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揭秘车商营销背后的故事

发布时间:2012年04月20日 08:08 | 进入汽车论坛 | 来源:西安晚报 | 手机看视频


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  车价动辄优惠数千元乃至数万元,“这不叫优惠!这叫亏本卖!”、“开来旧车,让你补差换购新车,我们的出价绝对比二手车市场高!”这样一来4S店赚的是哪门子钱?近来,车市营销手段层出不穷,消费者往往只知其一,不知其二,记者今天就为你揭开营销背后的故事。

  为什么亏本卖车

  业内人士告诉记者,除了厂家搞活动做促销以外,一辆10万元的家用车,按正常价格卖出,4S店的毛利只有1000元左右。而有些中高档车,一优惠就是三四万元。“其实,我们卖车是亏本的!”一位4S店销售经理告诉记者。

  亏本卖车第一个原因,是众所周知的冲量返点。上述业内人士透露,汽车返点还是很有诱惑力的,而且是根据销量来的:完成任务量返点多少,超额完成任务量的10%返点多少。第二是冲排名。一位韩系车4S店老总告诉记者:“厂家对我们有多重考核,现在还在全国范围搞4S店排名。排名不同,奖励的系数就不同。为了冲排名,有时就会亏本卖车,从奖励里面要利润。”第三就是装潢。记者曾在一家4S店体验做销售员,这家店20万元左右的中级车,卖出一辆销售员的提成只有60元—100元。底薪不超过2000元的销售冠军,月收入基本上都超过1万元。20辆车的提成奖金最多也只有2000元,其他收入哪里来?就是向客户推销装潢的提成。销售员能在装潢中获得大笔提成,4S店获得的利润就更不用说了。

  为什么让你换购

  今年,车市营销最新鲜的点子就是换购,比如北京现代、奇瑞汽车等。奇瑞针对E5推出了“‘旧’换E5 乐享2000”,只要凭车主信息、旧车信息、旧车过户信息到奇瑞4S店选购奇瑞E5,可以在成交价的基础上再享受2000元的置换补贴;北京现代则是:不限品牌+补贴,就可换购第八代索纳塔。 为什么车商愿意收旧车换新车?

  “这是一种全新的营销方式,很多打电话来了解的客户非常多,也极大的促进了新车的销量”,北京现代西北商务代表处一位负责人讲:“我们一来能提供一站式的服务,不用消费者去市场卖了旧车,再买新车;二来,我们的收购价并不比市场收购价低;第三,第八代索纳塔也凭借出色的性价比获得了消费者青睐。”

  记者还了解到,做这样的促销,必须是大公司,有成熟的二手车系统,回购车用来租赁或者再当做二手车出售,就不至于亏损。

  为什么试驾就送大礼

  以前,4S店也会抽奖送彩电、手机等大礼,不过一般针对下单购车的客户。最近记者发现,试驾就能抽奖价值数千元时尚礼物的情况越来越多见。比如某日系品牌,在9月1日到10月31日期间,凡是到店试驾任何一款车型的顾客,均可免费获得礼品一份,更有机会抽取幸运大奖iPhone4。

  4S店舍得下血本,主要就是“集客”,即:吸引更多的客户到店。4S店工作人员说,虽然客人不一定就是奔着奖品来,但有个抽奖环节,客户填写4S店的资料调查表时明显会更积极主动,留下的联系方式也更全面,方便销售顾问根据客户需求有针对性地后期跟进,提高活动结束以后的销售成功率。 记者 韩峰

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  • 车商
  • 车商: “车商”意思是指“汽车商家”或“汽车商业信息”的结合。现在普遍的人都会把“车商”联想到“汽车商家”及“汽车配件”或“汽车用品”。 来自:互动百科