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专家认为:经销商应向销售服务型转变

发布时间:2012年04月24日 13:05 | 进入汽车论坛 | 来源:中国工业报社 | 手机看视频


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  3月13日,在北京北辰亚运村汽车市场交易中心的月度信息发布会上,英孚思国际信息咨询(北京)有限公司副总经理郎学红通过对比中美经销商在主营业务收入、利润来源等方面的差异,提出未来我国汽车经销商要实现从销售型向销售服务型的转变,要进一步合理布局汽车销售服务网络,加速网络下沉,并且创建和培育有影响力的汽车流通服务品牌。

  中国经销商过度依赖新车销售

  郎学红指出,尽管我国新车销量已超过美国,但汽车市场的成熟度与之相比还有很大差距。就汽车保有量来看,2010年我国为7800万辆,美国是2.45亿辆;就二手车销量来看,2010年我国二手车交易量为600万辆,而美国同期二手车交易量为3670万辆,是我国的六倍。

  谈到汽车流通领域,郎学红指出,与美国经销商收入结构相比,中国经销商过度依赖新车销售:从主营业务收入来看,美国经销商新车销售占主营业务收入的55%,中国则占87%;从利润贡献度看,美国经销商新车销售仅占整体利润的22%,中国则占55%。配件及维修对利润的贡献方面中美相当,但在二手车销售和汽车金融保险业务方面,中国与美国之间差距较大。

  加速销售服务网络下沉

  郎学红认为,中美之间在汽车流通领域的差距,也意味着未来国内汽车经销商集团必须调整业务方向。对此,她表示我国汽车经销商应从四个方面来促进流通领域的拓展。

  第一,汽车销售服务网络布局要进一步合理,加速网络下沉。在商务部去年出台的关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见中,也明确提出要加速汽车流通渠道的城乡统筹及网点的合理化布局。郎学红表示,通过加强汽车渠道网络建设与城市商业网点规划的衔接,加强农村汽车渠道网络建设,提高汽车销售及服务水平,可推动社会化汽车售后服务网络建设。她建议,企业可采用一些独立的快修模式来为消费者提供更快捷的服务。

  第二,经销商要延长产业链,实现从销售型向销售服务型的转变。数据显示,2010年,我国与美国的狭义乘用车销量分别为1026万辆和1159万辆,经销商的单店新车销量分别为628辆和653辆;然而,同期汽车后市场的规模分别为446亿美元和2857亿美元,差距巨大,这意味着我国的独立售后体系仍未健全。郎学红表示,2012年我国汽车保有量将突破1亿辆,4S店的售后服务瓶颈会显现,这就需要售后服务业态多样化,完善售后服务体系,进一步延伸汽车服务链条,为消费者提供全方位便捷的汽车售后服务。

  第三,提升经销商的盈利水平是关键。郎学红分析道:“由于目前我国经销商业务结构以新车销售为主,在同样人员规模,甚至更高新车销售规模的情况下,主营业务收入与美国相比差50%,而利润水平差距则更大。”要想提高盈利水平,郎学红表示,经销商需要在网络布局、管理水平、整体业务结构方面进一步提升。

  第四,汽车流通企业应在做大的基础上进一步做强,创建和培育有影响力的汽车流通服务品牌。郎学红指出,未来经销商的竞争焦点将由产品竞争转向渠道竞争。建立渠道竞争力需要从三方面努力:一是厂家要与经销商形成长期战略合作伙伴关系,适度放宽授权年限,鼓励经销商进行长期的持续投入;二是要重视渠道覆盖,特别是三四线及部分农村市场的渠道覆盖;三是降低渠道投入,保证经销商的盈利和消费者对汽车使用经济性的要求。

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