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北京现代的“组合拳”和“卫星店”

发布时间:2012年05月23日 21:40 | 进入汽车论坛 | 来源:京华时报 | 手机看视频


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北京现代2009年销售超常发挥,产量达到57万辆,增长94%,远远超过54%的业内平均水平。日前和北京现代销售本部副本部长熊伟聊天才知道,“北京现代速度”再度重现,销售机制和策略创新功不可没。

熊伟早在90年代,就是一汽大众销售公司——中国第一代轿车专业销售团队的骨干之一。问起北京现代的组合式营销。熊伟说,新产品上市,老产品退出,是一般企业的做法。但是在中国也有另外的情况。首先是“老三样”,20年了,捷达、桑塔纳不但活着,而且月销过万,当然定位和主销区域不断调整。近年还有丰田花冠和卡罗拉的并存。借鉴对手的成功,北现近年先后推出了四套组合拳:B级车名御和领翔、A级车伊兰特和悦动、SUV途胜和ix350、A0级的雅绅特和即将上市的VERNA。“组合拳”的基础是差异性。一是沿海和内地的差异;二是城乡差异。比如北京市区悦动为主;远郊,伊兰特多;再到周边市县,几乎就是伊兰特的天下。三是不同年龄段的差异,途胜的用户40岁以上为主,ix350的用户可能就差了一代人。组合式销售让快速增长有了广泛的产品基础,拉动了生产和需求的最大化。

谈到渠道管理方面,熊伟说形势在不断变化,过去单一的4S店在渠道、营销、效率方面已经不能满足需求。北京现代正在尝试推进以4S店为主,卫星店为辅的多层次渠道建设。鼓励一级经销商在同城,在周边建卫星店,以缩小服务半径,给用户提供更大的便利。向上,我们也引导经销商建立旗舰店,提升品牌。2009年,北京现代有350家4S店,150家卫星店;今年将增加到420家4S店,200家卫星店。明年,我们还会向下再铺快修店。

据熊伟说,北京现代正在从原有的性价比优势,向质量价格比优势转变。随着新产品的推出,在传播上,品质概念比性能概念更大。李峰副总经理提出今年是北京现代“内涵式增长的管理创新年”。这些年,北京现代发展太快,有一些缺课,需要补上,要在速度稳定下求发展,抓内涵式管理创新。如果2013年三工厂建成,我们还有三年抓一些事情,向一个百万辆工厂迈进。(李安定)

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