央视网|中国网络电视台|网站地图
客服设为首页
登录

中国网络电视台 > 汽车台 > 商用车 >

渠道下沉 客车企业挖潜二三线市场

发布时间:2012年04月20日 11:44 | 进入汽车论坛 | 来源:商用汽车新闻 | 手机看视频


评分
意见反馈 意见反馈 顶 踩 收藏 收藏
channelId 1 1 1

       “这里的客车市场竞争很激烈,一个地级市云集了‘三龙一通’和中通、安凯、黄海、少林、亚星、东风等十几个厂家。”日前,在西部某地级市走访市场时,客车企业区域销售经理陈先生(化名)这样告诉记者。

       原来,不少客车企业都在当地专门派驻了销售人员,这种情况在近两年逐步明朗。此前,这么多厂家都在一个地级市设立专门的区域经理并不多见。陈先生表示,该公司从去年开始对营销结构做了更细化的调整,渠道进一步下沉,以便深耕市场。

       一线格局已定 潜力在二三线

       “从行业来讲,把市场做深做细是必然,这几年各家都在加强业务人员的力量和渠道覆盖的深度,苏州金龙也是如此。”苏州金龙相关人士刘刚(化名)说,渠道下沉和市场细化是行业营销结构调整的大方向。

       “多年形成的文化和积淀,使我们整个营销队伍很靠得住。”宇通客车副总经理王文兵曾这样告诉记者,但他同时坦承,宇通对客户需求的解读和研究还要更深入,一要及时、全面地满足客户需求;二要敏锐地感知客户潜在需求,并及时满足。

       宇通客车去年和今年的目标都是“调结构,保增长”,王文兵将“调结构”的核心分为四方面,其中市场结构和客户结构的调整都涉及到营销的调整。“调结构应该是立体的结构调整,包括地域的销售结构、细分市场的结构和客户群的结构,这都是我们调结构的内涵。”王文兵说道。因此,这两年宇通在渠道下沉和营销细化方面下了不少功夫。

       宇通客车2011年年报显示,公司在职职工总数7116人,与2010年的5216人相比,净增1900人,增幅36%。其中,销售人员1728人,比2010年的956人增加了772人,增幅高达81%,远高于技术人员55%、生产人员22%和管理人员6%的增幅。这一调整很好地支撑了宇通2011年超越市场预期的良好表现,实现销售收入和利润双增长,且增幅高于行业。

       记者统计了几家上市客车企业的年报数据,除宇通客车外,安凯客车去年的销售人员增幅也高于员工总数和其他人员的增幅,金龙汽车和亚星客车的销售人员同样有不同程度的增长。

       此外,企业销售渠道下沉的一个重要特点是从一线城市向二三线城市倾斜。一方面,客车行业的竞争越来越白热化。“目前,我还没看到哪个行业的竞争比客车行业激烈。”有业内人士慨叹道。另一方面,一线市场尤其一线城市的市场格局大致已定,要寻找新的增长点,只能往下走。

       “我从去年开始负责这个地级市,以前是一个人负责好几个地级市。结构调整后,市场更细化,我们也能下到县、乡市场,把区域跑细跑透。这同时也是公司的要求。”陈先生如是说。

       “大金龙也在做渠道下沉的工作,实际上各家都很重视二三线市场的潜力。市场渗透得越深,机会越多。”大金龙相关人士童先生(化名)直言。中通客车品牌文化部部长李笃生也表示,一是校车,一是二三线城市的公交车,市场容量和潜力越来越大。

       有选择性地下沉

       在渠道下沉的方式方法和目标上,各企业不尽相同,但都是有选择性地下沉。“每个地方、每个企业的资源和布局都不同,再大的企业目前也不可能延伸到所有区域。大家会根据区域不同,选择经销或直销方式。”童先生介绍说。

       大金龙会根据当地市场的活力,选择购买力较强或经济实力较强的地区,率先启动渠道的进一步下沉和延伸。具体选择哪些区域,则由各地市场情况决定。

       刘刚也表示,苏州金龙在一些较大的区域市场,销售人员的布局更加密集,对整体容量较小的市场,则有个逐步进入和覆盖的过程。“要区别对待不同地域市场,如果容量较小,太多业务员会造成资源浪费和成本上升。”刘刚补充道。

       据了解,在渠道下沉的选择上,一是市场容量较大的区域;二是市场上升潜力较大的地区;三是不管当地市场容量如何,只要是竞争对手较弱势的区域,苏州金龙都会进行渠道下沉。“缩小差距必须从短板地区开始。”刘刚说。

       中通客车目前的销售重点集中在省会和大中型城市等,部分县级市也有布局,一个地级市设立一至两个区域经理的情况同样存在。“主要看各企业情况,如果在地级市场占有率较高,可能要专门设一两个人来负责。另外,有潜力的地级市场也会做相应调整。”李笃生表示。

       据了解,陈先生属于混合型的区域经理,一个人负责所在地级市的团体、旅游、客运、公交等细分市场。在其所在的省会城市,则由于客运市场较大,一个区域就汇集了客运业务经理1人,团体业务经理2人,公交经理2人和校车业务经理1人。

       “毕竟是省会,团体单位多,比如公检法系统的量就不小,一个人跑不过来。”陈先生分析道:“我们的结构调整就是根据市场需求,选择区域业务员的布局。”而在某区域市场是设置混合型业务员还是单一型业务员,每个业务员负责区域大小,则由大区经理和总公司共同探讨决定。

       “各区域差异五花八门,没有固定法则。”刘刚介绍说:“有的城市按照团体、旅游、公交等来分,还有按照城市片区来分,或市中心和郊县来分。”他同时表示,由于更清楚当地市场,大区经理在当地销售布局中,话语权稍大一些。

       而各企业布局调整和渠道下沉的周期并不固定,基本每年会做一个较大的调整。“如果这种销售结构开拓效果好,就继续保持,否则就做调整。”有业内人士认为,年内也有区域微调的情况出现。

       中西部则是客车企业公认发展潜力较大、结构调整和渠道下沉会不同程度倾斜的地区。“国家产业结构在向中西部地区转移,这些地区的道路建设、经济发展等各方面也不错,上升势头强,市场潜力大。”刘刚表示。

       校车渠道下沉更多

       校车市场是这两年热度持续上升的细分市场,而目前使用不符合安全要求的车辆运送学生并严重超载,导致发生重大事故的大多在农村。可见,农村是安全校车需求的重点。

       由于校车需求更多分布在二三线甚至三四线市场的县、乡地区,其渠道下沉较其他细分市场也就更多。

       “校车销售渠道跟公交、客运等不一样,集中到县的层面。因此,我们在做校车销售布局时,会选择有针对性的市场去尽可能地下沉,安排销售人员。”李笃生告诉记者。

       陈先生也表示,校车营销与传统客车不同,其车辆需求方幼儿园和小学不可能都建在县城,需要业务员深入到更深的一线县、乡市场,这就需要对人员安排进行调整。“毕竟一个人负责好几个地区,就很难有精力和时间将每个地区的县、乡都走访到。”

热词:

  • 客车
  • 商用车
  • 驭动力
  • 宇通
  • 客车: 客车是装有箱式车身,设有9个以上座位,运载较多乘客的汽车,又称大客车。 来自:互动百科