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何立军:汽车经销商需要自我完善和发展

发布时间: 2012年09月24日 11:00 | 进入复兴论坛 | 来源: 新京报

  9月初,德勤发布的一项调查报告显示,6月份国内汽车经销商资产负债率已经接近85%的警戒线,较2011年12月的80%有明显增加。如果单纯从两个节点的变化比较,汽车经销商资产负债率呈上升趋势。同时,最近几个月,时常有经销商亏损的消息爆出,有的豪华汽车品牌经销商甚至称月亏损上千万元,虽说经销商可能有夸大亏损之嫌,但经营困难已是不争的事实,赔本赚吆喝的不在少数。

  众所周知,评价一个企业的健康和活力一般有三项指标,分别为资产负债率、利润和现金流。而在宏观经济增速放缓、多地限购、油价上涨等多重因素影响下,汽车销售已经处于低速增长状态,产能高压之下经销商库存高位运行,大量资金被库存占用,资金周转速度放缓。不可否认,部分汽车经销商的上述三项指标都已处于不健康或亚健康状态。随着汽车消费告别高增长,进入低速平稳增长,经销商间的竞争将更加激烈,优胜劣汰在所难免。只有不断完善和创新的经销商才能有更强的生命力,谁将笑到最后,市场和时间将给出答案。

  目前,经销商同质化非常明显,同一品牌经销店建筑外观、内部装修、流程接待,甚至接待语言都相同,这在销售高速增长状态下是可行的,但随着销售趋于平稳、卖方市场转为买方市场以及第一次购车人群的减少,购车人群多样化需求逐渐增加,以往简单、程序化的经营方式已经不适应新的形势,势必要更新经营思路、拓展经营范围,如引入改装业务、融资性租赁、发展快修等。而且,个性化需求的增加也对经销商提出了更高的要求。

  同时,市场饱和后将无法承载目前大量的经销店。以北京市场为例,一汽大众、上海大众、东风日产等在北京都有二十几家4S店,豪华品牌宝马在北京第十家店也已经开业,如此众多的经销店将会为生存拼得“你死我活”。除地域优势外,经销商的核心竞争力将体现在服务细节和特色方面,可目前经销商几乎全是孪生兄弟,没有特点,竞争力不强。

  前述德勤的调查报告还指出,目前经销商对新车销售的依赖过多,收入的92%来源于新车销售。而不久前,笔者在德国杜塞尔多夫一家大众汽车经销商处了解到,这家店2011年销售新车2400辆,二手车销售2500辆。同时,该店25%的利润来自二手车,34%的利润来自新车,约40%利润来自售后服务。两相对比可以很明显地看出,德国这家4S店的发展更均衡,利润来源分散,抗风险能力更强。而随着经济发展和汽车文化普及,我国汽车消费也将和汽车发达国家类似,汽车销售利润将大幅减少,售后服务比重增加,这方面近两年已经有所显现。这迫使经销商调整经营比重,转换单一的销售模式,增加售后服务的软硬件投入,同时根据需要适当增减服务项目。

  面对复杂的市场环境,部分经销商选择了集团化发展模式,这可在一定程度上增加抗风险能力,但也不是万能的。无论是经销商集团还是单体店,完善和创新才是发展之道。

责任编辑:左旭

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    汽车:汽车 原指以可燃气体作动力的运输车辆,也指有自身装备动力驱动的车辆。“汽车”(automobile)英文原意为“自动车”,在日本也称“自动车”(日本汉字中的汽车则是指我们所说的火车)其他文种也多是“自动车”。美国汽车工程师学会标准SAEJ687C中对汽车的定义是:由本身动力驱动,装有驾驶装置,能在固定轨道以外的道路或地域上运送客货或牵引车辆的车辆。来自:互动百科
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