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吴冠锦:汽车行业营销网络化尚早

发布时间:2012年04月30日 00:56 | 进入汽车论坛 | 来源:广州日报 | 手机看视频


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  近来一个搞咨询的朋友,问笔者对传统行业营销网络化的看法,笔者回答:只要是工业产品,都会逐渐走向营销网络化,而且这个过程可能会比想象的要快得多。他听了非常受用,因为他就是为传统行业做这方面咨询的。其实笔者的话还没有说完:尽管传统行业进行网络化改造是必然趋势,但对于已经有百年历史的汽车产业来说,网络化的大潮短期内并不能动摇基本的市场格局和营销思路。尤其是国内的汽车厂商,还有太多更重要的基础工作没有完成,空谈网络时代潮流,未免让人贻笑大方。

  很多读者可能认为笔者此言未免过重,然而实际的情况可能更糟。举几个行业现状的真实案例:一些厂家花大钱对经销店进行了科技包装,透明车间、呼叫中心、互动体验游戏平台……层出不穷。然而这一切客户并不太买账,除了产生一些视觉冲击以外,对提升客户满意度和忠诚度并没有太大帮助。什么原因呢?深究起来你会发现,偌大的品牌,居然售后没有统一的收费标准。呜呼,这和宰客的黑店有什么两样?

  还有一些厂家,逼着经销商花大钱改造客户休息室,提供各种增值服务,然而,做个保养要等半天,故障诊断不出来。这样的4S店,即使装修如五星级宾馆,又如何能留住客户的心?还有一些厂家,总是想当然地判断客户需求,逼着经销商搞密度极高、花样翻新的客户活动,让车主不厌其烦。

  以上几个事例说明什么呢?无论时代如何发展,同类产品的客户本质需求并不会发生多大的变化,而飞速改变的仅仅是手段和方法。只有手段和方法发生颠覆性的变革时,外在的形式才可能对内在的本质产生颠覆性的冲击。现在整个汽车行业的发展仍然处于强化4S店模式的阶段。4S店模式作为中国目前汽车产业的主体模式,养活着上百万的从业者,它事实上已经存在,谁漠视这个现实,谁就是脱离实际思考问题。可以断言,未来十年至更长时间,汽车厂家仍旧会围绕4S店营销模式作为基本营销模式展开工作,其他的方式方法只能是补充和点缀罢了。决策者的工作重心仍然应该放在如何在4S店模式下切实分析和把握客户需求,将基础工作落到实处,这才是赢得未来的不二法门。

  目前网络营销有各种形式,短期内对快速消费品行业可能会产生较大冲击,但对于像汽车等大宗消费品则要舒缓得多。那个关于某品牌小车在某网站大卖的新闻,笔者认为炒作应该大于实质吧!

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  • 4S店: 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。 来自:互动百科