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双行线 当重汽不只是“重汽”

发布时间:2012年03月14日 09:07 | 进入汽车论坛 | 来源:汽车观察 | 手机看视频


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       在2011年12月的一周之内,中国重汽连续召开了重卡和轻卡两次商务年会,并分别推出了与曼牵手开发的全新平台高端中重卡产品HOWO-T5G和HOWO轻卡。

       当中国重汽不再只是“重汽”的时候,意味着中国重汽2012年将正式踏上重、轻并举的双行线。

       低迷2011年

       “我们不会把这些数字像防病毒一样的隔离起来,我们一直对外公布真实数据”。在年底举行的商务年会上,中国重汽总经理蔡东毫不避讳,语气平缓地说。

       2011年,中国重汽重型卡车累计产量为8.6万辆,同比下降34.62%;累计销量10.06万辆,同比下降7.97%。尤其在年中时的市场表现更不理想。

       对于造成中国重汽2011年销量下滑的原因,蔡东分析认为,一方面是受宏观经济的影响,货币和信贷政策趋紧,固定资产投资减少,房地产行业经历了新的严峻考验,从而影响到了重卡市场,这就导致了在中国重汽有优势的工程车领域, 市场整体需求趋于平稳,加上年初在经销环节储备的车辆远高于往年,而预想的大跃进没有出现,这也为中国重汽2011年的销售加大了难度。另一方面,2011年7月1日实施的《公路安全保护条例》,对超载超限车辆实施严厉的处罚措施,导致部分用户持观望态度。各个省市对超载的认定不同,也使用户对车辆的需求结构发生了变化。

       一些地方取消收费站,人员无法安置,转变为公路治超人员,导致道路运输状况更为恶化,用户购车需求低迷。

       中国重汽董事长马纯济一直相信时势造英雄,在他看来, 越是纷乱的战场就越需要冷静对待和长远分析,“我们一直在思考。”

       在2012年的商务年会上,“7、5、3、2、1”的平台规划让经销商为之一振,这项覆盖从重卡到微卡各细分市场的规划,以重卡产业为主导,最终将形成中、轻、客、特全系列商用车全新格局,这被看作是中国重汽在发展到一定阶段之后的二次创业。

       全系发力2012

       2012年是重汽济南轻卡的第一个市场导入年,计划产销3万辆。2011年12月26日,马纯济和蔡东共同为HOWO轻卡的首发仪式揭幕,这意味着中国重汽的轻卡项目将于2012年全面启动,以经济恢复期作为契机,扩大本土品牌优势,完善产品布局。轻卡将成为中国重汽集团新的经济增长点。

       事实上,中国重汽在2010年就做出了依靠“HOWO品牌优势,向轻卡进军”的重大战略决策,并调配各方优势资源,成立了济南轻卡部。中国重汽济南轻卡项目建设用地约100万平方米,全部投产后年产能将达30万辆,轻卡销售部主营产品于2012年初实现量产。

       中国重汽济南轻卡销售部总经理王德春说,尽管目前低端车市场份额最大,中国重汽仍然决定做中高端轻卡。“2011年的轻卡市场低端车下滑约25%,中高端轻卡市场逆势上扬,印证了我们对轻卡市场的判断。”

       有人担心,如此时期,多条产品线齐开花,一旦量上不去,那就是等着亏本。中国重汽总经理蔡东解释说:“首先, 2012年要着力扩大内需,特别是消费需求,为公路用车特别是中国重汽5平台、3平台产品线的迅速上量带来良好的机遇。‘小年’之后是‘大年’,2011年轻卡市场同2010年相比下滑非常严重,这也就意味着2012年轻卡将会有一轮反弹;其次,重汽强调与其他品牌的区别来评价整车的运营价值,以5、3、2平台的产品研发为例,从驱动形式、轴距、厢长、吨级分布、价格等进行了全方位的衡量,比同行有更多竞争力。”

       分渠道营销

       虽然对大格局的判断至关重要,越早抓住机会者,就越容易先“冒尖”,但是机会的关联词是“挑战”。除了来自东风、福田这样的强势之师,自身发展的天花板也在困扰着重汽:如何成功导入新产品,如何平衡增长速度与质量,如何继续增进用户信赖感?

       中国重汽深知这些挑战的存在。“我们创造的是最具价值的产品,我们需要诠释不同,建立信赖。”蔡东表示:“我们更关注市场和消费者,更在意他们在意什么,针对外观,性能等做了全方位的调研,因此,产品设计更加科学、运营更具保障。”不过,这种努力的背后,更多的是压力。马纯济反复强调“二次创业”,因为重汽的对手还太多。一是银根紧缩,市场持续低迷,争夺市场份额已成定局;二是面对市场群雄割据,作为中重卡、轻卡和微卡的新晋者,难度之高可想而知。

       硬币的另一面是——出口新高,这得益于中国重汽多年来的品牌积累,中国重汽成为中国出口重卡和天然气发动机重卡最多的公司,老牌大企业的形象已深入人心。中国重汽董事长马纯济表示,在海外板块,2012年我们调整为“6+1”模式,境外分成6大板块,境内建立一个支持的队伍和机构,然后对6大板块的管理机构和人员向境外设置。

       但是,对于重汽来说,现在更多的是充分利用现有优势,甩开与竞争对手的差距,继续领跑市场。重汽不是没有方法,其中分渠道营销体系的建立成为商用车行业的新模式,其核心是二级营销网络为支撑的网络体系,各网络必须独立。

       蔡东在商务大会上强调,各主营销售单位的网络必须是独立的,对于脚踩两只船的经销网点,希望能够把重心放在中国重汽。用同一网络最大的坏处是,市场好的时候,销量少的单位通过价格、政策等方法捡漏,市场不好的时候,销量就急剧下降,这与公司分品牌竞争战略背道而驰。“我们已经深受其害,所以必须禁止。”“没错,这是最大刀阔斧的一年。”一名在中国重汽工作了10年的老员工表示。

       2012年,中国重汽的目标是整车产销24万辆,其中重卡销售16.5万辆,各项主要经营指标高于行业平均水平。

       在很多人看来,这是一个难度不小的挑战,不过也许中国重汽已经做好了准备。

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