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东风股份:三大措施应对卡车市场挑战

发布时间:2011年11月28日 10:39 | 进入汽车论坛 | 来源:中国汽车报 | 手机看视频


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       距年底已不到两个月了,在回顾今年卡车市场时,国内很多卡车企业感到要完成今年的销量目标难度较大。统计数据显示,今年1~10月,国内货车(含非完整车辆、半挂牵引车)累计产销分别为289.77万辆和300.41万辆,同比分别下降9.49%和6.99%。而东风汽车股份有限公司销量保持了稳健增长的态势。10月14日,该公司发布的经营快报显示,目前已完成年度销量目标的9成。

       记者日前见到了东风股份销售公司副总经理、多利卡事业部总经理张斌,他向记者介绍了东风股份应对市场挑战的具体做法。

       ■三大措施力保销量增长

       东风股份在今年卡车市场低迷的背景下跑赢“大盘”,主要围绕三个方面展开工作:优化产品布局、完善网络建设、加大服务力度。

       张斌说:“如果在卡车市场销量呈现下滑的趋势下保持竞争力,就必须在各细分市场取得突破,推出不同产品,满足用户需求。”

       据了解,在产品布局方面,东风股份早在3年前便开始着手产品布局。目前,东风股份将旗下产品按适用类型划分为三类,即山区型、寒区型和平原型。山区型轻卡主要分布在西南地区,这类车型爬坡性能较好。寒区型轻卡主要分布在东北、内蒙古、新疆等地区,这类产品可在低温条件下满足用户的使用要求。平原型轻卡主要分布在华东、华南市场,满足平原用户需求。今年,东风股份产品系列中市场保有量大、产品品种较全的多利卡,已率先完成了产品布局,凯普特和福瑞卡正在规划中。

       在完善网络建设方面,东风股份为提升经销商店面形象,引入了日产的DBS考评系统,在业内首次将轿车管理理念引入到卡车营销中。除此之外,东风股份在网络培育方面狠下功夫,实施了厂家对优秀销售顾问直接奖励的措施。“这项奖励措施,我们在5年前就开始规划。2007年,对销售顾问实施了正规的培训。目前接受培训的销售顾问不断增多,实施奖励的措施也逐步成熟。这项措施在今年市场低迷的环境下,为我们巩固和提升市场份额起到了重要作用。”张斌说。

       在加大服务力度方面,张斌认为,市场不景气,意味着来店看车的客户减少,服务工作必须从守在店里等待用户求助的被动服务转变为主动服务。为此,东风股份采取了新型的服务方式,即网络化服务。

       据介绍,网络化服务就是东风股份服务站实施成片成区的联网活动,在各服务站配备专业流动服务车,主动走出去接触客户。与常见的以救援为主的流动服务车不同,这些车辆上不仅有服务人员,还有营销人员。“我们主动寻找客户、拜访客户,解决客户的实际问题。服务对象不仅为东风股份的客户,甚至包括使用其他品牌车辆的驾驶人员和车主。从今年9月开始,我们已在湖北襄樊展开了试点,第一批投放的服务车辆为26辆。这种服务方式将向全国推广。”张斌说。

       主动服务让有需求的卡车用户享受到东风股份的关怀,大大提高了东风股份的品牌影响力。

       ■将继续实施分品系营销

       在谈到明年的卡车市场时,张斌认为,明年卡车市场仍将处于调整期,东风股份已开始为明年的工作做准备。

       “我们会坚定不移地实施分品系营销,依靠凯普特、福瑞卡以及多利卡三个品系共同打拼市场。这几年,我们一直坚持分品系营销,在渠道管理以及终端细分市场取得了成效,明年我们将继续深化分品系营销。”张斌说。

       东风股份最近在武汉举行了东风锐铃的上市活动。东风锐铃是一款采用东风多利卡驾驶室、五十铃动力、日产凯普斯达底盘技术打造的中高端产品,外观造型、内饰及动力系统配置,将超越市场上的同类产品,意味着轻卡中高端市场又来了一位强有力的竞争者。张斌说:“从今年轻卡市场来看,经济型轻卡销量下滑比较严重,中高端轻卡销量比较平稳。这是一个趋势,明年,我们会在中高端轻卡市场投入更多资源。”

       张斌表示,明年国内宏观经济形势仍存在不确定因素,但无论市场如何变化,东风股份将坚持运用先进管理理念和模式,持续提升制造、营销能力以及企业管理水平,增强运营效率,应对市场挑战。

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