央视网|中国网络电视台|网站地图
客服设为首页
登录

中国网络电视台 > 汽车台 > 汽车台资讯 >

5位销售冠军2011年卖车记

发布时间:2012年04月20日 05:12 | 进入汽车论坛 | 来源:钱江晚报 | 手机看视频


评分
意见反馈 意见反馈 顶 踩 收藏 收藏
channelId 1 1 1

  虽说过去的2011年汽车行业大环境并不好,但是销售顾问的卖力“吆喝”,还是为企业创造了各种惊喜。趁着杭州各经销商2011年度销售冠军纷纷出炉,记者向冠军们打探这一年的酸甜苦辣——他们说,2011年,卖一辆车比往年更累。

  奇瑞杭州伟达销售冠军吴敬明——

  卖一辆车,比往年多花一倍精力

  吴敬明2010年售车310辆,2011年268辆,最多一个月卖了50多辆车,是奇瑞杭州伟达销售冠军。

  冠军很忙,记者的采访不得不推迟两小时,因为他要交车。吴敬明说,在2011这个车市调整年,对于自主品牌来说,更是一场考验。他做过粗略统计,比起往年,2011年每卖出一辆车,销售员至少多花费一倍的精力。“以往来店两三次就能定下来,现在要四五次;过去考虑三个月,现在可能要半年。以前销售员光卖车就好了,现在还要做客户的副驾驶,意味着销售顾问要始终在他们身边,给他们提供支持。”

  例如上个月,一位杭州客户想买A3。“他是做生意的,特别忙,没时间来店里试驾。”于是下班以后,吴敬明开着试驾车到客户家给他试驾。第一次,开到半路,客户来电话说临时有事,试驾取消;第二次,对方又爽约;第三次,吴敬明才见到客户。试驾完,客户拉着吴敬明的手,“你认真负责的精神,我很欣赏。”他们成了朋友,之后,这位客户又介绍了一位朋友买了奇瑞车。

  过完2011年,吴敬明最大的感受就是,尽管受到合资品牌降价的冲击,但自主品牌“并没有传说中的难卖”。“关键就在于,你愿意为你的工作付出多少。”吴敬明希望2012年把车卖得更好。“卖自主品牌车,我很满意,也愿意为它的成长再多出一分力,也希望大家多多支持自己的品牌。” 赵路

  浙江瑞雪销售冠军马彦鹏——

  一份订单跟三个多月,退了又订

  对浙江瑞雪销售冠军马彦鹏来说,入行5年,2011年遇到的客户,可能是最挑剔的。

  不久前,他接待了一位年轻女客户,由于对车不熟悉,她看车时特别细心。小马了解到,这位女孩到他们店前已经预订了雷诺的新车,但到瑞雪看车后,又改选了雪佛兰科帕奇。“她反反复复来看了很多次,挑选比较,最后都订好了,但她又犹豫着想要退订单。”小马依然很热情地与她沟通,本着客户第一的态度,女孩每一次来店,他都认真接待介绍,后来那位女孩中途退订了然后又反悔,他还是很尊重顾客的决定。就这样,历经三个多月,反复了多次,最后,“可能是被我的耐心与诚心打动,她还是选择了雪佛兰科帕奇。”小马开心地分析,这一年,也可能是车市竞争太激烈了,不同品牌间的争夺越来越厉害,而这个时候的销售顾问,更加应该明确客户的需求所在,做最好的服务,才能让客户满意。

  小马是2011年3月份进入浙江瑞雪的,2011年的车市跌宕起伏,从3月份开始,车市增长就比前年明显放缓,在这样的情况下要取得销售好成绩,显然要比任何时候都要难。但就在这样的形势下,仅仅几个月,小马卖出了150多台雪佛兰新车,成为公司的年度销售明星。“我们的理念,就是要做优质服务,和客户做好有效沟通。”和小马交流,我们马上就感觉到他不同一般的亲和力,这大概也是他的一大优势。“我没有什么秘诀与技巧,我只是做好最基础的。”他表示,汽车销售,就是要让顾客感觉到购车过程透明、实在。

  “有朋友要买车的话,可以介绍过来噢!”采访结束时,敬业的小马不忘推荐他的工作。

  邵奕颖 林燕

  浙江金湖销售冠军李钟——

  客户损失了10~15%

  李钟,2010年毕业的小青年,一个步入汽车销售领域的新生,却超越老兵以个人118辆的年销售量成为2011年度宝马杭州区的销售冠军。问他卖车有什么秘诀?李钟说:“没有,重要的是做到耐心、细心和专业。”

  2011年整个经济大背景不乐观,股市、楼市不景气,给车市也带来一定的影响,很多本来计划买车的客户最后都选择了观望。“我有个温州客户,看中了宝马335,8月份下单,本来12月要提车的。可是因为温州民间借贷问题,他一下子损失了好几百万,最后退了定金暂时不买了。”李钟透露,因为整个经济形势,他损失了10~15%的客户。而且由于网络的发展,信息透明化,客户了解信息越来越便捷,客户普遍都会“货比三家”,下单的速度越来越慢了。

  李钟翻出了他的“辛酸史”:“我喉咙整整痛了一个礼拜,连续三个月感冒!”那次店里的一位老客户看中一款新车,可是他们店的确比另外一家贵了3000元,而客户又看中他们店的服务,于是开始了一段砍价拉锯战。“最终我只能出卖自己!”保养预约、经常回访慰问是基本的,客户的事情还会出现在他的手机日志、日记本上,记在心上,他用自己优质的服务换来客户的满意和信任。

  在李钟看来,2011年并不是糟糕的一年,“我们推出了几款成功的车型,尤其是2010年下半年推出的新5系,无论设计还是车型都非常不错,2011年就卖得特别好。”

  皇甫丽霞 杨吟

  杭州宾利销售冠军林芳——

  卖出50多辆宾利,年终奖是一个月工资

  在大家都感叹经济不景气的时候,林芳觉得股市楼市的不乐观倒是给车市带来了机会,“股市楼市不靠谱,导致很多资金流向了奢饰品行业,豪华汽车也是其中之一。”

  林芳透露,2011年全年她一共卖出了50多辆宾利,平均每个月4~5辆。最鼎盛时期是4月份,搭着上海国际车展的顺风车,她卖出了10辆,贡献了整年销售量的五分之一。但是并非月月都这么顺利,11月份受经济大趋势影响,全公司的销售量都未能上两位数。对林芳而言,卖限量版的车是最吃力的,“高档汽车的消费群体本来就小,虽然大街上特别炫的宾利限量版回头率很高,但限量版的对应消费群体特别少。”

  让林芳最印象深刻的是一位省内县级市的客户,这位70后宾利粉丝两年之内向她买了5辆车,每辆车价值350万到500多万不等。“遇到这样的忠实客户简直就像是中大奖!”林芳自己都感慨。这种机会并不是经常能得到的,“客户维护非常重要。卖车其实很简单,我们推销的不是产品,而是推销我们自己,只要认真服务好客户,你就可能赢得他身边的潜在顾客。”

  问起年终奖,林芳显得比较淡定,“我只拿了一个月(工资),年终奖只是一种认可。”林芳觉得年终奖只是工资的一部分,好的收入是来自平时的销售奖励。“我们公司的年薪还是比较可观的,在整个行业内居中上水平。”

  皇甫丽霞 杨吟

  广丰元通城北店

  销售冠军彭飞——

  2011,最难过的是5月

  卖了5年车,连续两年的销售冠军,2011年与往年有什么不一样?广丰元通城北店彭飞,拿出笔记本逐月查起来:“去年5月,只卖了几辆车,比过年时还少。我平均一个月总要卖20多辆的。”为什么会这样?彭飞回忆:“日本大地震后现车紧俏,优惠也少了。还有,5月开始股市走差,套牢的人多了,买车的人就少了。”销售顾问卖一辆车拿一辆车的提成,5月日子相对就比较难过。

  都说2011年车市不如人意,彭飞连连摇头:“只是增长率跟前年相比没那么大,可卖车的绝对数字,2011年比往年更多,因为厂家促销力度大,像凯美瑞曾经优惠4万元,我卖的车其实比往年多。”

  能分析得这么细致,因为彭飞做事情很认真,什么事情都在他的本本上记着呢。早上8点多,他到店第一件事,就是打开电脑,整理出当天的工作计划:要交多少辆车,联系哪几位老客户,盯哪几位意向客户。

  销售顾问,为什么还要联系老客户呢?“我一个月卖20多辆车,至少30%是老客户给我带来的。”彭飞透露自己连续两年获得销售冠军的秘密。“每个老客户,我保证每个月都要回访一次,提醒他做保养,或者把店里最新的促销、服务信息告诉他。他们车子遇到问题,也肯定会找我——如果他找的不是我而是维修人员,那就是我客户维护没做到位。时间久了,慢慢地变成老客户隔一断时间会主动打电话给我,他们有朋友想买车,也会推荐来找我,就是我成功了。”

  有时,难免会遇到特别仔细的客户,彭飞的对策是:“卖车跟推销自己差不多。把自己推销出去,他接受你了,愿意跟你交朋友,事情就成了。”有一位客户看中了一款加装版车型,犹豫了整整一个星期。“那位客户天天给我打电话,有时晚上还打,问我这个配置有没有、那个配置是什么牌子的,得到回答后他又上网去查,然后又有新问题……一个星期以后,他决定下单的时候,已经非常信任我。”

  张炜利

热词:

  • 汽车
  • 汽车: 汽车 原指以可燃气体作动力的运输车辆,也指有自身装备动力驱动的车辆。“汽车”(automobile)英文原意为“自动车”,在日本也称“自动车”(日本汉字中的汽车则是指我们所说的火车)其他文种也多是“自动车”。美国汽车工程师学会标准SAEJ687C中对汽车的定义是:由本身动力驱动,装有驾驶装置,能在固定轨道以外的道路或地域上运送客货或牵引车辆的车辆。 来自:互动百科