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商用车企如何在二三级市场掘“真金”?

发布时间:2012年02月20日 13:06 | 进入汽车论坛 | 来源:现代物流报 | 手机看视频


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       在过去的十几年间,汽车市场的高速发展,将中国推上了世界汽车产销量的“头把交椅”。在这波汽车消费狂潮中,一线市场一直扮演着极为重要的角色,成为拉动国内车市增长的主要推手。

       但是,从去年以来,包括北京在内的不少一线城市,在越来越严峻的交通、环保压力下,都对车市进行了“限购”。而伴随着限购令的实施,这些地区的汽车销售也遭遇到了近乎毁灭性的打击。数据显示,2011年北京市全年仅有24万辆汽车上牌。而今年1月,京城汽车的销量更是同比锐减了七成。

       当一线城市的车市告别了过去的狂飙猛涨,开始步入平稳增长期之后,其对于国内车市的拉动作用也在逐渐消退。在这种情况下,一直被一线市场耀眼光芒“遮蔽”的二三线城市,开始接过推动中国汽车市场增长的接力棒,成为车市新的增长极。

       市场空间巨大

       “随着消费能力的逐步释放,二三级市场将在中国汽车消费中产生重大影响。这种影响,将拉动中国整个汽车市场形成一个新的增长期。而且,这种市场的下沉,将是一个长期的大趋势,至少会持续十年。”国家信息中心信息资源开发部主任徐长明预计,“到2020年,一线城市的市场份额将会降至15%,而包括成都、西安和重庆在内的二线城市则会达到30%,至于规模庞大的三线城市,其份额则有望提升到55%。这也就意味着,10年后,二三线城市将占据国内汽车市场的大半壁江山。”

       而他之所以会得出这样的结论,主要是基于对二三线城市人口和发展结构方面的分析。徐长明认为,目前一线城市的千人汽车保有量已经超过了130辆。这一数据说明,在一线城市所谓的车市高速增长期已经结束。而与之形成鲜明对比的是,在部分二三级城市,千人汽车保有量仍维持在较低的水平,所以其未来的增长空间巨大。

       其次,二三线城市人口占全国人口总量的62.9%。随着经济的发展,消费者购买力的不断提高,在人口规模上更占优势的二三线市场将成为未来汽车市场的消费主力。

       企业纷纷抢食

       “二三级市场的巨大空间,不管对于车市还是企业来说,都成了争相抢食的‘肥肉’。”一位汽车企业的负责人直言,未来的二三级市场者得天下。

       也正是因为看到了二三级市场的发展前景和战略意义,众多汽车企业都纷纷加大了对二三级市场的开拓力度,希望通过早动手、早布局,能在市场上抢占先机。

       将皮卡和SUV作为市场切入点的广汽吉奥,在进入汽车行业之初,就将注意力锁定在了二三级市场上。经过几年的拓展,其不仅促进了销量的稳定增长,还扩大了市场份额,产品和品牌的认知度也得到了提升。

       “每年20%~30%的增长,让我们更加坚定了对二三级市场的信心。”广汽吉奥销售公司总经理陈敏说。

       而一直致力于开拓二三级市场的江淮,也早在2008年就下沉其销售渠道。并在2009年启动了36家“县域超市计划”试点,正式将县域网络推送到了二三级市场,大大增加了在二三级市场的营业网点。“目前,公司在二三级市场上的着力,已经取得了显著的成效,对销售起到了很大的支撑作用。”江淮汽车的相关负责人表示。

       招数各有不同

       实际上,为了能在二三级市场“进得去、站得稳”,车企也结合自身实际,使出各种高招,以应对这个与一线城市需求特点完全不同的新市场。

       广汽吉奥在开拓二三级市场的过程中,就创造性地采取了厂家直销和大经销商集团联动相结合的网络布局方式。据陈敏介绍,为了下沉网点,广汽吉奥在网络建设方面,除了设立一二级网点之外,还增加了联动网点。“为了对市场进行全面的覆盖,在县、乡镇一级我们通过建立联络点、经纪人的形式,来补充网络的不足。”他表示,考虑到二三级市场的需求特点,他们同时还以巡展方式,并纳入体验式营销,让用户强化对产品和品牌的认知。

       而为了增强消费者的认可度和忠诚度,广汽吉奥还在加强品质管理、提升产品品质的基础上,加速推进服务先行。“为了提升服务水平,我们提出根据地区消费习惯来设立销售网点,而服务网点以用户群体的分布来建设的思路。在这种理念的指导下,我们服务站的下沉速度要比销售渠道快得多。”陈敏说,虽然目前广汽吉奥的销售网点只有200多家,但其服务站却达到了400多家,目的就是在车辆出现了问题以后,能够以更快的速度帮助用户解决产品质量或者维修方面的问题。

       对于江淮来说,要想真正在二三级市场上掘到真金,产品的组合、渠道的覆盖和有效的服务保障缺一不可。据相关人士介绍,考虑到消费者的差异化需求,江淮充分发挥了自身产品线齐全的优势,推出了适应二三级市场消费特点的产品组合。“二三级市场的消费者,不仅需要具有高性价比的产品,而且还必须具备良好的路况适应性、可靠性,以及使用保障。这就需要企业具有良好的产品组合。在此基础上,再结合多元化的市场状态,有针对性地进行渠道的覆盖。”该负责人表示。

       而为了给二三级市场提供有效的服务保障,江淮在服务体系的建设过程中,采取循序渐进、逐步提升的方式。首先在服务的软硬件方面满足用户基本的检修、维护保养等需求,然后根据市场规模,逐步提升服务的作业水平;并且,在此过程中,推广其服务品牌,强调一对一的客户关怀。“在二三级市场,客户的车辆使用、保养、维修都需要更多辅导。所以,对于汽车企业来说,除了要通过积极有效地引导,使好的产品获得消费者的认可之外,还要强化服务。这样才能保障企业能“进得去”,同时也能扎得下根。惟有如此,企业才能在激烈的市场竞争中分得一杯羹。”一位企业人士这样告诉记者。

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