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商用车经销商急于降低库存压力

发布时间:2012年04月20日 15:25 | 进入汽车论坛 | 来源:商用汽车新闻 | 手机看视频


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近日,几条促销信息引起了主持人的注意。贵州,某东风商用车经销商对公司所代理的东风产品进行促销,全系列降价5000~10000元。深圳,解放J6 6×4牵引车现车原价29.5万元,现价29万元,直降5000元。陕西,陕汽德龙F3000 6×4自卸车原价32.92万元,现价30.3万元,直降2.62万元。南京,豪泺牵引车原价26.24万元,现价24万元,直降2.24万元,购车送交强险,还有17600元的大礼包。

为什么经销商纷纷选择在这个时候降价?这对今年不断下滑的市场行情是否有帮助?本期柠檬茶座邀请了3位卡车经销商,请他们谈谈对当前卡车价格波动的看法。

王伟(化名):福建某地江淮格尔发经销商

张明亮:陕西铜川鑫源汽车销售公司经理

张温善:河北同力汽车贸易有限公司副总经理

主持人:现在有很多卡车降价销售的信息,不少经销商选择了用这种方式应对市场挑战。各位所在的公司是否也是如此?

张明亮:我们这边的卡车市场在最近几天(大概一周左右)出现了降价,品牌包括东风、解放等,幅度在2000元左右。

我是二级经销商,需要从一级经销商处提货。我发现,近来一级经销商的出货价格不像以前那么死板,商量余地大了。我拿到的价格下降了2000元,我就给用户下调了2000元。

张温善:我们当地各品牌卡车经销商表面上没有降价,但只要有用户买车,价格就能商量,很多经销商即使“割肉”也要卖。一般来说,最终价格能比标价便宜1万~2万元,下降幅度要看用户和经销商谈的结果,比如用户是否确实有需求以及议价能力等。

除了价格上放松外就没有其他优惠了,毕竟降价是最实在的优惠。

王 伟:江淮格尔发最近没有降价,反而从10月开始涨价,以前的优惠措施也取消了。

具体来说,以前江淮的牵引车、自卸车在给经销商返点的基础上优惠3000元,但是从9月开始,自卸车的优惠被取消了;到了10月,牵引车的优惠也取消了。与此同时,牵引车、自卸车在其网员价的基础上又上调了3000~5000元不等,这就相当于车辆价格上涨了6000元。由于涨幅有些大,厂家又给经销商返利2500元。作为经销商,我们不能直接给用户涨3500元钱,用户很难接受这种情况,经销商只能压缩自己的利润空间。最后算下来,车辆价格上涨2500~3000元左右。

没听说其他品牌最近有涨价或者降价,只有解放的个别自卸车车型在促销。

主持人:看来卡车市场并不全是降价声。现在的价格调整是否与年底冲量有关?

王 伟:我对厂家涨价的举措很不理解。据说是因为今年江淮的销量高于去年,1~9月销售了3.67万辆,去年全年才3万辆,这个销量对厂家来说就够了,没必要再降价,不如把价格提高一些弥补之前利润上的损失。因此,江淮就出台了涨价的政策。

张明亮:据我所知,大部分是经销商自己的行为,也有些是厂家行为,比如北奔厂家进行了一些促销活动,某些轻量化牵引车原价30万元,现在用户支付28.8万元就能把车提走。

这次降价,我认为原因正是每到年终都要冲一冲销量的缘故。快到年底了,经销商都得赶紧把手里的车销售出去,在现在市场如此惨淡,就要采取让利的方式。如果车在经销商手里时间太长,就很占用资金。同时,现在卖车利润空间也不大,这让经销商难以承受。

不过,我不需要冲量,因为销量不大。今年我销售了50~60辆,去年卖了100多辆。

张温善:我倒是认为现在经销商的降价与年底冲量无关,而是因为经销商必须控制自己的库存,库存会占用很大资金。

至少我们目前没有冲量的打算,只能是能卖多少就卖多少。今年的市场差,用户也少,到现在为止只卖了80多辆华菱重卡,而去年销售了150辆。

刚才一位经销商也提到了江淮格尔发涨价的问题,就我了解到的情况,今年我们销售了100多辆江淮格尔发,而去年只销售了50~60辆。之所以江淮格尔发实现了增长,是因为今年江淮出了一款单桥载货车,它不是真正意义上的重卡,价格比较低,性价比高,外观大方,更重要的是其他品牌没有这种车型,用户买它主要是跑短途货运。由于这款车前期销售情况很好,于是最近就涨价了。

主持人:对于降价是否是为了在年底冲销量的问题,各位看法不一,但降价促销以降低库存压力是大家的共识。那么,在大家看来,降价能否对销售有推动作用?大家今年的销售任务完成情况如何?

王 伟:我认为现在即使降价也没什么用,因为市场总量不会上涨,只是此消彼长的关系。现在的卡车品牌太多,再加上市场不好,各家只能想办法提升市场占有率,而想要达到去年的销量就很困难了。

今年我们的销售任务不明确,到现在为止只卖了170辆,预计全年销售200辆。去年我们卖了230~240辆。以前我在另外一家公司做解放的代理,那家店今年销售了180辆左右,去年则销售了400多辆,相差也很多。

今年市场不好,比去年差太多了,几乎就没有需要新增车辆的用户,只有更新车辆的用户,同时也没有大量购车的用户。今年剩下的两个月很难再冲量了,银行银根收得非常紧,用户想买车都没地方贷款,这也会制约销售。

张明亮:我也有这种感受。在铜川,最近银行的信贷政策又收紧了,包括中国农业银行、中国工商银行在内的银行在给用户办理按揭时,首付由过去的30%提升到了40%,据说以后还会提升到50%,对按揭的审批时间也延长了。

至于降价有没有用也不好说,反正不可能再涨价,那样就更没人买了。

张温善:我也认为降价对促进销售的作用有限,“金九银十”已经过去,以前大家还盼着这两个月有个小高潮,现在看来也无望了。马上就要入冬,用户需求在下降,没有需求的话,降价也于事无补。

我们的重卡销售情况跟大部分经销商一样,是比较差的。至于轻卡,今年的销售虽然不如往年,但也相差不多,比重卡要好一些。

主持人:通过上述几位经销商的介绍可以得知,很多卡车品牌都出现了不同幅度、不同形式的降价行为。

“我们这里某品牌卡车降了很多,估计起码在1万~3万元。虽然我没有拿到报价单,但是从用户的反应上就能看出来。一些用户到我们这里看车后,又去该品牌店里看车,在我们给出了优惠仍然去对方店里买车,我感觉我们再怎么降价都拼不过对方。”一位经销商如此感慨道。

主持人也了解到,在销量普遍下跌的同时,经销商和厂家的利润也大不如去年。“听厂家的人说,今年亏损得太多了。”某品牌重卡经销商表示:“涨价才能弥补之前的利润亏损,但又不为市场所接受。目前各品牌的涨价、降价大部分都是经销商的个人行为,厂家参与的不多。而对于给出涨价或降价信号的厂家来说,更有可能是出于自身利润的考虑。”

也许相比于是否降价,今年能否盈利更值得关注。

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  • 经销商: 经销商是指,拿着钱,从企业进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的利差,而不是实际的价格。 来自:互动百科