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合资自主品牌:自建网销售还是合网卖

发布时间:2012年04月20日 17:23 | 进入汽车论坛 | 来源:北青网-北京青年报 | 手机看视频


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近日,东风日产启辰首家专营店在深圳落成,这是合资自主品牌第一个独立建设销售网络的案例。而之前已经上市的理念S1则没有建设独立销售网络,而是借用了广汽本田的经销商网络。这两种方法恐怕都有自身的优势和劣势,不过最终赢得市场的将是尊重消费者的品牌。

自建网优势:传播品牌更有利

合资自主品牌最大的软肋就是品牌新,让消费者了解并接受一个全新的汽车品牌非常难,而自身建立经销商网络无疑就能够通过4S店传播品牌。

东风日产启辰,在营销上进行大胆创新,提出了“专属销售.全网服务”的营销渠道模式。在销售上,启辰独立建网,与NISSAN品牌分渠道销售;在服务上,则形成双品牌共同覆盖。通过双品牌体系构建密集的网点分布,实现“1+1>2”的资源整合优势,在最大程度上满足消费者的需求,为他们提供最大的便利。

上汽通用五菱的宝骏品牌,通过独立建网,也很好地传播了宝骏这个品牌。

产品多了不发愁

据了解,启辰将在未来3-4年增加到5款车型,如果这些车型跟东风日产的车型在一个展厅销售,恐怕东风日产原本就十分丰富的产品难以再接纳这个同门兄弟。

据最新统计,启辰专营店远远超出了原先预计的100家,预计到2012年首款新车上市,将会有100家启辰专营店为东风日产启辰销售系统服务。另外,启辰提出了“20公里服务圈”,这其中的优势来自NISSAN和启辰在服务上的共享功能。NISSAN品牌的500多家专营店+200多个二级网点+100家启辰专营店,能够实现99%的市场覆盖。在城市的主要公路网上,启辰将实现20公里内都能有专属的服务网点。

服务客户更专一

如果不同品牌的产品放在一个展厅,那么销售顾问需要有更多的产品知识,恐怕有时也难以分身或者有所侧重。另外,售后服务方面,独立的网络可以为消费者提供更好的服务。

据了解,在营销系统软件方面,东风日产还专门为启辰打造了具有国际水准的销售服务标准VSSW,该体系在目前领先的合资品牌服务体系基础上,针对客户需求进行了优化和重构。

自建网劣势:建店成本需回报

自建网最大的问题恐怕就是回报,毕竟在地租等成本高涨的同时,如果没有很好的回报,恐怕也让经销商难以提供好的服务。得到更好的回报,就需要厂家的新产品能够更快推出。也有人担心,启辰品牌把售后服务也交给东风日产品牌的4S店,会稀释启辰4S店得收益。不过据了解,启辰品牌的经销商主要来自于东风日产全国业绩排名前200名的4S店,这些4S店会更好地留住客户。

合网卖优势:快速启动销售网

广本理念S1强调“三同一本”(技术同源、品质同步、服务同网、本土化研发),在营销渠道上,理念采用了广本原有的成熟销售渠道,从广本已有的470家专营店来看,理念在诞生初期就具有一定的竞争优势。据了解,现在广汽本田的4S店都有本田和理念的双品牌标识。

合网卖劣势:品牌干扰难合力

据了解,由于理念首款产品S1的价格较低,这样的价格可能会将广汽本田品牌的品牌力降低。除非未来推出15万元的SUV车型,才能更好地形成合力。

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