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车辆卖外地 汽车销售新模式?

发布时间:2012年05月03日 15:34 | 进入汽车论坛 | 来源:北京商报 | 手机看视频


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  日前,记者走访京城汽车市场后了解到,为了能够让4S店顺利度过京城实施摇号购车政策后的初期阶段,很多厂家针对京城车市出台了相关的优惠政策。其中,取消区域销售限制,允许经销商将车辆卖到外地是众多厂家正在调研的一项优惠政策。

  不过,有业内人士认为,这项政策能否成功,取决于多种因素的互相配合。

  首先,先解释一下何为区域销售限制。其实区域销售限制很简单,举例来说:河北省的客户到北京买车,然后回河北省上牌。但上述这种行为,会导致北京4S店的大量客户流失,所以这样的销售方式是不被厂家所允许的。

  在人们的印象中,汽车销售应该是全国统一价,各地车价就是有差异也不会很大,可询价后消费者会发现,一些汽车销售量大的地区和大城市,汽车价格相对较低,而二三级城市的车价较高,有些品牌的车在不同地区4S店的价格相差竟达到几千元至几万元。

  众所周知,作为首都,北京的市场是所有厂家最为重视的市场之一,这也导致厂家在京城设立了太多的4S店,有的品牌在北京的4S店多达十几家,经销商数量增加的结果就是竞争加剧,车价直线下降。而在外地,往往有的省内只有一家汽车经销商,所以促使很多地方的汽车经销商在一方独大,价格始终不优惠。

  其实,在汽车销售中制定限制异地购车的政策,是厂商受经济利益最大化驱动的结果,是厂商企图以最省工本而获取最高利的手段。但从目前的情况来看,如果厂家放开了跨区域销售,那京城的4S店将流失大量的保养客户,而保养的利润肯定是未来4S店盈利的重要来源。

  “京城实施每年摇号产生24万张新牌照的政策后,售后服务被越来越多的4S店看做继续经营下去的保障,”采访中,多位4S店的负责人告诉记者,厂家可以取消区域销售限制,但其他方面的政策也得跟上。

  记者采访后了解到,有些品牌虽然取消了区域限制,但他们既没有调低销售目标,也没有在别的方面为经销商着想,这样将导致经销商的竞争更加激烈,车价会越来越低,越来越多的车被卖到外地,从而流失越来越多的保养客户,形成恶性循环。

  据悉,在豪华车领域,厂家出台区域销售限制的不多,因为豪华车市场发展较晚,很多区域都没有4S店,所以即使车辆卖到了外地,这辆车该保养的时候也会回到店里做保养,不会产生流失客户的现象。

  但北京实施分时段限制外地车辆进京的政策后,这种情况也发生了变化。采访中,雷克萨斯、英菲尼迪的经销商表示,由于进京保养不太方便,所以有些客户开始犹豫。

  “随着外地4S店的增多,客户就不会像原来那样只能到北京的4S店做保养了,我们只有提供更好的服务,提升自身的技术水平才能留住保养客户。”上述经销商说。

  虽然并没有区域销售限制,但豪华车部分品牌充分考虑到了京城市场的特殊性,在2011年的销售计划中,不仅没有给北京的经销商增加任务,还在继续调研帮助经销商的方法。

  其实,如果厂家真心帮助4S店,4S店的日子也不会很难过。据中国汽车流通协会统计,北京目前有460家品牌4S店,如果按照2011年新车加更新车总共50万辆的市场规模来计算,每家4S店平均销量超过千辆,负面影响并不大。

  中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示,汽车经销商经营重点可主要转向四方面业务:首先,加强售后服务质量;其次,二手车置换业务;第三,汽车金融业务;第四,汽车租赁业务。“如果厂家能够在这几方面提供帮助,那经销商将轻松很多。”罗磊说。(钱瑜)

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