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金融危机下更加需要精准营销

发布时间:2012年04月27日 19:34 | 进入汽车论坛 | 来源:汽车点评网 | 手机看视频


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精准营销的本质是满足不同用户的差异化需求。很多IT厂商、尤其是电脑厂商的举措来看,他们的确将用户进行分类,并归纳总结出每类用户的IT使用需求特点,为其提供对应的电脑产品,但这种用户的需求分类有些过于静态,没有考虑到用户的需求随时间或市场、经济环境改变而发生的变化,只能算是精准营销的初级阶段。

从近期的金融危机来看,经济环境的变化已经使商用用户的需求发生了微妙的变化,这时候更需要厂商的在市场上做出相应调整,以满足用户的需求。作为一名有多年经验的老销售,王毅证实了这点。“以前他们(客户)选购电脑时主要是考虑购买成本,但现在更加讲究投入产出比,希望在购买电脑的时候就能知道电脑对他的业务帮助有多大,能够帮助他们节省多少成本。可以说,现在他们除了注意产品的硬件本身,以前不太注意的产品之外的部分,例如服务,软件等部分也开始关注,因为这有助于降低成本,提高公司的竞争力。”
他也透露,在和一些销售电脑的同行聊天时,发现他所接触客户的这种选择趋势并非偶然现象,几乎所有的电脑销售同行都或多或少地遇到了这种情况。“也许在目前的大环境下,所有商业客户的选择都更加讲究开源节流了吧。”王毅分析道。

IT厂商积极调整

针对商业用户IT采购趋势的变化,已经有一些聪明的IT厂商随之调整了产品营销策略,其目的就在于利用产品高投资回报率的特点,吸引用户采购,并顺利协助用户应对恶劣的市场环境变化。

以惠普为例,这家对中国用户消费习惯颇有研究的IT厂商,继在去年年底推出了旨在帮助中小企业客户顺利实现信息化的“全程助力”计划后,又在近期推出了一系列的促销活动,但惠普所推出的促销绝非普通的产品降价销售,而是切实地考虑到商业客户需求,力求通过降低客户的综合成本,为商业用户提供最为完善的IT产品套件及服务。

据悉,惠普这次名为“携手共创伟业,惠普‘礼’助精英”的促销活动是惠普“全程助力”计划在实施一年后回馈用户的重大举措,此次促销活动涉及的产品包括5款商用台式机和12款商务笔记本电脑。购买台式机的客户将免费获得“全程助力软件包”,而购买笔记本电脑的客户将不仅能立刻享受到惠普全面升级的服务,更将轻松获得高质量的商务旅行包,享受惠普打造的极致商旅体验。

营销思路分析

仔细分析,不难发现惠普顺应企业用户采购需求变化而调整的内在思路:对于采购台式机的企业用户而言,在追求投资回报率的新趋势下,他们所希望得到的不仅是一台电脑,而是一整套对企业业务有实质性帮助的解决方案。在惠普的促销计划中,用户购买惠普的指定产品,即可获得价值968元的“全程助力软件包”。该软件包包括财务、物料(商品)流程控制、电脑维护的三大软件,这三大软件恰好是很多中小企业迫切需要的产品,以免费的形式提供,无疑最大化地增加了惠普台式机产品的高附加值特点。

其次,对于采购笔记本的商业客户而言,这些客户追求业务的高效率和投资回报率,他们更在意得到优秀有保障的产品售后服务。在惠普的促销计划中,所有参与此次促销活动的惠普商用笔记本电脑均享有“1年上门取送机”服务,这个服务很受商业客户欢迎,它使得用户能将精力最大化地投放在公司业务之中,无需过多考虑笔记本产品故障后的送修及取回过程。不仅于此,惠普还针对采购笔记本商业用户会有出差需求的特点,还特意提供了一系列的高质量商务旅行包,参与产品促销计划的用户,只需付出30元人民币,即可根据所购机型获得价格不菲的商务双肩背包、高端手提电脑包或小型商务旅行拉箱,为商业用户提供了更丰厚的回报。
据悉,惠普的促销活动从即日开始,商务笔记本电脑的促销活动截止到12月26日,商用台式机为明年1月20日。基于惠普“全程助力”计划在全国范围内按行业与地域相结合的拓展,商用客户可以通过电话、网站、店面等多种沟通方式获取惠普产品信息以及技术支持,万余家渠道将让广大用户方便地进行购买。

“虽然促销刚开始没几天,但销量很好,对商业用户特别有吸引力。”王毅表示,之前其他品牌厂商也搞过年底的产品促销,但多数从产品的价格折扣入手,很少有像今年的惠普这样能够为商业用户提供高附加值、显著提高投资回报率的促销方案,这让他耳目一新。同时店里近期选购惠普促销型号电脑的商业客户明显增多,这也表示这种促销在现阶段是更进一步地满足了客户需求。“其他品牌的销售员都很羡慕。”他说。

精准营销更一步

在当前的经济环境下,精准营销需要更进一步,IT厂商将更多考虑到用户需求随时间或市场、经济环境改变而发生的变化,并推出相关的IT产品及解决方案,他们将根据用户需求的改变,更加适时地推出IT产品及方案,这无疑对厂商提出了更高的挑战:必须要敏锐地提前发现企业用户需求变化,并正确给予产品、服务等方面的调整配合。

以此次惠普“携手共创伟业,惠普‘礼’助精英”的促销活动为例,惠普能够敏锐地根据当前严峻市场情况发现商业用户在IT产品选购上的变化趋势——追求高投资回报率,适时地将产品营销策略进行调整,用具备丰富商业实践的“全程助力软件包”及全新的“1年上门取送机”服务配合,给商业客户带来最大的业务竞争力工具,以及最大价值的投资回报。

关于惠普(HP)

惠普(HP)始终致力于为从个人用户到大型企业的各类客户提供便捷易用的科技体验。作为全球最大的IT公司之一,惠普产品涵盖了打印成像、个人计算产品、软件、服务和IT基础设施等领域。2008年8月26日,惠普完成对EDS的收购。

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