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东风日产在京占有率破一成 应对模式先进

发布时间:2012年05月23日 10:20 | 进入汽车论坛 | 来源:北青网-北京青年报 | 手机看视频


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记者从东风日产北京大区得到的数据,在北京市场销量总体下降60%的形势下,东风日产在京市占率增长50%以上,达到10.5%,当之无愧地成为日系第一;最近双月销量突破6000台,天籁、SUV车型结构比达50%,置换率达35%以上。

●限购当日就出八大应对策略

东风日产市场销售总部副总部长杨嵩表示,一系列成绩的取得,除了东风日产丰富的车型外,区域的管理和创新更加重要。2010年12月24日,北京市政府出台了汽车限购令,当天下午,东风日产营销总部召开北京限购政策应对会议,提出了8大应对策略。

最近三年,东风日产北京大区在销售方面持续抓好旗舰车型销售;在水平业务上持续抓好“二手车中心建设”;在市场营销方面持续抓好“整合营销”形成经销商的合力。

●“车易换”提高置换率

给销售顾问更多奖励

东风日产北京区域总监朱晓竹女士表示,今年1月27日,北京区域全力推出“车易换”品牌;2月,经反复研讨,东风日产率先正式下发了以市占率为核心指标的特殊商务政策;4月,二手车交易中心建立对外批售网络;同时延保项目试点正式在被展开;5月,DOQD项目在北京正式展开,每日订货,每日送货,加快备件需求效率,极大降低了经销商财务成本。

另外,今年东风日产北京大区还推出四大信息平台:销售管理平台;二手车管理平台;市场率分析平台;市场竞争品牌动态信息平台。同时,根据为加大一线团队的战斗力,在所有品牌中首度适时成立了销售顾问激励基金,保障销售团队的稳定性,最大限度降低流失率。

●从保护到激励经销商

业务竞赛提高竞争力

朱晓竹表示,根据市场变化,下半年北京及时修正了商务政策,由保护性的商务政策更改为激励性商务政策,提高经销商竞争意识。

另外,9月从区域整体目标管控转变为到单店目标管控,全面开展售前,售后,水平,市场4大业务板块的业务竞赛。同时,再度优化二手车中心流程效率。

文/本报记者 王晓坤

编辑点评:

日系品牌需要借鉴日产经验

据统计,东风日产在京的市场占有率已经超过一丰、广丰和广本、东本之和,现在挑战的目标只有南北大众了。曾经问过日产外日系品牌的一个大区领导,他说,北京不是他们的核心市场。是的,在限购的环境下,北京销量的绝对值自然在企业总体销量中占比变低,但是北京市场的标杆性和试验田的价值绝对更加重要。日系品牌中,只有广汽丰田(微博)的大区整合营销还算及格,日系品牌北京大区需要向东风日产学习。

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