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中国重汽在河南加强营销网络建设

发布时间:2011年11月28日 10:03 | 进入汽车论坛 | 来源:第一商用车网 | 手机看视频


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       “在俺们河南地区有很多的‘重汽村’,村里的人大都是以跑运输为生,买车大家伙就图一个踏实放心。重汽有实惠的服务,高品质的产品,这让俺们这些想致富的村里人怎能不选它?”一位河南当地的用户兴致勃勃地向记者讲起对重汽产品的感情——金杯、银杯不如好口碑,中国重汽销售部郑州分公司因地制宜实施农村推广计划,帮助经销商在河南地区成立具有亲人特色的村落,在物流车辆必经的主干道和村头巷尾专门设立以重汽主打产品为内容的路标指示牌,上面标明了销售服务的咨询电话,以及“某某村与中国重汽共建和谐家园”之类的宣传口号,让村民在身边就可以直观地感受到重汽销售服务的贴心。

       得中原者得天下,河南地区历来是重卡企业硝烟四起的必争之地,享有“中国交通十字路口”之誉的郑州市更是作为轩辕黄帝创业、建都的历史名城,随着岁月的变迁成为重要的铁路、航空、高速公路、电力、邮政电信主枢纽。郑州分公司在这样一个物流业发达的城市里,作为紧抓市场脉搏建设销售网络的一匹黑马,究竟凭借着怎样的独门秘籍大力发展4S店,不断提升销售渠道,攻克一个又一个的市场高地?当地的资源优势和人文环境又赋予了这支销售队伍怎样的一种锲而不舍的创业精神?带着这些疑问,记者走进河南地区记录下了他们的故事……

       镜头一:做个聪明的渔翁,由钓鱼改为网鱼。

       “要想富,先修路,修完路跑运输”是河南当地一句广为流传的话。具有承东启西,连南贯北的区位优势的河南地区,是我国中、东、西三大经济带结合部的重要支撑,这里商贾云集、工商业发达地区,其中建材、汽配、农副产品等专业批发市场的的发展带动着当地物流业的繁荣。得天独厚的地理环境,无疑成为郑州分公司开拓市场、打造一套健康而完善营销网络的有力推手。

       “初到郑州后,我就一个字——晕!”

       郑州分公司总经理许勇回想起2009年初到郑州的情形,不禁笑起来。这个曾经在福建和广西打过漂亮销售战绩的人,当转战到郑州分公司时却感到了茫然和紧迫。无论是对河南当地的经济条件和法规政策的实施情况,还是对现有经销网络的陌生,都迫使他这个分公司的一把手必须在最短的时间里了解各个经销商运作的情况,分析有效信息,掌握重汽产品在河南地区的市场占有率状况。

       “这就像是大夫看病一样,找到病因,才能很快而深入地认识到症结所在,就怕一问三不知。”许勇告诉记者,中国重汽由直销转变为经代销方式后,为打开更为广阔的市场带来了全新的挑战。以往是适应市场,被市场牵着鼻子走,总想坐等机遇,能够钓到大订单。而如今分公司是经营市场,销售人员摒弃一对一地面对终端客户的方式,成为售后服务、信息反馈、营销管理与监督的生力军,主动走出去掌握市场先机,逐步建设完善的网络体系,提高重汽产品在市场的占有率。

       临渊羡鱼不如退而结网。从一个钓鱼者转变为一个网鱼者,“网”的好与坏,是决定着一个渔翁能否在波涛汹涌的环境中钓到好鱼的关键。

       怎么卖车?怎么去建设有效的营销网络?怎么用好一支销售队伍?诸多考验摆在总经理许勇的面前——他选择当一个聪明的渔翁。

       在采访中,记者发现在郑州地区,每隔几百米都能看到大大小小不同规模标“SINOTRUK”广告牌的经销公司。在一家服务站,一位前来做车辆维护的HOWO-A7车主更是道出了对重汽产品和销售模式的青睐。他坦言,在挑选车辆之前,也是走访了好几家品牌的4S店,但是通过销售人员详细和专业的讲解之后,确实感受到产品的经济、舒适、安全、可靠,才选择了重汽的产品。

       敏锐的市场嗅觉,抓住每一个销售环节,双腿跑客户……郑州分公司在激烈的竞争中,力挽狂澜,不断扩大阵地范围:从2009年河南地区仅有4S店3家,到如今投入运营的5家、在建的3家、拟建的2家,这让我们看到一个完善的销售网络建设所蕴含着的市场潜能。

       今年,在整个重卡市场下滑的形势下,河南区域一部分车型出现了此消彼长的市场份额变化,一些竞争对手更是加大政策扶持力度。为在这场严峻的博弈中突出重围,郑州分公司深化自身产品销售渠道,提高售后服务质量,规划服务站数量50家,独立服务站占30%。与此同时,根据国家各项政策法规的调整,积极生长一些具有地区优势的产品,因地制宜加大对各个经销商和改装厂的走访,实现备件中心库定置化管理,提高订单管理水平,深入用户掌握产品的性能和推介方式,充分发挥较强区域竞争优势,提升市场开拓力度。

       镜头二:一枝独秀不是春,百花齐放春满园。

       如何规避市场风险,实现产品销售量与经销商利益的平衡,有效遏制恶性竞争、盲目打价格战,建设一个有效的网络体系并确保其中每一个单元都能协调而可持续地发展,就成为了郑州分公司要面对的挑战。

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