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零部件企业如何与配套采购商打交道?

发布时间:2012年04月27日 06:52 | 进入汽车论坛 | 来源:盖世汽车网 | 手机看视频


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  长期使用盖世汽车网平台联系配套买家,或者在线下与买家接触后,中国企业往往提出众多“疑难”问题,归结起来无外乎对于揣摩和把握采购商心理还不够,对于采购规则或流程有着或多或少的误解或不解。

  在B2B电子商务平台上,供应商针对目标买家发出联系信息后往往得不到回复,便提出“我联系大买家为什么没有反馈?”之类的疑问,甚至怀疑买家是否真实存在。盖世汽车网总裁陈文凯对此逐一做出解释。

  一、如果企业某些方面不符合买家要求,比如:规模和产能不够;地理位置太远,物流成本太高等等,买家一般不会一一回复。

  二、如果买家是战略型采购,并非马上开始采购,企业如果符合买家要求,应该已经被纳入买家数据库,正式采购时,买家会选择匹配的供应商进行联系。

  三、由于配套买家跨国采购涉及采购、技术、质量、物流等多个部门,一般又有中国采购中心和国外的工厂等多个组织进行协调,推进速度较慢,很有可能正在等待采购总监或总部的审核,结果还未出来,时间也不允许采购专员一一对邮件进行回复。

  四、很多跨国采购商同时在多个国家进行供应商开发,最后综合考虑,选择各方面最有优势的供应商进行合作。如果买家发现中国供应商并没有明显优势,可能会转向其他国家采购。

  如果对买家的采购行为有如上了解,那么企业则需要有针对性地对自己的销售行为做出调整,以期在下一轮的采购中占得先机。在买家考核和评估供应商方面,陈文凯表示,在不同的项目采购阶段,买家关注的因素会有相应的变化。首先,处于全球采购初期计划阶段的采购项目,买家需要的是一些潜在的供应商,因此比较关注公司规模、公司研发生产能力、公司管理方式等。其次,处于比价期的项目,买家除了关注上述信息,还关注产品的价格、工厂的持继供货能力、跨地域物流成本及该国外汇收付等众多环节中存在的潜在风险。最后,处于最后确定供应商时期,买家关注工厂的产品质量控制体系,工厂的物流及外贸流程等。

  一旦进入买家考核供应商工厂阶段,新的问题又接踵而至。关于如何应对买家的考察,这就牵涉到买家考察哪些内容的问题,归纳起来,买家一般注重“线”与“点”的结合。

  “线”侧重的是对供应商企业的生产管理业务目标的考察,从中又分为对企业制定生产计划和对企业控制生产过程的考察两部分,可以说,“线” 是对企业生产流程的考察。

  生产计划分为产品生产计划,物料需求计划,生产任务计划,生产进度计划,以及生产领料计划等。从中可以体现出企业对整个生产任务的认知度和操控性。企业如果主观上不具备全局意识,对一个完整的生产流程没有很好的理解和认识,则后期的生产可能陷入被动。这就是买家为什么要考察“制定生产计划”的原因。

  “点” 则是对生产中某一独立环节的考察。涉及的考察内容包括配套经验、设备、人员、研发、成本控制等。具体来说,那些具有为国内外主机厂配套经验的企业最容易受到关注。考察的设备包括实验设备、生产设备、检测设备等,他们会对设备的产地、性能、产量以及维护、人员配备问题逐一发问。针对生产线的运作,考察团会针对工人数量、班次安排、设备布置、品质控制等进行实地考察或资讯。对于公司业务,考察团会对年销售额、主营产品、出口市场、出口比率、以及原材料来源等做细致入微的询问。

  一旦工厂考察成功,该企业将被列入买家的供应商资源库,配套机会已是近在咫尺。

  从接触买家到接受买家进行工厂考察成功,这是一个周期较长的过程,整个过程环环相扣、层层相因,任何一个环节的失误或纰漏对结果均会产生不可预料的影响。在经历种种“磨砺”之后,配套之门基本打开,企业也因此变得成熟和稳健,在供货的过程中,买家一般还会对供应商做必要的技术指导和支持,或者进行同步开发,企业的发展由此跃上新台阶。

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