央视网|中国网络电视台|网站地图
客服设为首页
登录

中国网络电视台 > 汽车台 > 汽车台资讯 >

汽车销售借公益推广品牌 “攻心战”四起

发布时间:2012年05月23日 07:52 | 进入汽车论坛 | 来源:《中国汽车界》 | 手机看视频


评分
意见反馈 意见反馈 顶 踩 收藏 收藏
channelId 1 1 1

2010年,中国汽车销售市场站上1800万辆的基点,坐拥全球第一产销大国的座席。而随着种种促进汽车消费的老旧政策的取消,也让2011年中国的汽车市场似乎显得并不乐观,但是中国汽车市场“风景独好”的情形已经深深烙印在全球汽车大佬们的心中。

2011年的中国车市会不会更加精彩?这恐怕要问一问买卖双方。今年,物价和通胀成为人们最痛恨的字眼,它们在一起“抢夺”并不怎么上涨的工资,然而汽车除外。

从2002年市场井喷至今,汽车价格的总体趋势都在走低,期间不乏原材料、人力成本上涨,国际原油价格高企等因素挑战,而在“经历风雨”的车企面前,这些都不算什么。

烽火戏诸侯,只为博美人一笑。为了吸引中国消费者的垂青,各大车企虽然没有如此夸张,却也使出了浑身解数。动之以情,成为进口、合资、自主品牌的主要营销态势。价格直降之下加上直指心灵的“拷问”,每一个善良又富有的中国人,又怎么可能拒绝?

从消费群体来看,仅北京市场,今年11月份的摇号人数已经接近80万。不得不说,想买车的消费者的确不差钱,而这种近乎“狂热”的市场情形,也让各大车企摩拳擦掌。

一份以正在驾校中学习的准车主作为研究对象的“中国准车主汽车消费风向标”报告显示,准车主购车时首选的汽车品牌要值得信赖、放心,并且突出专业性。如果能够凸显高档、品位、时尚、活力,对于提升品牌的消费者偏好大有裨益。

在成为一个值得信赖、放心的车企品牌之前,必须是一个具有高度社会责任感的“企业公民”。毫无疑问,品牌营销在2011年已经成为了各大车企的共识,尽管各企业之间的目的和动机可能各有不同,但品牌力的竞争已经成为各汽车厂商决战中国市场的重要砝码。

“攻心”的学问

10月底刚刚结束在顺义区的封闭式培训的某进口汽车品牌销售员小冯,在经过了厂商组织的深入培训后,已经开始把自己的销售业务当成了一种资源、一种合作平台,她想让自己的每一名客户成为公司业务发展的推动者。

“欢迎光临”――无论是谁,只要踏进小冯所在的经销店,那么无论碰到的店员是谁,无论他们是什么职位,都会笑眯眯地对你说出这样四个字。说话的同时,一位销售顾问或者一位服务顾问就会趋步迎上前,以了解客户想要买车还是修车或者保养车。

“不能区分顾客,要照顾客户情绪,尊重客户意见,抓住时间推销自己。”是小冯在经过这次汽车厂商的深度培训之后做的一个简单且全面的概括。厂商其实并没有交给小冯如何留住客户,这需要她自己发挥,而且她相信只要把服务的工作做足,总会有收获。

如今汽车厂商对于每一个经销商的要求都很高,因为对汽车企业而言,市场争夺激烈的时候,恰恰是苦练内功、提升品牌形象的重要时刻。记者发现,在这家进口汽车品牌的4S店里,所有的员工几乎是“跑着”在为客户服务。

务实而高效,是厂商给他们提出的目标。从消费者进店开始,享受到的便是宾至如归的“五星级服务”。首先由前台记录进店时间,然后由销售顾问负责接待,包括介绍车型、政策、服务以及试驾,甚至客户是由哪位销售顾问接待都会有详细的记录。

尽管进口车品牌的生意往往被誉为急功近利,但是最不急功近利的服务,也发生在这些利润最高的经销店内。接待客户仅是汽车营销模式中的微小环节,却是最容易达成销售目标的重要部分。其所能折射出来的,是汽车营销理论和实际销售结合起来的紧密关系。

像小冯这样的销售顾问,会尽量长时间地留住每位客人。在她看来,每一位进店的人都是她的客户,哪怕是客人随便来转转,她都会投入全部热情认真接待。甚至为了表示对客户的尊重,她还会将客人引荐给销售经理。

把客户当作朋友,以真心换诚信才能留住客户。车企已经不再将自身与消费者简单看做是商业关系。其实,客户本身有更深层的需求,但缺乏认识,这就需要销售顾问去挖掘。在汽车市场日益微利化的时代,只有保证顾客发自心底的认可品牌,才能保证车企和经销商的利润。

据小冯介绍,她所在的经销店还非常欢迎消费者进行贷款购车。因为贷款是一个长时间的工作,同样也拉长了销售员与客户的接触时间。她也可以更深层次地了解客户有哪些需要,这样只要客户到店进行维修或保养,小冯就会了解他喜欢喝龙井还是咖啡,知道客户在保养或维修离店两小时后给客户打电话最合适。

这样做的另外一个优势就是,中国的消费者购车喜欢熟人帮忙,因此长时间与客户交流并提供优质的服务,提升客户满意度的同时也可以带来更多的优质客户。

“我们鼓励员工与客户进行更深层的交流,了解客户的收入水平和社会地位,确保每一位客户都能买到真正适合自己身份的汽车。为此厂商也对每个销售员进行了统一的封闭式培训,时间为一周。”小冯的经理说。

实际上,厂商对于每个经销店的服务调查标准也非常严格。比如每月会有不同专员到店暗访4次,给每个经销商评分,如果打分成绩不足80分,那么该经销店也就失去了年底全国经销商的评比。

车企和经销商的“攻心学问”不止于此,除了细致周到的服务能够把消费者对于一个品牌美好的印象表现得淋漓尽致,车企的营销方式可谓花样百出。在即将过去的一年里,它们一方面致力于研发更加优质的高科技化产品;另一方面,它们热衷投身公益环保和慈善事业,用实际行动来回报中国消费者的支持。本文相关推荐公益的最新图片公益的高清视频怒火攻心说话攻心术攻心销售全集刘一秒攻心销售1-6攻心销售视频攻心销售心理学大明嫔妃之攻心(责任编辑:李欢欢)

热词:

  • 销售顾问
  • 攻心战
  • 汽车市场
  • 高清视频
  • 汽车营销
  •