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林雷:中国十年内形成独立售后服务体系

发布时间:2011年12月01日 20:39 | 进入汽车论坛 | 来源:CNTV汽车台 | 手机看视频


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       2011年11月30至12月2日,2011中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届三次理事扩大会议在厦门召开。本次年会以“创新与变革”为主题,探讨国家宏观经济发展以及中国汽车市场的走势。以下是新华信联合总裁林雷的发言实录。

       新华信联合总裁林雷:各位领导、各位来宾大家下午好,非常荣幸能够参加本次论坛,我这里就想跟大家分享一下,在美国汽车市场上,汽车后市场发展的业态的形势。

       毋庸置疑,中国的汽车市场发生了翻天覆地的变化,现在大家都把重点放在生产领域向后市场流通领域转变,后市场这块的发展应该有比较明显的意义。什么是后市场?今天我所谈的汽车售后市场这块可以限定在我们现有的经销商的服务,同时也涵盖了独立的售后服务业态。独立售后服务业态包括从零件开始,维修、保养、换修、销售等等,还包括汽车经营、信贷、保险。

       第二个问题由于中国汽车市场保有量的增长,后市场将如何增长这有着重要的意义。现在我们厂商的授权或者特约专线为主的委托在未来会不会发生转变,如果发生转变会向什么方向转变,主要探讨这个问题。我会以美国市场为例子作说明,来看待我们未来售后市场的趋势和状态。

       为什么以美国为例,因为全世界,最大的市场一个是日本市场、还有就是欧洲市场、美国市场。为什么以美国市场作为介绍呢?我们做一个假设,第一个就是美国、欧洲、日本,日本有大概8000万的保有量,但是它的售后市场是以厂商的特约店为主,售后市场相对比较封闭,根据一些相关的政策规定,车辆大量的车检项目要的到特约店进行的,所以日本的独立售后体系较少,主要为特约店来承担汽车的售后服务。第二日本国家比较小,市场比较密集,特别是本土品牌占有市场的主导,基本上他们汽车的特约店覆盖了整个日本的各个区域和各个环节,因此日本形成了一个比较独特的局面,就是整个的后市场是由日本的特约服务体系来提供的。

       在欧洲略有不同,欧洲是反垄断概念,应该也出了一些法律来限制整车流通环节。从市场来看,在欧洲还是特约维修服务和独立服务比较适用于这种状态。

       最后来看美国市场,据美国AIA统计,后市场是三千亿美元,他们售后市场是非常的开放的,有众多独立的销售服务体系。也是有一个关键或者有一个结论,为什么在美国会有这种情况,首先是美国有各种品牌的汽车,第三是由于它的市场非常的巨大,因此它需要有一个非常便捷的,具有专业性和独立性的,够覆盖整个区域的售后体系。所以美国在独立的售后服务上占据了售后市场,包括维修、售后,占了70%。在美国独立的体系在售后上占的量非常大。第二,在中国几乎全世界能看到的车都有销售。第三中国需要对维修体系,甚至在三四线城市,成本非常大。另外一个中国消费者需要非常便捷的,可靠的、成本相对低的,有公信力的售后服务体系。

       下面我们看看美国的情况是怎么样的。这是一张数据图,很清楚地看到美国进入了饱和期,年销售预计在1320万辆左右,这是最好的一年,但是已经进入了饱和期,大家也能够看到我们的未来的方向。第二点就是美国有两万多个授权经销商,但是从后市场来看的,其实已经实现了销售和售后分离的状态,有独立的售后的企业已经是非常的壮大。现在销售和售后已经分离。下面有一个非常重要的就是比较明显的,如果想存在一个独立的售后的体系,必须要有强大的零件支持体系,如果不到位的话,独立的售后体系就不存在。

       可以看到在美国,零件的供应,相反我们的配套体系和我们所谓的DIY体系,也就是说现在在美国一些地方,大部分的零件是给那些独立的经销商提供的。这是美国AIA统计的,后市场份额规模是三千亿。我们可以看到在美国大部分的汽车还是靠别人来修复,DIY占的比重不到20%。靠别人来维修占了大概75%,所以在美国也是由别人来进行服务,来满足市场的需求。

       从这图片来看,美国汽车后市场服务状况,我们看到整车经销所占的份额是30%,维修厂、专营店或者其他的模式占70%,我们可以清楚看到在后市场这块,那些独立的企业发挥了重要的作用,提供了主要的市场服务。我们对美国的售后市场特征做了总结,第一个就是多数零件是服务于独立销售体系。第二个关键来讲就是采用连锁经营方式。那么另外一个就是他们是专业化的,在后市场专业化是一个比较专业的体系。这是美国的后市场的独立、连锁的专业平台。

       下面我介绍的企业,奥特步企业是美国最大的零部件批发企业,2010年收入是有70多亿,如果70多亿按人民币来讲大概不到500亿的规模,但是利润非常好,利润有13个亿,这是这个企业非常重要的特征。有4000多个店,覆盖了全美国。它吸引客户有几个大的因素,一个是价格,价格是一个很大的因素,它可以提供非常有合理性的竞争价格,包括质保和服务,另外欧洲还拥有自有品牌的产品。另外有一个很强大的品牌的公司,还可以看到他们的标准店面,他们的店面设计和安排也是让客户感到非常信任,价格和店面是他们吸引客户的核心原因。

       另外一个汽车销售企业是娜塔,它拥有6000多家配件商店,它既有零件提供,也有维修中心。我们提供娜塔的营业收入,是属于GBC的公司。我们查了一下GBC汽车领域的规模大概是56亿。娜塔包括几个方向,一个是汽车快速养护、修护为主,规模相对比较小。大部分是分布在市区或者交通要道附近,所以非常方便。另外一个是为客户提供了非常快捷、便捷的服务。第二个叫做事故车维护中心,这是娜塔第二个服务,这个维护中心可能比较远,但是交通非常方便。第三个是卡车服务中心,这是娜塔的结构,一个是汽车的养护、一个是事故车中心,一个是卡车服务中心。

       娜塔在美国消费者心中有几个特别的优势。第一点是连锁经营互联网,确保服务价格和优势,第二点就是管理现代化、节约化,有效地节约了经营成本,有3000多个网店,有6000多家配件店,如果要想节约比较多的成本,要有非常好的感觉体系,要有仓储系统,使全国的零件有效地供应,降低成本运行。

       另外一个是统一化的品牌,它有一个专门的市场规划部门,使它获得消费者的认同,使自己的服务能够达到所相应的级别,使顾客的感受一致。在美国来讲它是一家有意思的公司,被称为汽车服务行业的沃尔玛,你去了以后就可以交给他们,可以得到你所需要的所有服务。娜塔也是重要的零件供应商,包括汽车、轻卡、重卡、改装车等等,有85%是维修厂,15%是服务。

       刚才把美国的后市场做了一个分析,在很短时间内让大家比较清楚美国的后市场情况。

       说到中国的情况,刚才说到以中国的市场来看,我认为中国未来的后市场的情况会类似于美国的后市场情况。也就是说在中国未来当我们的保有量比如现在是接近1亿,可能会有两亿的概念。我们在座的各位清楚的知道,在未来随着消费者对成本的关注,对消费便捷的关注,后市场独立的服务体系如果出现的话,那将是一个比较合理的状态。比如说谁能够有一个独立的品牌,连锁的专业化品牌在后市场就有比较大的发展空间。一个是专业的零件渠道,另外一个是需要独立的、规划的、连锁的售后服务。我们还需要品牌的周期,还有消费者对它的信任。

       因此我们在未来大概还需要五到十年的时间,类似这样独立的服务品牌将会出现。在过去十年我有幸见证了中国4S体系的建造过程,十年之后我们可以预见在售后这块我们将会有另外一个庞大的体系出现,能够在成本、价格上更有优势,服务更便捷,可能是一个完整的市场分工体系,特别是经销体系的、独立的、售后比较大的体系,为消费者提供比较完善的服务体系。

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