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卡车经销商:买断销售如同杀鸡取卵

发布时间: 2012年08月31日 09:53 | 进入复兴论坛 | 来源: 新浪博客

“现在做卡车销售,没什么技巧,就剩下赤裸裸的价格竞争了”这句话即将成为卡车行业的流行语了。阜阳三和汽贸总经理李先生如是说,新产品价格再调整,萧条的物流行业也感觉不给力,再加上目前厂商都在狂甩库存货源,一时间整个市场价格混乱不堪。

在2012年的市场销售上,卡车厂生产的库存车如此之多,在第一、二季度上厂家可以承担,但是进入第三季度这个库存的问题让“卡车厂停止生产线,全力处理库存”面对如此的困境,厂家便开始鼓励经销商买断经营。往往这个买断经营只是出现在年底为第二年生产新车储备的时候抛出的政策,如今提前行动了!

买断经营的商家跟厂里无非谈了几个政策:

1、可以跨区域销售;

2、买断车辆付款,先付总买断车款的一半,然后3个月一次性付清余款;

3、给予价格大力支持;

正是有了这3个条件,边造成了市场上价格混乱不堪,明明是新车放到5个点就已经亏钱了,库存车往往能够放到10个点左右,这个对于用户当然有着巨大的吸引力。但是却苦了资金实力比较小的经销商。

就河南而言,某经销商一次性买断100台牵引车,可以放到12个点进行销售,而新车只能降价到4个点销售,再不进行区域限制,所以这些小的一级经销商本来往年一年能做200台车销售的,到如今只做了不到50台销售。这种厂家不顾一级小型经销商死活而处理库存的方法无疑是杀鸡取卵。

厂家为什么不能在库存车上给予一级经销商一样的政策,然后进行调配销售呢?

笔者就这个问题询问了在买断车辆操作比较多的某厂家市场部经理几个问题:

问:这样做不是养虎为患吗?

答:厂里领导要快速处理库存,没有办法!

问:一个省区有1家经销商买断了大批量的车辆,然后全省甚至全国低价倾销,导致本省内价格混烂,很多一级经销商都没有办法卖车怎么办?

答:没有实力买断的一级小经销商可以跟买断的经销商拿货啊,这样不就有销售量了吗?

问:那还要那么多一级经销商干什么?他们的经营都不从厂家下单了,从别人那里批发,那么设立一级经销商的意义在哪里?

答:这是大领导的意思,我们没有办法!

看看这些回答,充分证明了厂家现在的困境与无奈,物流市场如果再不启动,等待卡车商和经销商的将是残酷的淘汰赛。

笔者对于今年的卡车市场早有过判断,截止今天基本符合。那么9月份以后卡车市场会怎么样?

笔者经过分析认为进入9月份以后,首先传统的货运市场将会有所改变,运力将会加大,因此更换车辆的有一部分客户需求;其次随着国四标准在明年的实施,迫使很多人会选择在今年春节前后购车;再次我们能够认识到随着18大的召开和领导的换届,新的经济刺激方案可能会出台;再加上各地超载的严查。因此粗浅的认为未来3-6个月内卡车销售将会有所提升,但是这个提升和前几年的相比较可能微乎其微,但是相对于目前的惨淡市场,还是有些改观的。

责任编辑:杨宁

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