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汽车流通“十二五”敦促“千亿”经销商

发布时间:2012年04月20日 17:40 | 进入汽车论坛 | 来源:21世纪经济报道 | 手机看视频


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“年初厂家普遍预期年增长高达10%以上,而前十个月增长只有3%,厂家为了达到预期的销售目标,最直接的办法压库,” 中国汽车流通协会副秘书长罗磊对记者说,加上今年货币政策紧缩,经销商贷款利率增加,大幅蚕食经销商利润,使经销商面临前所未有的压力。

在汽车厂家面前,经销商向来就是弱势群体。而在这一轮的市场变幻之中,规模大的经销商显然抗风险的能力更强,同时与厂家直接对话的能力也更强,培养实力更强的的经销商,也成为汽车流通协会“十二五”的重点。

日前,由中国汽车流通协会起草的《商务部关于促进汽车流通业“十二五”发展指导意见》(征求意见稿)(下称《意见》)已开始征求意见。《意见》显示,“十二五”期间,汽车流通协会将培育30家主营业务收入超过100亿元的区域性汽车流通企业,3-5家超1000亿的大型号流通企业。这个数字是现有大规模经销商的两倍多。

库存最高超3倍

陈是某中型汽车销售集团的总经理,今年三季度以来,他陷入了深深的苦恼之中。该集团下属30家左右4S店,几乎全体亏损,并正承受着超负荷的库存压力。

根据乘联会提供的数据,10月中国乘用车(轿车、MPV、SUV、微客)国内零售销量仅为111.13万辆,环比(较9月)下跌了12.9%,同比(较2010年同期)下跌了4.2%。其中,同比跌幅为2011年以来最大。“虽然今年乘用车整体略微增长,但豪华车的增长超过了40%,这就意味着,包括中低端和中高端乘用车在内都是负增长。”陈告诉记者。

市场不好直接导致了经销商库存率的增加。罗磊向记者透露,中国汽车流通协会正在对汽车经销商的库存率进行调研,虽然最终结果要到12月份才公布,但情况确实不容乐观。

记者走访多家经销商了解到,厂家的库存大多都超过了警戒线。“正常的库存量是月销量的1.5倍,不过我们集团中高级的车已达到了2-3倍,而自主品牌的库存率更是高达3-5倍,最高的已超过了标准库存率的3倍,已高于2008年的库存。”某汽车销售集团CEO告诉记者。

经销商已成为厂家库存的消化器。根据中国汽车流通协会统计,目前全国汽车销售企业的总数约6万家,其中乘用车销售企业超过1万家。一位经销商高层向记者算了一笔账如果每家承担300辆库存,一年的销量就能增长300万辆。

“厂家的计划可以更改,而经销商是不可以更改计划的,如果不继续压库,那么一年的辛苦可能都是徒劳。”某经销商集团告诉记者,因为厂家是阶梯性返利的,厂家为了有更强的竞争力,拿到年终的返利,经销商只能承担库存压力。同时进行大幅度的促销。

数据显示,今年上半年,全国平均新车销售的毛利至少下降了2%。降幅最大的是包括中高级在内的更为低端的车,一辆20万元的乘用车,平均降价超过厂家指导价1万多元的不计其数,可是厂家的返点一般只有4%左右,也就是8000元左右,经销商面临卖一辆亏一辆的局面。

市场催生大经销商

“经销商库存压力加大,增加了行业内兼并整合的可能。”罗磊认为,卖车不赚钱,一些企业难免要退出,而从收购价格上看,比前两年应该会有大幅的回落。罗磊告诉记者,包括广汇在内的国内很多流通企业,都在走兼并重组的路线,以拥有外资私募基金新桥背景的广汇汽车为例,在较短时间内就拥有了近200家4S店。

记者查询汽车经销商百强排行榜发现,主营业务超过500亿以上的仅两

家,最高的庞大汽车538亿元,超过百亿元的一共13家,离流通协会“十二五”规划的3-5家1000亿规模经销商,30家超百亿规模经销商尚有很大的差距。

部分经销商走收购兼并路线,将促使汽车流通业规模迅速扩大。同时,厂家对优质经销商的青睐,也会加速大经销商的产生。

新华信咨询公司研究经理金永生认为,此前汽车厂家普遍担心汽车业出现“苏宁和国美”,不过,汽车流通行业有《品牌管理办法》限制,这使得经销商每经销一个品牌,付出的成本比苏宁和国美高得多,也就意味着,经销商不可能象苏宁国美一样想卖哪个品牌的产品就卖哪个品牌。加上每个厂家的网络多的五六百家,少的两三百家,厂家受经销商控制的可能性也很小,所以,厂家对大经销商也少了份戒备之心。

反而,优质经销商的加入,不仅资金实力更强,还使汽车厂家的销量计划和售后服务满意度都会更高,同时大集团经销商也可以使汽车厂家降低管理成本,使管理更加有效率,忠诚度也更高。在网络扩张的同时,寻找优质经销商,也成为厂家的重点。

近年来各大主流厂家都在扩大渠道。通用、大众、丰田等品牌都对中国制定了积极的产能和网络扩张计划,到2013-2014年汽车产能会翻番,网络会翻番。而在扩张网络的时候,很多厂家积极发展核心的经销商,包括上海通用在内的很多厂家都在发展核心经销商,经销商一个店经营得好,可以奖励开更多的店。

大经销商进退法则

“经销商做大,对企业本身有好处,可以实现更大程度资源整合,虽然前端的汽车品牌各有不同,但后台包括维修、配件和二手车等,还是可以进行资源整合,这对经销商而言,可以增加收入。”罗磊认为。目前国内的经销商过度依赖于新车销售利润,占到整个利润的60%-70%,在美国这个比例是10%。

而经销商集团化的管理,更有利于产业链利润的提升。如上海的东昌汽车已经在进行维修配件的整合,在完成了厂家制定的配件总量后,由集团统一从零部件厂家直接进货,降低进货成本,增加售后服务利润。

第二,经销商集团的赢利能力也更强。即便在今年普遍亏损的情况下,庞大集团仍维持了2%左右的纯利润。“经销商集团经营不同的品牌,每个品牌都有销售高潮和低潮,虽然今年中高端以下的4S店普遍亏损,但豪华品牌仍然赢利,减轻了亏损压力。”某汽车销售集团总经理告诉记者。此外,经销商规模的增大也可以增加话语权。

不过,陈先生告诉记者,虽然从理论上看,做大有利于企业的发展,不过经历了2008年和今年以来市场的变幻,投资4S店时,风险意识会更加加强。

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