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"两大计划"助一汽大众奔向百万目标

发布时间:2012年04月12日 18:07 | 进入汽车论坛 | 来源:选车网 | 手机看视频


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11月8日,2011年一汽-大众”两大计划”经销商调研在位于成都市区的精典汽车4S店展开。作为媒体,我此行的主要目的是探究“两大计划”开展几年间,其在西区事业部所取得的成果。

“两大计划”即“经销商合作发展计划”和“销售公司的体系能力提升计划”,从2009年开始第一次提出。旨在提高经销商在终端的销售服务能力和销售公司内部核心体系能力,核心目标是实现高质量销售是销售公司的战略方向,是一汽-大众“百万辆战略规划”实施的两大抓手。

一汽-大众西南市场贡献度达全国六分之一

作为一汽-大众进驻西南市场的“前沿阵地”,西区事业部肩负着开拓西南市场的重要任务。西区事业部自2007年成立至今,以成都为大本营,下辖9省1市,目前已有63家经销商开业。今年,整个西区事业部或将完成12万辆的销售目标,占全国的贡献度大概是六分之一到七分之一。

2007年区域事业部的成立至今,区域的各项指标飞速发展,整车销量和备件销量增长都超过了3倍,。此外,用户满意度(SSI)和服务满意度(CSI)提高明显,提前完成既定目标。

从账面成绩来看,西区事业部已经给出令人骄傲的好成绩,不过在这些数字背后的改变,才是最重要的亮点。包括经销商配套设施的升级改造、透明车间的推广以及销售人员的培训等等都是保证销量增长的因素。其中又以人员服务的软性服务起到了决定因素。因为销售质量的提高是保证良好销量的前提,每一台车的售出都需要一线销售人员与客户面对面接触。

体系能力提升 是实现进步的前提与重点

在“两大计划”的执行过程中,西区事业部与管辖区域下的经销商联系更为紧密。其中,“帮助销售公司的体系能力提升”是实现进步的前提与重点。在举办此次调研活动的经销商展厅,就让我深刻体会到服务水平的提升对于用户体验有多么重要。

走进展厅,迎面而来的是面带微笑的接待人员,专业的素质和礼仪举止能让用户有宾至如归的感觉。在展厅陈列的每台展车前,都有专人值守,随时解答用户提出的问题。在前方的销售顾问,在对待客户的每个环节上,现在都是以一汽-大众推出的销售流程开展工作的,能达到让用户感到贴心满意的作用。为了实现销售人员服务标准的统一,事业部的工作人员需要游走于各家经销商,集中对经销商服务人员进行面对面的培训和考核。

今年一汽-大众在经销商中开展了一个“云杉工程”,通过大量的培训,让经销商快速达到我们所要求的水平。在全国,建了“5+1”的培训基地。包括对现有的经销商人员进行相关的认证,包括销售顾问、服务顾问等。

“云杉工程”,一汽-大众西区事业部总经理许爱群向我们介绍时说道:“他们想这个名的时候,也是希望经销商能茁壮成长的概念。经销商开业的时候,一汽-大众专门有辅导老师,到经销商店里进行一周的,包括人员、流程的现场辅导。这些人员包括方方面面的,有搞销售的,有搞服务的,有搞市场的,保证经销商一开业,磨合期最短,人员对流程就已经非常熟悉了。”

留住人才 一汽-大众“自有一套”

除了帮助提高销售人员服务水平,建立权威的认证和激励机制是储备人才的重要途径。

在给予经销商更多的指导和支持方面,通过“卓越经销商”辅导及认证工作,来提升营销能力。经过培训考核之后,服务人员能获得一汽-大众官方的认证资质,除了能给个人带来荣誉成就感,获得认证资质的服务人员在薪酬奖金方面也能得到相应的优待。这种认证+激励的措施,能帮助经销商有效提高一线人员的专业素质,同时也保证最大限度的留住人才,减少人员的流失率。

多管齐下 共赢”百万”目标

在此次调研活动中我们还发现,西区事业部除了帮助经销商对人员培训、服务流程的规范提高外,在硬件设施和物流保证上也做出了大量改进,所取得的成效在今年的销量增长中显而易见。

经销商展厅的升级改造、透明车间的推广、公平公开公正的资源分配机制等等都是对经销商提高营销能力的有力支持。在可靠的基础设施支撑下,经过严格培训的销售人员能够以最佳的工作态度服务于顾客。同时,整洁规范的展厅也保证了最佳的用户体验。在分配销售车辆方面,西区事业部通过每周对各家经销商库存状态进行实施监控,将现有资源优化配置,这是保证消费者以最短时间拿到现车的前提。

拥有以上硬件方面的支持,经过严格培训的服务人员和快速高效的机制体系才能够最大限度的发挥优势特长,从而逐步提高销售数量,更重要的是提高销售质量。

成功的精要

要完成一汽-大众的”百万辆规划”的目标,需要从硬件与人员两方面入手。一汽-大众公关部总监拱洪波在主持会议时说道:“一百万不光是一个数,完成一个数容易,而是你的体系能不能支撑,你的人能不能支撑,成熟的去做一百万的数字水平。”

所以,一汽-大众销售公司提出的以“两大计划”为支撑,构建未来百万辆的体系。而这“两大计划”,对内是厂家和经销商体系要形成战略合作伙伴关系,即经销商合作发展计划;另一方面是对外的,即体系能力提升计划。这其中就包括了对整个西区事业部及经销商人员的能力培训和管理体制的合理化改进。人员的素质提高支撑着经销商合作发展计划的顺利开展,也是保证” 百万辆规划”早日达成的核心要素。

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  • 一汽: 1950年,毛泽东主席访问苏联期间,中苏双方商定,由苏联援助中国建设第一个载重汽车厂。同年4月,重工业部成立汽车工业筹备组,开始了紧张筹建工作。在大量调查研究和反复比较基础上,中央财经委员会批准第一汽车制造厂在吉林省长春市兴建。 1953年,毛主席签发《中共中央关于力争三年建设长春汽车厂的指示》。建设汽车制造厂还作为中国首批重点工程被列入第一个五年计划。1953年7月15日,第一汽车制造厂奠基典礼在长春市西南的孟家屯附近举行。毛主席亲笔题词的“第一汽车制造厂奠基纪念”汉白玉基石被安置在场地中心。 一汽的建设,凝结着全国人民的心血和汗水。 1956年7月13日,在长春第一汽车制造厂崭新的总装线上,被毛主席命名为“解放”牌的第一辆汽车试制成功。在欢声笑语和雷鸣般的掌声中,首批12辆解放牌汽车缓缓驶下装配线。这标志着第一汽车制造厂的三年建厂目标如期达到,也结束了中国不能批量制造汽车的历史。 来自:互动百科