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应对渠道下沉 车企纷纷变革营销体制

发布时间:2012年05月04日 13:05 | 进入汽车论坛 | 来源:互联网 | 手机看视频


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近日,东风日产对企业营销结构进行史上最大规模调整,原来的10个销售大区整合为华南、西南、华北、华东4个大区,总部的部分职能下放到大区,各大区有权自由支配市场、公关、网络等资源。无独有偶,车市领头羊上海通用也进行了机构的重大调整,雪佛兰由目前的6个大区调整为10个分销中心,其设置包括销售、市场与售后等多个部门,权限较以往大为增加。同时,别克品牌也将进行类似的调整。

权力下放东风日产设四大“自治”区

从今年1月1日起,东风日产产销体系正式推行全新事业部制,形成了东西南北四大高度“自治”的区域事业部,四个事业部总监分别向东风日产总部汇报,其中涉及市场推广等资源,也由各事业部自由支配,各事业部在商务政策上也拥有较大自主权。

具体来看,此次的架构整合主要是设立了多个新部门,除原有的市场部外,全新设立了数字营销部、启辰事业部和进口车部三部门。

另外,全国各大区也做了相应整合,将原来的十个大区整合为四个大区,各个大区都将设立独立的市场、公关等部门。

此外,在放权的同时,通过深耕三、四线市场来挖掘市场潜力,也被东风日产提出作为今年的工作重心。2012年的计划就是要根据各个市场和各个地区的表现,找到最有机会的区域市场,然后对这些区域市场制定一套具体的做法,这些做法在去年的试点中取得了50%的增长,2012年的“百城翻番”计划可望能够再为我们提供增量。

降低渠道成本海马试水区域承销

在海马的预判中,未来汽车流通领域的发展模式除了庞大、建国这样的集团型流通领域经销商所创造的汽车城模式之外,具有开拓精神的区域性代理商也有可能成为一种发展流向。

去年海马将海福星车型从4S体系中剔除,下放到三、四线市场,它的新使命是培育海马体系中的另一类经销商,这类经销商是基于海马对未来流通领域可能出现的行为而设定。

海马希望通过海福星产品的销售锻炼,使海马体系形成一套适合经销商的区域化管理办法,使经销商成为区域性质的经销商,而非只是一个销售服务店。

在这种区域承销模式中,海马的经销商投资主体会减少,但店面数量不会有明显变化。他们所承担的区域责任中,销售和售后服务将成为其核心功能。而对于只经营海马产品的排他性承销商,海马将对其长远投资进行保护,不光是区域拓展和业务支持,甚至将为他们的收购行动给予直接的流动资金支持。

事实上,目前在用户眼中,海马倡导的区域承销模式与传统的经销模式区别不大,如何在新的销售模式中寻找到属于自己的发展特色,海马也正在探索之中。据了解,目前海马只在全国1/3的区域进行了海福星区域承销试点运营。到2013年,海马将完成基于自身认知的未来5年整个汽车流通领域的网络模式。

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  • 海马: 海马,鱼纲,海龙目,海马属动物的总称,又名水马,海马因其头部酷似马头而得名,它是一种奇特而珍贵的近陆浅海小型鱼类,头每侧有2个鼻孔,头与躯干成直角形,胸腹部凸出,由10~12个骨头环组成,尾部细长,具四棱,常呈卷曲状,全身完全由膜骨片包裹,有一无刺的背鳍,无腹鳍和尾鳍。 来自:互动百科