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吕征宇:英菲尼迪渠道重点下沉二线城市

发布时间:2012年05月23日 08:08 | 进入汽车论坛 | 来源:汽车商报 | 手机看视频


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――访英菲尼迪中国事业总部总经理吕征宇

今年3月11日日本大地震以后,英菲尼迪遭受了停产危机,幸亏日产的“恢复能力很强”,虽然少了一个季度的生产,但还是能够达到年初设定的目标。同时吕征宇认为,“这个难度听起来很小,其实非常大”。

记者:尽管今年豪华车市场的增速高于车市整体增长,但有些品牌仍考虑把产品计划或者营销拓展计划在2012年“做一个平铺直叙”,把真正的增量放在2013年,你对2012年是怎么看的?

吕征宇:我们看中长期计划,就是5年(2012~2016)的计划。考虑到中国经济放缓,2012年一季度应该和2011年的四季度比较类似,也就说这是一个“下去”的过程。

我们将作为一个挑战者的姿态,来挑战传统豪华品牌。明年开始我们重点推广两个新品,分别是M车型的混和动力加长版以及GX车型。我们希望实现50%的增速,预期从2万辆增长到3万辆。

记者:英菲尼迪的销量可能会逐渐增加上来,但这个量增加在哪儿?英菲尼迪未来在一线城市之外的城市有怎样的考虑?

吕征宇:传统一线市场就是北上广深,个别细分市场还包括苏州、杭州等,除此之外的省会城市,或者沿海发达的中小城市叫二线市场。如果我没有理解错的话,三线市场就是继续往下伸,地市级的城市。

在二线城市,我们今年刚刚布局完了除乌鲁木齐、拉萨、西宁以外的省会城市。就英菲尼迪而言,我们在二线市场的增长幅度在70%以上,而一线市场只有30%。

未来,我们希望有选择性地进入更多二线城市,包括在同一个城市招募多家经销商,但不太主张直接进入三、四线城市直接设店,而是利用“卫星式”的方法,通过省会城市、中心城市向下辐射。因为经销商是投资人,如果没有一个好的盈利能力,就没有办法给客户提供更好的服务。所以我们的策略简单归纳就是宁缺毋滥,宁少勿多,一定要让经销商有盈利能力。

记者:有些经销商会发展自己的二级市场,你对这种做法怎么看?

吕征宇:这不行,一定要按照我们的规范来。在整体网络发展方面,我们专门有第三方公司给我们做中国前100名城市豪华车市场占有率以及细分市场的分析。以北京为例,一年是7万辆豪华车销量,跟我们有竞争关系的豪华品牌,如果市场占有量是3%,那就是2100辆。如果能准确判断当地的市场,就可以为经销商确定好目标,这样每一家经销商就知道卖多少车能有盈利。比如唐山的经销商一年至少销售300辆以上,才有可能盈亏平衡。

记者:你对明年中国豪华车发展趋势怎么看?

吕征宇:我认为德系三家将继续保持追求量或者是血拼状态,他们要维持80%的市场占有率,肯定会继续向低端进行,继续扩大销售网络,比如北京奔驰一定会增加本地生产的比例,以降低它的成本和售价来扩大销量。这对纯进口的产品而言,只有网络完善,产品有比较独特竞争力,才会上得比较快。

对我们而言,这是一个长跑的马拉松,第一阶段已经过去,如果我只看着别人跑,自己就跑不动了。所以我的步骤,我的节奏,是对我自己而言,我不受其他人干扰。

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  • 城市: 城市是是一定区域范围内政治、经济、文化、宗教、人口等的集中之地和中心所在,伴随着人类文明的形成而发展的一种有别于乡村的高级聚落。 以非农业产业和非农业人口集聚为主要的居民点,包括按国家行政建制设立的市镇。中国《城市规划法》第三条规定:“本法所称城市,是指国家按行政建制设立的直辖市、市、镇。”城市的法律涵义,是指直辖市、建制市和建制镇。 来自:互动百科