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给经销商看病的诊所现身车市

发布时间:2012年04月20日 03:34 | 进入汽车论坛 | 来源:北京青年报 | 手机看视频


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  车市即将进入2012年, 回顾2011年,北京限牌新政策出台后,北京车市面临着汽车消费市场增长骤然放缓、汽车经销商业务萎缩、国家货币政策收紧等诸多不利因素。北京经销商一方面面对高昂地租等庞大开支,一方面还要考虑如何更有效地提升经销商的盈利能力,如何重新学会生存并寻求发展的途径,为京城汽车消费者提供更好的服务。

  人遇到感冒发烧等病症时,首先想到的去医院看病,能够早日康复。而一些经销商老总也表示,真希望能够到医院这样的专业机构,给经销商把脉诊断,能够让企业健康发展,让员工、客户都能受益。现在,专门给经销商看“病”的诊所已经开始导入中国,这样的诊所在欧美被称为“D20经销商盈利集团”。

  ●66个员工月卖车150辆

  包括保洁平均工资6000元

  在北京嘉程集团广汽丰田小红门店,新的现象令人惊讶!这家店开业至今仅三年零三个月,销售业绩月平均150台,售后产值210万,而全店员工仅66人,人均工作效率远远超出传统意义上的行业标准。据嘉程集团董事长常晓南介绍,66人的团队中包括保洁员、洗车工,这66人的团队月人均工资可达6000元,核心岗位的一线员工如销售顾问、服务顾问等月收入过万很常见。

  从2008年至今,嘉程集团一直在进行着全球各品牌汽车经销商人均效率以及4S店盈利能力的调研。在日本,一家月销量100台左右,售后产值150万(合人民币)的中型本田4S店,店内人数在32人(不含钣喷)。在美国,月销量150台,售后产值300万的本田4S店,人员总量也仅有36人(不含钣喷)。在英国,通过分别对位于英格兰东南部肯特郡坎特伯雷市以及伦敦市郊第三区的两家本田店进行走访,销量月均80台,售后产值120万的4S店,店均总人数只有28人。

  据常晓南介绍,在广汽丰田嘉程小红门店中,除去国外4S店不包含在内的钣喷模块(包括保险前台、车间与二线人员共15人),相当于全店51人,基本接近国际标准,但仍然存在“臃肿”的成分。这里的“臃肿”显然是相对的,因为在北京,一般成熟4S店的员工平均有150人左右。

  我们不禁产生疑问,人员仅普通4S店员工数量1/3的团队,靠什么创造出月销量150台,售后产值210万的业绩呢?不仅如此,广汽丰田小红门店其他管理指标也很优秀,如二手车置换率35%,销售模块综合毛利率3%,售后预约率平均达到75%, 备件库存金额月均低于30万,客户满意度也高居同行业前列,这些都是这个团队在经营管理中的精益体现。

  ●欧美有经销商“诊所”

  消费者是最终受益者

  据嘉程集团董事长常晓南介绍,广汽丰田小红门店的精益源自于2011年3月,对于美国NADA 20 Group盈利模式体系的导入。NADA,即National Automobile Dealers Association美国国家汽车经销商协会。在美国,很多品牌不同区域的经销商,或不同品牌同一区域的经销商都有自己的D20经销商盈利集团。在欧洲,这种性质的经销商集团被更形象地称为经销商盈利诊所。D20集团形成的意义,就是通过业务指标的深层次分析,找出业绩提升的空间,在经销商之间或内部提出改善的方式,以帮助经销商增加销售、提高利润、提升客户保有量。

  据了解,这种创新的盈利模式,是通过对企业可变经营部门(销售业务模块,包括新车销售、二手车、水平事业部)与固定经营部门(售后业务模块,包括服务、钣喷、备件)两大业务模块的430项业绩指标的综合报告,对财务报告的六级科目进行结构上的优化,从而使可以提升盈利能力的业务变得更加显而易见,帮助管理者找到提高效率的核心。

  NADA 20 Group盈利模式体系是一个相对复杂的体系,不过这个体系最关注人的能力提升,通过高效的管理和相对少但却专业的团队实现。当然也是希望通过内部体制的创新,更好地为消费者服务,其实最终受益的还是消费者。比如更加精益高效的管理能够减少不必要的浪费,从而能够在各个环节留出给消费者实惠的空间。如果一家经销商经营不善,谈不上给消费者实惠,甚至自身的生存都是问题。

  ●创新盈利模式刚导入中国

  未来或有经销商培训学院

  12月1日,中国汽车流通协会(简称CADA)经销商年会上,CADA卓越运营联盟已经正式将美国的D20盈利集团导入到中国。中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军表示,“我们相信经过一段时间的本土化磨合,会有越来越多希望通过管理水平的提升创造更多业绩的经销商,像嘉程广汽丰田店一样,从创新盈利模式中受益,在艰难的市场环境中,从容地生存与发展。”

  执行D20管理体系使企业的盈利能力得以提升需要一个具有知识型人才的学习型团队作为承载,这需要长期的企业文化的培育与人才梯队的积累与建设,而重要的还是创新。英国伦敦政经学院教授马凯斯(Constantinos C. Markides)在其发表的《商业模式创新路线图》中这样描述过:能够提高成功概率的唯一战略就是打破规则——在行业中发现和建立与现有竞争者不同的模式。

  据了解,未来针对经销商创新服务等方面内容的培训学院或将建立,从而为中国汽车流通领域与国外先进的管理、服务更快接轨创立条件提供服务,也让中国消费者在享受众多品牌新车的同时,享受到更好、更专业、更实惠的服务。

  本版文/本报记者 王晓坤

  漫画/陈彬

  ●链接一●

  中国车市步入理性增长期 争取客户更得靠“真本事”

  国家信息中心资源开发部主任徐长明表示,今年1-10月份汽车市场全面大幅度滑坡,只有乘用车正增长9.6%,但微客同比下滑9.8%,商用车同比下滑4.9%,整体市场只有3.4%的增长。

  今年汽车市场的下滑与鼓励政策淡出、货币紧缩政策、经济增速下降、北京治理拥堵限量等都有关系。不过中国汽车流通协会专家杨非表示,从长期来看,政府对微观经济干预减少。未来由于能源压力等因素,政府将只会制定新能源汽车规划,国家对汽车行业的鼓励只会集中于新能源汽车,汽车市场的发展将更多依靠自己的内生动力,依靠政策出现的30%以上的高速增长几乎很难出现。

  徐长明表示,今年汽车市场预计只会增长3%-4%,未来中国车市在2020年仍在第二个高速增长期,增长率相当于GDP增长率的1.5倍左右,在时间分布上呈前高后低。

  杨非表示,正因为车市步入理性增长期,中国汽车流通领域更需要创新,更需要靠自己的多元化服务等真本事,而不是等待初次购车的消费者源源不断地进店买车。

  ●链接二●

  中国车市步入后市场时代 经销商打造自己的“品牌”

  中国汽车流通协会会长何黎明表示,现在很多汽车流通业内的主体积极转型,从广大经销商层面看,已经开始从销售企业向销售服务企业转型,汽车经销商未来更多将是服务商。中国车市随着汽车保有量,以每年将近2000万辆的速度增加,汽车后市场也将是重点的拓展渠道。比如装饰用品、改装、汽车租赁、二手车、金融服务等。

  麦特集团总裁盖方表示,现在不少汽车经销商在自己的品牌推广过程中,很多人不重视,还停留在关注销售的急功近利时代。如果持续不断地努力打造自己的品牌并持续做宣传,慢慢积累起来以后,会有一个很稳定的客户群体。

  中国进口汽车贸易有限公司董事长、总经理兼党委书记丁宏祥表示,中进汽贸已经上市了,未来将更多是从单纯地做贸易到多品牌的贸易供应商,或者是综合的服务提供商。

  利丰集团董事长冯大庆表示,一个经销商集团怎么创建自己独立的品牌,让顾客更认可或者信赖自己的东西,厂家品牌和经销商品牌并不矛盾。

  ●记者手记●

  未来的竞争是创新模式的竞争

  厂商需要一起创新服务好客户

  如今,我们身处的时代是一个快速而深刻的变化时期,气候变化与人类对环境保护需要的加剧,使得各大汽车厂商开始将发展战略放眼于限制碳排放产品的研发。中国消费市场向买方市场的转换,使汽车企业不再是单打独斗、自给自足的经营者,而变成了员工、经销商、供应商等众多合作伙伴的共同机体。

  由于北京、上海等特大型城市,汽车密度过大从而不得不治理拥堵,随之出台的摇号拍牌等政策,让经销商的成长甚至是生存环境更加举步维艰,这让我们重新审视,传统与经验再不能适用于变化时代的管理与经营模式,唯有不断思考、继续创新,才能真正地为社会、客户、企业创造价值。

  未来的竞争是创新模式的竞争,创新的商业模式、创新的管理模式以及创新的赢利模式。这是企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。它包含着客户、提供物(产品/服务)、基础设施和财务生存能力等诸多方面的因素。它就像是一个战略性的蓝图,依靠于企业的组织结构、流程、系统以及人才与管理来实现,而人才与管理模式的创新更是尤其重要。

  引用彼得圣吉的话,从长远来看,你的组织唯一可持续的竞争优势,就是比对手更好更快的学习能力。在学习型组织中,新型的、扩展性的思考模式得到培育,集体的热望得到释放,大家不断在学习如何开创自己真心向往的成就。

  中国汽车市场近10年的辉煌似乎使我们忽视了人才梯队建设、创新管理模式、夯实基础、苦练内功的重要意义。当我们再次正视这个问题的时候,沉重的损益代价已经变得无法回避。

  未来十年,将是汽车企业竞争更加激烈的十年。一方面,更多的品牌、更多的车型在理性增长的市场中,想要立足恐怕需要付出更多的营销努力;另一方面,新能源汽车市场毫无疑问将成为新战场,而这一市场的竞争也许会带来新的实力排序,不确定性的焦虑让汽车企业都在绷紧神经。

  未来十年,也将是汽车经销商集团兼并重组的密集期。出于自身发展以及自身只是产品代理商安全性的考虑,做大做强将让经销商集团们或者抱团取暖,或者展开资本收购大幕。

  汽车企业是否会自己独立建立经销商网络防止经销商集团话语权过大,经销商集团是否担心厂家会限制自身发展过大?这些恐怕早已是大家考虑的问题。

  未来的竞争将是创新模式的竞争,对于厂商关系来说,大家一起创新,或许能够给中国车市带来更多新的理念、模式、特色,也会给中国消费者带来更多实惠、惊喜和安全感。

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