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每日经济新闻:上海通用将试水大区变革

发布时间:2012年04月24日 10:52 | 进入汽车论坛 | 来源:南方网 | 手机看视频


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  任职上海通用总经理一年后,叶永明尝试将变革引向营销体系。

  在上海大众、东风日产等企业大区制改革基本完成之后,被公认为中国汽车领域的营销榜样企业,上海通用一直纠结于是否变革现行的大区制。

  近期在广州举行的上海通用别克经销商大会传出,别克品牌大区变革已经开始,从6个销售大区改革为10个分销中心。知情人士向《每日经济新闻》记者透露,雪佛兰品牌的营销体系也在变革,从8个销售大区变革为15个分销中心。

  上海通用内部提出2015年销量达到200万辆,之前的营销体系难以支撑这样庞大的销量,变革成为必然。

  叶永明的变革

  一年之前,把上海通用带到一个新高度的前任总经理丁磊赴张江集团任职,叶永明的接任被视为高位接盘。如何把上海通用带到新高度考验着叶永明。

  在去年上海车展期间发布 “施政纲领”时叶永明表示,“我的任务是要继续保持上海通用在行业中的领先地位,目标就是挑战200万辆”。

  对于如何实现200万辆销售目标,当时叶永明提出了五个战略:第一个是品牌创领战略;第二是科技创领战略;第三是精益创领战略;第四就是绿动未来战略;第五是文化驱动战略。

  营销出身的叶永明深谙营销体系对销量的重要性。今年2月中旬,迈锐宝上市仪式上,上海通用副总经理蔡宾在记者的追问下隐讳表示,上海通用在酝酿营销体系上的变革。

  对于渠道改变的原因,“到2015年年底,雪佛兰品牌是100万辆,别克品牌是90万辆,雪佛兰和别克未来销量比现在的销量几乎翻一倍,依靠现有营销体系无法实现这么高的销售规模,高层已经在渠道变革”,蔡宾对记者透露。

  近期上海通用经销商年度大会在广州举行,高层拍板确定别克营销体系的改革,从6个销售大区改革为10个分销中心。

  这种营销体系改革主要是总部权限下放,原来以销售职能为主的分销中心变成集市场、销售、售后、网络发展于一身的地区性机构,可以根据当地不同情况制定不同的商务政策。

  一位参会上海通用经销商告诉记者,“原来主要按地域分销售大区,这个 (新销售体系)分起来主要按城市,分销中心负责区域减小,比如华东区原来包括上海、安徽、湖北和江西,现在只有上海和安徽,对经销商进行更精细管理。”

  “原来是总部指派目标,现在是分销中心自己根据情况报销售目标,分销中心可以指定经销商商务政策”,上述经销商透露。

  对叶永明来说,上海通用分销中心营销体制的改革应是驾轻就熟,他的成名就是对上海大众分销中心模式的改制。2004年,上海大众的销量和市场份额都出现了下滑,市场份额跌至14.14%。2004年7月叶永明出任上海大众销售与市场执行经理,2005年启动的营销结构调整被外界视为上海大众营销战略的“遵义会议”。在2005年到2008年营销模式调整转型期,上海大众的销量依然不景气。但分销中心营销模式磨合顺畅后,上海大众的销量开始迅速回升,2008年重新夺回了冠军宝座。

  改变的不光是上海通用,东风日产也在今年进行分销中心模式改革。

  200万辆的考验

  在上海通用营销体制变革之时,行业显示停滞发展态势,上海通用高层对今年销量目标十分谨慎。上海通用只把销售目标定为130万辆,比去年销量仅提高7万辆,2015年达到200万辆,这显然是一个考验。

  在上海通用别克经销商年会上,别克品牌市场营销部部长施弘向经销商表示,“今年将是别克品牌艰苦的一年,因为今年没有什么新车型,两款SUV也要到年底才能上市。”

  别克品牌市场策略仍然是“双君”和“双英”战略,今年市场价格或许更为激烈,“双君”的改款则要等到明年。

  在上海通用别克经销商年会上传出 “今年完成指标的经销商返利将翻番”,重赏之下必有勇夫,但目前公司政策不确定仍然令经销商对价格战不笃定。在其他厂家提前发起价格战之时,上海通用旗下的别克和雪佛兰品牌经销商暂时选择保守。

  一位上海通用别克品牌经销商销售经理向《每日经济新闻》记者透露,“今年比较奇怪,第一季度眼看就过去了,厂家商务政策迟迟未出,现在上海别克品牌经销商都是不降价,也不冲量,能卖多少就卖多少。”

  经销商猜测,今年商务政策将是新建立分销中心,估计分销中心人员还没有到位。

  有知情人士向记者爆料,最近上海通用大规模招纳新人和渠道管理培训师,目的是让新人快速承担起分销中心工作,渠道深耕细作。

  据了解,分销中心将增加对经销商考核,“此前只是对总经理、销售经理、售后经理和市场经理进行考核,现在对试驾专员、维修人员都有考核,考核更细致。”

  新华信分析师对记者指出,在分销模式下,分销中心相当于拥有财权的独立事业部,可以根据当地市场情况,自主制定各种商务政策,在财务、市场、公关、网络方面都有更大的权力。这种模式的优势是灵活高效,可以迅速把握不同区域市场的不同信息。

  该分析师还指出,分销中心重在人员本土化发展,本土化人员熟悉当地市场,制定市场策略更符合当地消费者,但三四线城市人才紧缺也是分销中心模式的重要阻碍。

来源:每日经济新闻网络版

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  • 大众: 大众是世界十大汽车公司之一,创建于1938年德国的沃尔斯堡,创始人是世界著名的汽车设计大师费迪南德.波尔舍。大众汽车公司经营汽车产品占主要地位,是一个在全世界许多国家都有汽车活动的跨车汽车集团。其产品远销世界各地. 当汽车首次出现的时候,它主要是为上层社会服务:两位德国的发明人戈特利布·戴姆勒和卡尔·本茨被公认为是熟练的汽车工艺师,但在汽车诞生的最初年代里只有富人才买得起这种新鲜而复杂的产品,而且还要司机来驾驶和维修它。 来自:互动百科