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华菱汽车:品质是销售的保障

发布时间:2012年04月21日 07:12 | 进入汽车论坛 | 来源:经济参考报 | 手机看视频


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上海大进在2011年1月开始经营华菱品牌,短短一年多的代理时间,累计销量却达160台之多,由此获得了华菱公司2011年度“最快进步经销商奖”。日前,笔者和总经理张亚先生进行了一番畅谈。

靠品质赢得市场

据张亚介绍,在代理华菱之前,他已经在汽车行业做了多年,虽然都是一些其他品牌车的二级代理,但不管是在人脉、销售渠道还是客户方面,都为他今天取得的成绩打下了坚实基础。

在销售过程中,张亚非常肯定华菱车的品质,首先是安全性方面,比国内其他重卡高出很多。这一点,让张亚在卖车时多了几分信心和底气。他说,客户买车,安全最重要,我们赚钱是其次。华菱的车安全有保障,用户才会放心购买。而且华菱外观是进口设计,风阻小,一个月能省不少油。另外一个就是在电路方面,华菱车60%-65%都是采用进口材料,故障率相对于其他车来说非常低。此外,张亚看好华菱车在于它省油。同等配置的车,华菱物流用车平均100公里能省二到三升油。至于服务方面,张亚很有信心:“我们提供的是110式的全方位服务。我们公司是一个服务站,和上海星马还合作了一个服务站,确保用户买车没有后顾之忧。”

货真价实“跑”市场

张亚说,销售团队是2010年底临时组成的,总共10个人,而这10人里面只有六人是专卖华菱,但就这六人却卖出了160台的业绩。那么,他们是如何做到的呢?张亚回答很简单:“跑”。市场是要靠销售人员一步步“跑”出来的,没有其他办法。大进的销售方法是:每个销售员每个月必须在外面跑市场,月底上交500份有效的用户资料,其中包括用户的姓名、电话、目前在用的车型、遇到的问题等等,整理成完整的表格后上交公司相关部门,然后公司不定期安排人员对用户进行回访,确认用户资料的有效性和真实性。

张亚说:“即使我们的销售人员一个月卖不出一辆车,只要能上交500份真实有效的客户资料,工资奖金照发不误。当然,如果我们的销售人员一个月真能跑够500个用户,那么他一个月不可能卖不掉一辆车。”张亚就是采用这种方式,让销售人员不停地跑一切用户集中地区,不断收集资料,整理市场信息。他说:“我们要做好自己的车,必须先了解别家车的优缺点,这样才能提高我们的销量。”可以说,大进的销量就是这些销售员一个个跑出来的,是货真价实的“跑”市场。

市场越淡越要有信心

在销售华菱车的过程中,张亚感触最深的是华菱公司在金融方面的支持。目前在运输市场全款买车的人只占很小的比例,刚开始大进公司都是在用自有资金对小部分的客户做借款或分期,当遇到大批购买的客户时,就只能去找外面的融资公司来做,销售受到很大的限制。但从去年开始,华菱公司为应对复杂的市场形势,为解决用户融资难、贷款难问题,联合国内多家银行成立融资租赁公司,为用户做担保,彻底解决用户因为没有现款而难以购车的难题。

张亚说,去年国家的整体形势不利于重卡企业的发展,这对我们来说既是机遇又是挑战。其实,市场越淡越是我们打开市场的时候。目前华菱车在上海的市场占有率只有1%左右,这对于华菱经销商来说,其实更是一个机会。市场火爆的时候,用户只会买指定的经典款或老牌款,但当市场变淡,用户持观望态度时,就有机会改变用户的想法,可以向他们推荐性价比更高的车。所以,对于今年的市场,我还是非常有信心的,争取在销量上能更上一层楼。

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  • 汽车: 汽车 原指以可燃气体作动力的运输车辆,也指有自身装备动力驱动的车辆。“汽车”(automobile)英文原意为“自动车”,在日本也称“自动车”(日本汉字中的汽车则是指我们所说的火车)其他文种也多是“自动车”。美国汽车工程师学会标准SAEJ687C中对汽车的定义是:由本身动力驱动,装有驾驶装置,能在固定轨道以外的道路或地域上运送客货或牵引车辆的车辆。 来自:互动百科