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后来居上 锂电车一样可以风生水起

发布时间:2012年03月23日 10:50 | 进入汽车论坛 | 来源:CNTV电动车 | 手机看视频


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        高玉林:南京沐风车业有限公司总经理。2007年设立工厂投资电动自行车生产,正式进军行业市场。因产品市场把控失误,一年后工厂倒闭。东山再起之后,一反多数经销商锂电车经营“惨淡”境遇,将锂电自行车经营在南京做的风生水起,年销量2万台。成为名副其实的锂电车销售“行家”。先后经营过电动车品牌有新日、雅迪、欧派、捷奥比、喜德盛等。其自营店面积800平方米,员工56人,超市营销网点11个,批发点19个。

        独树一帜 经营锂电电动车

        或许,对于很多经销商,锂电车的销售并不是一件轻松之事。除了消费者对锂电车的认可度不高外,出于对锂电自行车安全性能及售后服务的忌惮,经销商对锂电车始终顾忌重重、能进则守、能退则退。

        因此,占我国电动自行车总产量约2.5%的锂电车销量并不是很好,不仅市场占有率低,除去部分外销,国内市场实际销量十分小。然而在南京却有一位因售锂电而起、售锂电而名的经销商,在他短短2年锂电销售历程中,却探索出一条独特的锂电销售诀窍。其锂电车的年销量过万台且呈逐年递增趋势。他,就是南京沐风车业有限公司总经理高玉林。

        出师不利曾倒闭

        在很多接触过高玉林的人眼中,他是一个不折不扣的成功人士。开过餐饮,经营过酒店,也涉足过贸易……不论哪行哪业,机敏灵活、洞察力强的他都做的顺风顺水。然而,最初的电动自行车工厂经营确是个意外: 2007年一个偶然的机会,高玉林从友人得知电动自行车庞大外贸销售市场获利颇丰。已过不惑之年,生活富足安逸的他又重燃“老骥”之志。有想法就有行动,这是雷厉风行的高玉林一贯作风。很快的“招兵买马”,一个4500平方米、月产量3000台的电动自行车生产加工工厂正式诞生了。然而,工厂有了,生产线齐了,工人到岗了,产量稳定了……万事俱备,东风却时常“临阵脱逃”——每月3000的产量与300台的订单数量对比鲜明。产量的大量剩余,让高玉林极度苦恼。愿景的美好在现实面前变得支离破碎。高玉林的工厂面临着倒闭的危险。

        外贸之路确是走不通,一番挣扎后,高玉林决定转做内销。那是2008年的元旦,高玉林依旧清楚地记得,漫天飞舞的大雪没有照耀他的丰收之年。那天,高玉林召集了一批安徽的经销商小聚,觥筹交错之后,高玉林说出了自己的想法,希望经销商来代理销售自己工厂生产的车辆。经销商们纷纷面露难色,表示或可以通过先销售再返还进货成本的办法……虽然依旧“维持”着微笑,但高玉林的心冷到了极点,他清楚地醒悟出这样的内销是一个没有出路的结局,而他,必须停止现在的尝试,另想其策来突围。

        那日酒宴结束已是凌晨,高玉林当即决定遣散工人,停止工厂的生产。作成这样的决定,高玉林万分无奈和痛心。这时,外面纷扬的雪下得更猛烈了,阵阵鞭炮声响彻在漫天的夜空中,这本该是一个无比欢畅的季节。望着天空喜庆的彩色烟火,高玉林的心情无比失落。“大家都散了吧,工厂从现在开始倒闭了,”停顿片刻,高玉林又道:“当然,愿意留下继续跟着我干的还可以留下。“繁华落尽后,4500平米的工厂在顷刻间无限寂寥,看着自己身后站着的三个落寞身影,高玉林甚至觉得连他们也不尽凄凉。高玉林坦言:“工厂亏损的180万对我而言并不是致命一击,我承受不了的是自己从来没有过的挫败感。”

        电动车销售也讲“门当户对”

        或许,衡量一个男人是否坚强的标准就是看他能否在打击中坚强,在打击中成长。高玉林决定从哪里跌倒就从哪里爬起。他顶住了来自外界周遭和家庭的强大阻力,甚至是妻子离婚的威逼,用房产抵押贷款了100万人民币,开始以一个经销商的身份从事电动自行车的代理销售。

        高玉林表示,几年的电动车风雨路,让他对这个行业有了更深的了解,也积累了很多销售经验,正是这些不断积累起来的点滴经验一步步铸就了他今日的成功。高玉林认为,电动自行车的销售“门当户对”很重要,“适合自己的才是最好的”。消费者的买车习惯与一个地区的市场、政策、服务、消费习惯、购买能力、政策导向等息息相关。上海的政策也许不适合南京,同理,南京的畅销车款在北京不一定流行。所有,经销商必须必须了解市场,了解产品,了解厂家,了解消费者,同时还要了解自己。经销不同于简简单的开店卖车,然后“坐井观天”地等着消费者来购买。高玉林强调,自身产品和地区的匹配性是销售的关键。

        高玉林先后经营过的电动车品牌有新日、雅迪、欧派、捷奥比、喜德盛等。“我一直在不断的尝试,通过尝试来选择最适合自己的产品。有人说爱玛的车很好,这点我承认,但这并不代表爱玛在所有地区、所有经销商那里都销售的很好。爱玛对销售网络的健全性或决定了我不适合做它的代理。但喜德盛、欧派无疑是我最好的选择。产品选择的匹配性要求经销商必须慎重。”

        同时,在电动自行车经营销售中,高玉林一直坚持“人无我有,人有我精,人精我廉,人廉我转”的经营理念。即在“产品层次上别人没有的我要有,别人有的我要力争精品;而在别人也有精品存在的情况下,我要价格比他低廉;在大家产品价格都低廉的时候,我就要考虑换个品牌了。”

        未来坎坷但光明

        此外,高玉林十分推崇“锂代铅”经营模式。他表示,铅酸电动车经过市场的多年“摸爬滚打”,不论是舒适度还是制造工艺都已经几近完美。锂电自行车在短期想要实现飞快超越无异于白日做梦。锂电自行车要想后来居上,需要“润物细无声” 般地慢慢渗透,跬以千里,“大跃进”的方式实不可取。

        在7——9月,铅酸电池大量供应不足之际,高玉林的欧派锂电却销售一片火热。对比其他各省市的家电下乡,高玉林在南京大兴“锂电车进城” 以刺激消费,居民凭身份证可以享受500元的锂电补贴。同时大量的广告宣传也不可缺少。欧派锂电车在南京一时生意火爆。同时,稳定的安全售后保障也是锂电车畅销的一个重要原因。得益于南京统一的锂电池售后服务中心和工厂与保险公司签订的质量保险,高玉林相信未来的锂电销售将会一马平川,越走越顺!

        正如同自己的戏言,高玉林认为锂电自行车行业的发展之路就如同自己走过的行业创业路,虽然布满艰辛和坎坷,但未来永指光明!

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  • 经销商: 经销商是指,拿着钱,从企业进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的利差,而不是实际的价格。 来自:互动百科