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卡车经销商:代理新品牌 顾虑多

发布时间:2011年11月23日 10:15 | 进入汽车论坛 | 来源:商用汽车新闻 | 手机看视频


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       “这段时间有不少厂家来找我代理它们的产品,其中大部分是相对比较新的品牌。”近日,一位卡车经销商向记者透露。

       10月,重型货车(含非完整车辆、半挂牵引车)的产销量分别为53338辆和56981辆,同比分别下降29.76%和19.33%;1~10月,重型货车(含非完整车辆、半挂牵引车)累计产销量分别为711403辆和769349辆,同比累计分别下降16.98%和10.53 %。卡车市场的萧条,使得各厂家对卡车网络资源的争夺变得更为激烈。是否加盟新品牌?加盟后能获得什么?记者邀请了4位卡车经销商,请他们谈谈对这件事的看法。

       李兴国:济南富华龙实业有限公司董事长,东风商用车经销商

       姜 波:乌鲁木齐江淮汽车销售有限公司总经理,南京依维柯跃进经销商

       邵 鹏:青岛理想汽车销售有限公司总经理,上汽依维柯红岩经销商

       黄 伟(化名):福建某品牌重卡经销商

       主持人:各位都是在卡车销售行业有着丰富经验的经销商,是否遇到过新品牌厂家邀请加盟的情况?结果如何?

       李兴国:确实有厂家找我做济南地区的代理,但我没同意。

       姜 波:我是做轻卡销售的,今年有不少轻卡厂家来找过我,我都没有加入到其销售网络。

       邵 鹏:我也遇到过类似的情况,几乎各品牌都来找过我,其中既有新品牌,也有相对较老的品牌,我也没选择加入。

       黄 伟:我的情况跟大家都不同。我之前在某老品牌经销店里做总经理,后来我跳槽到另一个新品牌店里做副总。

       主持人:看来各位大多没有选择接手新品牌。在决定是否代理一个新品牌时,大家主要考虑哪些因素?另外,既然是新品牌找上门来邀请加盟,经销商是不是可以借此提出较高的返利额度或者较有利的商务政策?这是经销商考虑的主要因素吗?

       李兴国:我没有做是因为感觉很难做起来。现在城市里很难找到合适的地方建店。现在我的几个店面都是以前批下来的,再获批的难度比较大。这是客观因素。从主观因素上说,我认为不应该盲目上项目,要看代理这个品牌所需的投入和所能获得的产出。在投入方面,建店需要很大资金,占用了经销商大量的流动资金,钱投出去要能挣钱才行。在产出方面,厂家返利是一部分,但是返利是经常变化的,经销商不能将厂家承诺的返利额度作为建店的重要依据。另外,建店有很多潜规则,这在轿车上表现得更为明显,所以申请代理品牌时看似风平浪静,实则暗流涌动。这些都需要经销商去仔细斟酌。

       姜 波:我没有代理新品牌,主要也是受限于现在的能力。首先是场地资源紧张。与其他城市各区域都有卡车经销商不同,乌鲁木齐的卡车经销商集中地在华南市场,我在这里的店占地1000多平米,还算是比较大的,这么多年一直没能增加面积。其次是新疆的人力资源很紧张。可能是受限于产业结构,再加上从内地来新疆工作的人有所减少,我感觉现在新疆的各行各业都缺人。我们经销商缺少销售员和修理工。几年前,企业在报纸上登一个名片大小的招聘广告,就会有好多人来电话咨询、应聘,可是现在即使登了1/4版的广告,都接不到几个电话,翻开都市类报纸,整版都是招聘广告。人员到位了,经销商才有能力去组建新的销售团队,厂房、设备都不是问题。

       邵 鹏:我没有代理来找我的品牌,这并不是说我拒绝合作。不论经销商有多么丰富的从业经验和资源,都不应该摆谱。经销商都想多交朋友多做事,但是如果能力有限还一定要做,弄不好就会把这个品牌搞砸了,还不如让厂家去找其他有实力的经销商。

       我认为是否代理某个品牌要考虑几方面因素。首先是这个品牌的技术来源是否先进、是否与其他企业技术重复。同时,不能只看厂家目前的技术水平,还要看后续是否有技术支持。其次要考虑的是品质。再次是厂家的实力和发展后劲。再就是经销商自身的精力和实力。最后是经销商与厂家的合作关系。代理一个品牌需要经销商投入的不只是时间、金钱和精力,还要投入感情。如果同时代理两个品牌,那我给用户推荐哪个品牌呢?如果两个都要推荐,侧重哪个?

       至于厂家能提供给经销商什么政策的问题,我认为厂家对专营经销商有一定的支持,但是力度并不大。所以,是否代理一个新品牌,重要的不是能申请到什么政策,而是该品牌的产品实力如何。

       主持人:对于经销商来说,代理新品牌要考虑很多方面的因素。对于新品牌来说,找成熟经销商做代理,可以迅速搭建起销售网络,利用成熟经销商的客户资源实现市场开拓,这无疑是比较讨巧的方法。不过,对成熟经销商之前所代理的品牌来说,这种行为又有“挖墙脚”之嫌。对此,大家如何看待?

       李兴国:专心经营一个品牌便于管理。如果经销商只代理一个品牌,就会对产品、渠道等各方面比较熟悉,也有更广泛的人脉资源,这种无形资产不容忽视。

       姜 波:现在厂家越来越认识到销售渠道的重要性,也了解到搭建渠道的难度不低。一些品牌找到比较成熟的经销商代理,有可能是之前的经销商实力不够或者工作不积极。

       邵 鹏:产品好,就会有经销商主动去找厂家申请代理;产品不好,厂家对经销商的号召力就不强。找成熟经销商代理只能是厂家搭建渠道的方式之一,而不能是全部。更重要的是,厂家和经销商要互相沟通,厂家要培育经销商,不能光想捡现成的,更不能全靠“挖墙脚”。厂商相辅相成,要培养和保护经销商的利益,给经销商责任和权力。

       对我个人来说,以后我不想代理太多品牌。举例来说,如果我在一个品牌上能挣300元,在另一个品牌上能挣200元,那还不如在一个品牌上挣500元。只代理一个品牌便于管理,能够做到精细化、全方位地服务用户,在用户心中的形象就不一样。

       黄 伟:其实,有些新品牌是很难做的,这从我个人的经历就能看出来。之前我在一家老品牌的店里主管卡车销售,由于公司的经营重点不是卡车销售而是房地产,厂家给我们的压力又很大,要求我们抢占市场占有率,我怕把这个品牌败在手上,就到了一家新品牌店里工作。可到了新店才发现,经营新品牌比经营老品牌的难度还要大。老品牌的客户多、市场认可度高,新品牌还没有获得用户的广泛认可。当我去老用户那里推荐新品牌时,并没能凭借之前建立的关系说服用户,用户虽然对我这个人认可,但对新品牌还心存疑虑。所以说,人脉并不是万能的。

       主持人:可见,代理新品牌考验了厂商双方的实力。新品牌看重的是老经销商手中的资源,老经销商考虑的是新品牌能为自己带来什么。当无法做到双赢时,老经销商不接招也属正常。

       正如文中经销商所说,“挖墙脚”只能是一种迅速上位的方式,但不能全部依靠它。做好产品,建立忠诚于自己的销售队伍才是王道。

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