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商家营销大揭底 车子亏本卖奥妙在哪儿?

发布时间:2012年04月20日 08:12 | 进入汽车论坛 | 来源:哈尔滨日报 | 手机看视频


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  车价动辄优惠数千元乃至数万元,4S店为什么要亏本卖车?新车让你白开两年,再以原价让你换购新车,4S店赚的是哪门子钱?除了买车送礼以外,试驾的、老客户都有机会获得4S店送出的价值数千元的时尚礼品,这又是为什么?

  为什么亏本卖车?

  业内人士告诉记者,除了厂家搞活动做促销以外,一辆10万元的家用车按正常价格卖出,4S店的毛利只有1000元左右。不过,现在去各品牌4S店打探,除了几款要排队、加价的“神车”之外,能优惠两三千元的家用车真不少;有些中高档车甚至一降就是三四万元。“其实,我们卖车是亏本的。”一位4S店销售经理告诉记者。

  亏本卖车第一个原因,是众所周知的冲量返点。业内人士透露,汽车返点是很高的,而且是根据销量来的:完成任务量返点多少,超额完成任务量的10%返点多少……具体返点比例,不同品牌有所不同,但最少也有两个点的返利。

  第二是冲排名。一位日系车4S店老总告诉记者:“厂家对我们有多重考核,现在还在全国范围搞4S店排名。如果排在前20位,奖励系数会达到1.6;前50位是1.5;前100位、前200位,奖励渐渐下降,直到没奖励。为了冲排名,有时就会亏本卖车,从奖励里面要利润。”

  第三就是装潢。记者曾在一家4S店体验做销售员,这家店20万左右的中级车,卖出一辆销售员的提成只有60-100元。底薪不超过2000元的销售冠军,月收入基本上都超过1万元。20辆车的提成奖金最多也只有2000元,其他收入哪里来?就是向客户推销装潢的提成。销售员能在装潢中获得大笔提成,4S店获得的利润就更不用说了。

  为什么让你白开两年?

  去年夏天,凯迪拉克推出了“领先尊享贵宾专案”,消费者购买凯迪拉克新赛威,两年到期后置换同品牌新车时,原车将由经销商以8折的价格回购。

  为什么车商愿意把一款新车让你白开两年?“这是一种全新的营销方式,当时打电话来了解的客户骤然增多。”4S店经理表示,这种方式对消费者还是很有吸引力的,但对豪华车保值率是一大挑战。以40多万元的车为例,两年后在二手车市场残值为26万元左右,这就意味着,如果厂商兑现“8折回购”的承诺,就要承担6万元左右的损失。因此,做这样的促销必须是大公司,有成熟的二手车系统,回购车用来租赁,最后再当做二手车出售,就不至于亏损。据了解,上海就有很成功的例子,大型汽车销售商上海永达汽车就用这一方案卖出了10多辆凯迪拉克新赛威。

  一位经营宝马多年的职业经理人认为,这种新颖的促销模式对于提升品牌知名度有一定作用。但消费者想白开两年新车,还会有许多附加条件,比如用原价买下新车,两年使用在7万公里以内,使用期间无大事故等。

  为什么试驾就送大礼?

  以前,4S店也会抽奖送彩电、手机等大礼,不过一般针对下单购车的客户。最近记者发现,试驾就能抽奖价值数千元时尚礼物的情况越来越多见。

  比如广汽丰田,在9月1日到10月31日期间,凡是到店试驾凯美瑞、汉兰达、雅力士、逸致等任何一款车型的顾客,均可免费获得礼品一份,更有机会抽取幸运大奖iPhone。一家4S店工作人员告诉记者,现在电话预约试驾就可抽奖iPad 2,而且中奖面蛮大的。

  4S店舍得下血本,主要就是要吸引更多的客户到店。4S店工作人员说,虽然客人不一定就是奔着奖品来,但有个抽奖环节,客户填写4S店的资料调查表时明显会更积极主动,留下的联系方式也更全面,方便销售顾问根据客户需求有针对性地后期跟进,提高试驾活动结束以后的销售成功率。

  采访中记者了解到,有些4S店的抽奖送礼活动还延伸到保有客户———车都已经买下了,还送他们礼品干什么?原来,是为了与这些保有客户搞好关系,争取他们到自家店里做保养。在汽车销售竞争日益白热化的今天,保养服务也是4S店的主要利润来源之一呢!

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  • 汽车: 汽车 原指以可燃气体作动力的运输车辆,也指有自身装备动力驱动的车辆。“汽车”(automobile)英文原意为“自动车”,在日本也称“自动车”(日本汉字中的汽车则是指我们所说的火车)其他文种也多是“自动车”。美国汽车工程师学会标准SAEJ687C中对汽车的定义是:由本身动力驱动,装有驾驶装置,能在固定轨道以外的道路或地域上运送客货或牵引车辆的车辆。 来自:互动百科