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稳扎稳打 解析上依红2012发展之路

发布时间:2012年02月09日 10:14 | 进入汽车论坛 | 来源:商用汽车新闻 | 手机看视频


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       上汽依维柯红岩(以下简称上依红)是重卡企业中最晚召开年会的,虽然年会举行时临近春节,但是来自五湖四海的经销商、服务商、改装厂、外贸商、配套厂商均在1月16日如约来到重庆,来到重庆市地标性建筑——重庆人民大礼堂,参加上依红2012年营销商务年会。

       在2011年重卡行业销量同比下降13.4%的情况下,上依红以全年销售31500辆、同比增长3.2%、市场占有率达到3.6%的成绩跑赢了大市,成为业内仅有的几家实现正增长的企业。

       “2011年大家风雨同舟,荣辱与共,我们顶住了市场压力。这一年杰狮车型有着良好的表现,全年销售突破6000辆,大客户销售突破3000辆,专用车销售突破1500辆。产品结构得到初步调整,新金刚的投放,促使自卸车产品的竞争力显著增强,为下一步的发展奠定了基础。”上依红营销执行总监于琼根这番话,充分概括了上依红过去的一年,而上依红总经理熊伟铭则用“岁寒知松柏,浪沙淘英雄”来总结上依红的2011年。的确,2011年上依红取得这样的成绩并不容易,在形势更为严峻的2012年,上依红又该怎么做?

       “聚势、思变、致赢”——2012年,上依红商务年会的主题给出了答案。

       聚势而上

       2011年,上依红经历了克服困难后的欢笑和喜悦,也感受了市场下滑、需求下降的无奈和沮丧。但秉承着“一家人”理念的上依红,不惧艰难困苦,实现了新品的成功投放,夯实了企业的管理基础,提升了系统的运营效率,构建了有红岩特色的研发、服务、质量、效率四大核心竞争力。

       其中不得不提的亮点,就是产品竞争力的提升,这主要体现为杰狮和新金刚。杰狮这款于2009年上市的新品,经过两年的市场导入,已经逐渐成为上依红的销售主力,虽然目前销量占比还不是特别大,但其上升的势头令人瞩目。这离不开杰狮产品型谱的完善,以及产品突出的燃油经济性和舒适性,从牵引车、载货车、自卸车再到搅拌车,从旗舰版、豪华版到C100,凭借在中国国际卡车节油大赛的优异成绩和较强的盈利能力,杰狮逐渐获得市场和用户的认可,全年销量达6000辆。可不要小看这6000辆,这对于上依红的品牌提升和结构调整意义重大。而3个月前刚上市的新金刚,市场反响同样良好,上市当天就收到订单12000辆,2011年底已经实现交货800多辆,可见其受用户欢迎的程度。据相关负责人介绍,新金刚已经成为上依红抢占市场的竞争利器。

       除此之外,在网络建设、服务能力、营销能力上,上依红也有所提升。在网络和服务方面,2011年,上依红的服务商由原来的461家提升至556家,配件中心库由12家提升到18家,分销中心由原来的17家增加至22家;杰狮公路用车在高速路上出现问题时,确保服务人员2小时到达。营销方面,各种促销活动接连不断,从春雷活动、飓风行动到新金刚推广活动,有力地促进了产品销售;对营销系统实行一对一辅导新人,提升了终端的执行能力。此外,大力提升融资水平,推出的融资政策有力保障了销量。据介绍,库存融资和终端融资共计推动14000辆整车的销售。

       思变谋远

       尽管如此,相对行业内其他老大哥,上依红依然差距较大,对于这一点,上依红的高层有着清醒的认识,也意识到企业自身发展还存在需要改善的地方。比如交货能力还不能满足经销商的要求、以及网络建设、服务质量均需要进一步提升等问题。

       熊伟铭表示,2011年,上依红在交货能力上有了较大的提升,但是在旺季时,交货周期的竞争力还不够强。对此,2012年上依红将持续改善。“我在2011年商务年会上曾经表过态,公司会持续与阻碍效率的任何人和事进行斗争,今年这个承诺继续有效。”熊伟铭说道,他的话充分显示了上依红提升效率的决心。为此,上依红对订单进行了分类,并据此承诺不同的交货周期:T车≤20天,杰狮≤25天,SVA≤45天,SSVA≤55天,当过了规定的交货期,将给予经销商一定数额的赔偿。

       去年,上依红的网络建设数量和覆盖面有了很大的提升,但是质量还没有达到要求。熊伟铭举例道,一些经销商仍存在明显的“偏科”现象,自卸车占销售比重过大,年销过百辆的经销商数量还比较少。对此,上依红将全力提升帮扶力度,包括推行驻店销售代表模式,加强对经销商能力提升的辅导力度;继续加大经销商组织机构建设和人员配置的管理力度;加大经销商市场组织机构的建设力度;重点开展区域经销商资信和能力提升。

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