱,让涂小岳在担起联合卡车的重任时多了几份从容,也让他对卡车行业有了更多层面、更深层次的思考。和很多卡车行业“掌门人”一样的热爱和执着,却打造出了不一样的涂小岳。

       比如,在2010年的北京国际车展上,联合卡车一亮相就彰显了个性,其展台搭建方式和展品的表现力在商用车展区都可谓独树一帜。“这就是我要的感觉。”涂小岳认为,在诸如北京国际车展这样的综合展会上,位于室外展区的商用车“总给人一种不受待见”的感觉,而面向更多专业观众的卡车展台理应得到更高的重视。

       长期的市场观察,让有热情、懂技术的涂小岳对卡车“高看一眼”,而这并非来自他的职业偏好。卡车所体现的技术水平和制造能力,丝毫不弱于轿车;在卡车文化浓郁的国外,卡车甚至比轿车更能吸引人的眼球。而在国内,短期内显然无法改变卡车在“汽车方阵”里的尴尬地位。

       这种挑战,便落在了像涂小岳一样饱含热情的执着开拓者身上。

       打好基础  发力未来

       谈及今年以来联合卡车的表现,涂小岳感觉还是“相当不错的”。在从来不可能实现尽善尽美的市场上,联合卡车的“起步还算漂亮”。

       “我认为联合卡车前期的市场基础工作做得比较扎实,品牌也在慢慢建设的过程中。与此同时,包括供应链、营销、服务等网络体系的建设进展得也比较顺利。”涂小岳多次谈到了“急不得”,他告诉《商用汽车新闻》记者,今年一季度甚至是二季度,联合卡车的主要工作还是在全国范围内铺货,搭建销售、服务网络。“下半年,我们会有一些更加贴近用户的活动,让用户切身去体验我们的产品,了解产品的品质和服务。”涂小岳表示,产品的好与坏,服务水平的高与低,都不是企业吆喝出来的,这需要经受市场和用户实实在在的考验。通过这场考验显然不能投机取巧,联合卡车目前的工作重心就在打牢赢得挑战的基础上。

       从产品上看,联合卡车已然具备了很强的竞争力,其模块化设计的产品优势将逐步显现。在销售、服务网络建设方面,联合卡车步子不慢,标准也不低,这从很大程度上保障了其渠道建设的成果。尽管如此,作为新军的联合卡车也没有在销量目标上“放卫星”。

       “不是说没有量的目标,我们不会忽视销量的牵引作用,但这不是惟一的目标。”涂小岳解释道:“更重要的是,在基础体系的搭建上不能走偏。”

       和之前涂小岳的表述一样,他看重的不是一两年的得失,而是未来更长时间内联合卡车将以怎样的面貌迎接市场的挑战和用户的挑剔。“基础打好了,未来的市场就会像滚雪球一样越来越大,同时还不会出大纰漏。”涂小岳说道。可基础没打好,就算市场的“雪球”越滚越大,也会因为基础不牢而分崩离析。

       新而实用 文化当先

       “为什么超市越来越多,百货越来越少?”

       “为什么苹果的产品如此吸引人?”

       很快,涂小岳就自问自答似的给出了答案:“现在的社会背景和市场环境,已经不太能容纳强迫式的营销。走到哪里都有人跟着你推销这推销那,谁都会反感。”

       站在社会进步的角度,从研究新一代购车者、用车者的心态入手,用更贴近生活的角度去观察行业新人类的需求,涂小岳的诸多想法新而实用。

       “产品同质化越来越高,对于企业来说能做到的可能只有5%~15%的改变。”涂小岳进一步解释道:“可这些对抗的力量是不够的。”

       如何破局?顺着传统老路走下去明显会碰壁。只有用更好的产品、提供更高的附加值,才能在新阶段的市场竞争中立于不败之地,这恰是联合卡车坚守的道路。“现在的用户多花点儿钱是愿意的,问题是让他明白为什么要多花这点儿钱,多花了这点儿钱给了他多少价值。”涂小岳说道,这就需要企业提供与之相匹配的产品和服务。

       此外,现在的社会价值观也发生了变化,最明显的一个特点就是越来越多的年轻人不再相信权威,更倾向于通过体验和自我评测认知事物。考虑到这一点,涂小岳在联合卡车的市场推广过程中很重视体验营销,强调用户的参与以及和企业的互动。

       与此同时,卡车文化建设也是重中之重。“卡车文化有一种带动性,可以潜移默化地影响市场。”涂小岳认为,卡车文化在国内的建设过程不会很漫长,关键在于如何启动和引导。

       “如果可以,我甚至想在北京、上海等大城市的繁华中心区展示联合卡车。”涂小岳近乎倔强地坚持着他的观念:卡车,是生产工具,更是生活中的朋友。

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