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刘志刚详解东风柳汽逆市飘红密码

发布时间:2011年12月13日 09:46 | 进入汽车论坛 | 来源:中国汽车报 | 手机看视频


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       年终将至,东风柳汽传来的信息显示,该企业今年取得了相当不错的销售业绩,成为国内中、重卡市场上的一只“绩优股”。东风柳汽是如何在不利市场环境下取得出色业绩的呢?记者日前采访了该企业销售公司副总经理刘志刚。被属下员工誉为“极具品位”的他,身上有一种儒雅的气质,低调、谦逊。在访谈中,他多次谈到的词是“竞争力”。

       记者:从今年整个汽车行业情况看,受宏观经济形势影响,国内商用车尤其是载货车市场需求萎缩,处于低迷状态。柳汽今年载货车销售情况怎样?如何保证企业又好又快发展?

       刘志刚:今年1~9月,柳汽共销售34174辆中、重卡,其中,国内销售32962辆,国外销售1212辆。与去年同期相比,国内市场份额有所提升。另外,截至目前,柳汽海外销量同比增长46%,销售金额同比增长67%。值得一提的是,柳汽乘龙609中卡表现突出,前9个月销量总计达到7632辆。

       目前,我们仍然围绕公司提出的“以一流服务提升品牌形象,以一流网络实现跨越发展”理念展开营销基础工作,比如,“6A服务标准”就是在提升服务质量基础上提出的。对卡车企业而言,基础工作必须要夯实。

       记者:今年1~11月,柳汽各区域市场销售情况如何?在主要区域市场,有哪些具体营销规划?

       刘志刚:柳汽生产的中、重卡在云南、贵州等西南地区市场有较好基础,今年1~11月各地区市场占有率都有所增长。另外,在江西、湖南、广东等地也取得了较好销售成绩,表明公司在当地建设形象店、提升经销商营销能力以及市场推广的工作取得了一定成效。

       在各区域销售中,我们采取重点区域、重点产品、重点突破、重点促销、重点推广的办法。在5年规划中,西南地区和京、津、冀地区都将是柳汽重点发展的市场,需集中优势资源重点突破。京、津、冀市场是前几年公司开发的重点市场,品牌形象还不是特别突出,未来我们会继续提高该地市场占有率。今后将进一步实施分品系营销,不断提升品牌形象和经销商营销能力。

       记者:柳汽最近为什么要推出“6A服务标准”?你希望这个服务标准发挥什么作用?

       刘志刚:“6A”是指:专业、速度、贴心、保障、满意和理念。其中部分内容过去我们也一直在做,只是今年进行了归纳。这6点都是以用户为中心,希望给他们提供一揽子运营解决方案,包括售前、售中、售后服务,让他们用车无忧。我们提出“6A服务标准”,希望进一步提升柳汽服务能力,使服务成为公司的竞争力。我们在服务网络建设方面有一定基础,目前公司的服务站已达800多家。

       记者:你怎样判断明年卡车市场走势?柳汽如何应对2012年市场挑战?

       刘志刚:明年卡车市场走势有可能持续低迷,所以,越是在这样的情况下,越考验车企的应对能力。对此,东风柳汽要求经销商积极拜访用户,主动发现、创造机会。此外,我们还引进了日产的管理模式,不断加强执行力。

       虽然目前市场上存在产品同质化问题,但如果对客户需求有更深一层的理解,其实只需在原有产品基础上进行调整,就能创造出与众不同的产品。在湖南市场,我们正是准确把握了用户需求,售出800多辆乘龙609。寻找产品卖点,满足不同客户需求,为用户创造更多价值,这里面大有文章可做。

       总体来说,提升竞争力可用“两手都要抓,两手都要硬”来概括。所谓“两手”,即产品力和营销力。产品力是指为用户创造价值的能力,营销力是指与用户沟通的能力,竞争力是综合素质的比拼。

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