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一汽解放张兵:直面挑战 力求跨越

发布时间:2012年01月16日 11:03 | 进入汽车论坛 | 来源:商用汽车新闻 | 手机看视频


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       2011年对重卡企业来说是不平凡的一年,对一汽解放更是如此。“2011年,一汽解放主动出击,调整结构,在保持牵引车市场优势的基础上,实现自卸车、专用车市场的份额提升,及时扭转了份额下滑的态势。”在2011年12月29日召开的2012商务年会上,一汽解放汽车销售有限公司总经理张兵总结道。

       2012年目标21万辆

       2011年,国内中重型卡车市场整体销量下降幅度为10%。其中,牵引车降幅达29%。在行业整体下滑的背景下,一汽解放营销体系经受住了市场考验,牵引车保持了40%的份额。同时,一汽解放在各细分市场也实现了突破:自卸车市场份额提升1%;8×2载货车市场份额提升2%;轻量化8×4载货车市场份额提升7%;混凝土搅拌车市场份额提升2%,全年销售3000辆,同比增幅达到50%。

       “预计2012年国内中重卡需求总量在110万辆左右,略低于2011年。其中,牵引车、载货车需求基本保持平稳,专用车、自卸车略有下降。2012年,一汽解放的必保目标是销量达到21万辆(长春基地11万辆,青岛基地9万辆,柳特、长特共1万辆)。分车型看,牵引车10.1万辆,载货车5.8万辆,自卸车3.1万辆,专用车1万辆。”谈到2012年市场预测及目标,张兵如是说:“按照集团公司‘十二五’规划的整体目标,到2015年,一汽解放要实现产销48万辆、中重型卡车市场份额达到25%,以及用户满意度行业第一的目标。”

       完善产品布局

       实现上述目标,有合适的产品是基础。

       “2012年,在产品策略上,一汽解放将进一步加大J6对J5的产品换代力度,进一步提升产品整体竞争能力。J6L产品已具备投放市场的条件,2012年一季度,一汽解放将全面启动J6L产品推广活动,大幅提升解放中型车产品的市场竞争力。中型载货车将全面匹配道依茨2012系列发动机,打造节油中型载货产品。13升天然气J6牵引车将在重点区域内批量推进。一汽解放J6的55周年纪念版针对快速高效物流市场的高端用户营运需求特点,率先采用车载3G技术,两年不计里程保修,4万公里内免工时费保养。”张兵表示:“为了进一步调整产品结构,一汽解放将对自卸车、专用车产品给予重点支持,在商务政策、资金占用、监控车、服务保障等方面继续给予特殊支持。2012年,解放将继续在产品研发、技术支持、网络合作、市场推广等方面与专用车企业开展全方位、多层次的合作,对重点专用车合作伙伴在产品研发、技术支持的同时,还将在网络合作以及市场推广方面开展深入合作。解放将针对重点区域、重点产品、重点合作伙伴开展联合培训、联合推广,并将合作向拓展营销渠道方面延伸。2013年,解放轻型车产品将投入市场,按照新标准和布局规划搭建轻型车网络体系,从2012年下半年开始进行网络选建,将首先在解放的营销网络中进行优选,支持能力强的解放网络拓展新的经营业务和发展空间。”

       多处着手调整营销方式

       产品推广离不开网络布局的完善和营销方式的调整。“从市场竞争环境看,中重型卡车厂家不断增多,纷纷拓展适应自身模式的营销方法,特别是与国外品牌合资合作的厂家不断加速,在产品升级的同时,引入了一些国际化的商用车营销模式,国内市场的国际化竞争趋势日益显现。竞争环境的变化对营销体系的市场开拓能力、经营管理能力、服务保障能力提出越来越高的要求。因此,一汽解放必须围绕提升用户满意度来创新营销模式、打造营销体系的核心竞争力、创建市场竞争的差异化优势。”对此,张兵认为:“历经3年的夯实基础,一汽解放营销体系能力得到了明显提升,实现了由‘卖车’向营销的全面转变,初步形成了具有较强市场竞争力、具富有一汽解放特色的营销体系。”

       据介绍,2011年,在深化品系营销方面,一汽解放已经在重点省份的商代处进行了试点,开始对营销网络授权分品系经营,一些经销商开始实施分品系营销模式,在区域需求下降的情况下,既实现了自卸车等弱势产品的份额提升,又实现了总体销量和份额的提升。“随着品系细分市场需求差异化程度和营销专业化要求的不断提升,分品系营销、做精细分市场已成为必然模式。目前,解放在区域结构上东强西弱,在品系结构上牵引车、载货车较强,自卸车、专用车较弱。同时,解放优势省份中仍存在弱势地区,优势品系中仍存在弱势市场,因此一汽解放将逐步加大品系营销的推进力度,根据区域品系份额目标、代理商能力评价结果,对网络实行动态调整的品系授权。通过品系营销的深化,逐步实现区域结构、品系结构的均衡发展。”张兵介绍说。

       当前解放营销网络总体数量为570家,对地、市的覆盖率为70%,其中,需求在1500辆以上的地、市覆盖率为87%。对于今后营销方面的举措,张兵表示:“按份额目标及销量目标要求,结合近年来网络的平均销量和增长情况,在‘十二五’中期,总体销售网络数量需发展到700家以上,完成一级网络对地级城市90%以上的覆盖。同时,根据不同表现及网络能力,逐步按照全品系、多品系、单品系对网络进行层级授权。在网络布局的广度方面,2012年,解放将重点放在需求在1500辆以上的空白区域的覆盖,采取公开招募与筛选的方式引入新的网络资源。在网络布局的深度方面,将启动对网络经营区域内重点品系和重点县、市的细分。对容量大、现销售品系结构与市场需求结构严重不相符的区域,加强对网络的督导和支援,对进行整改后仍不能符合要求的,将逐步开放弱势品系、开放区域、进入竞争。另外,一汽解放的销售网络必须具备服务功能,整体上要求在2012年底之前必须全部完成,逾期未能完成的将终止合作。在网络拓展价值链方面,一汽解放要求网络具备销贷功能,不断提高销贷业务比例,同时要加强对汽车后市场的研究,拓展汽车挂靠、二手车置换等业务。2012年,一汽解放将正式启动二手车置换试点推广。”

       预防性维护当先

       2011年,重卡市场销量的下滑,让厂家越来越意识到借助服务提升盈利能力的重要性。此外,中国卡车市场已经进入产品功能、质量同质化时代,服务的差异性逐渐成为各厂商提升市场竞争力的主攻方向。

       对此,张兵介绍道:“2012年,一汽解放将以预防性维护为特色,通过扩大服务站保外维修业务、推进专业服务站自卸(专用车)专营、强化备品渠道建设、提高服务管理水平等手段,提高用户车辆的可动率,提高用户维修服务的便捷性,降低用户维修保养成本。同时,解放将继续执行西部服务与备品优惠政策,支持西部服务商加速能力提升,调动服务站的积极性,保证服务及时、有效。增加备品中心储备量,同时提供服务站备品调换,减轻服务站压力;加大服务投入力度。对偏远地区服务及节假日休息的救急服务,提高结算费用标准;加大技术培训力度,提高服务站的技术水平。对三包期内的维修服务,放宽条款限制;对偶发性重大故障,加快解决周期,放宽三包原则。另外,2012年1月1日起,一汽解放整合长春、青岛、长特3个基地的服务热线,统一客户管理体系,统一客户关系、理顺流程,逐步实现解放对用户的一线式服务,提升服务热线解决问题的效果。”

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