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济南商用车鲁北分公司全面出击天然气产品市场

发布时间:2012年05月24日 09:25 | 进入汽车论坛 | 来源:CNTV汽车台 | 手机看视频


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       说起中国重汽济南商用车销售部鲁北分公司推广天然气产品的起点,可以追述到2010年初,当时以CNG、LNG为代表的新能源汽车起步时间不长,使用仅仅局限在国家西部为数不多的气源丰富地区,还远不为山东地区用户所了解,更谈不上熟知和关注。

       在2009年底的商务大会上,中国重汽审时度势,展出了最新研发的天然气发动机及金王子LNG展车,吹响了全面进军新能源汽车市场的号角,对于销售一线的分公司来说,天然气汽车也从之前一个较为模糊的概念逐步走向清晰。商务大会之后,鲁北公司全体员工在2010年的准备会当中认真的对天然气产品市场走向、发展进行了讨论分析,并咨询了相关的行业专家,做出了大胆预测:天然气汽车会随着国家新能源政策的调整以及气源逐步普及在不久的将来经历一个积累、再积累、然后突然爆发的过程。2010年4月中国(济南)国际卡车暨零部件展览会如期举办,鲁北分公司毅然做出了一个大胆的决定,使用金王子LNG车代替主销车型参展。但是当时济南市唯一一家LNG加气点在距离章丘工业园近百公里的仲宫镇,展车现有燃料无法到达,若拆卸气瓶然后雇用危险品运输车往返运送在时间上无法满足展会要求,在实实在在的困难面前,是退一步稳妥的选用常规车型还是坚定不移的朝前走,又一次的考验了鲁北分公司的员工。在同销售部领导汇报沟通后,大家一致决定,把握这次机会,确保展车按时到位。功夫不负有心人,经过不懈的努力,终于在展会前一天晚上从省交运集团借用其内部长途车使用的LNG移动加气车为展车充满了燃料。会议当天,10余家重卡主营单位四十余台车辆参展,金王子LNG车作为唯一的一台新能源汽车独领风骚,充分体现了中国重汽先进的造车理念和研发技术,受到了参会的领导、用户及业内人士追捧,多家媒体进行了专门报道,会后很多省内客户打来咨询电话要求进一步了解该产品。

       这次参会不仅给予了鲁北分公司调研、开发天然气产品市场的信心,更加坚定了决心。会后,分公司多路出击,一方面广泛积累天然气产品相关知识,充实自身知识水平;一方面积极同区域内重点客户沟通交流,在现有车型基础上提出改进意见,积极申报公告;一方面制定并不断修改推广计划,在每次培训、宣传活动当中进行体现;一方面收集行业和竞争对手信息,知己知彼、扬长避短。2011年下半年,随着柴油价格的不断创新高以及国家治理超载超限法律法规的日益规范,天然气汽车的呼声逐渐升高,鲁北分公司在前期的知识积累和扎实的基础工作积淀的基础上,率先与各家能源公司洽谈合作,同区域内反应较为迅速的民营气源企业禹城华意、山东西能、中油节能签订合作协议,同时就当时区域内气源分布情况,在各地区有针对性的推广适应性车型,成功将CNG、LNG产品导入终端,市场反应良好。

       进入2012年,受金融环境影响,物流业萎缩、房地产和城市基础建设大幅下降,整个重卡行业购买力跌到了近年来的低谷,大型物流公司为降成本、求生存,纷纷将采购和更新车辆重心转移到天然气车辆上来,中石油、中石化、中海油等油气行业巨头全力涉足天然气尤其是LNG行业,同民营企业共同抢占气站及客户资源,一时间加气站规划如雨后春笋迅速铺开,天然气车辆需求在全国范围内逆势实现井喷式增长。面对提前到来的需求爆发,鲁北分公司沉着应对,抓住竞争对手准备不足的时机,有条不紊的开展工作,抢占市场先机。第一步明确推广LNG产品为2012年工作重点,号召全体员工及网员单位集中力量,实现重点区域、重点用户的突破;第二步细分特色市场,在重点区域的物流集中地结合其运输环境、运输特点,设计并确定重点推广的LNG车型,为用户提供最优的运输方案;第三步继续加强同燃气公司的合作,共同推进市场开发工作,先后同昆仑能源、新奥燃气、绿能高科确定合作方案,加上之前合作的几家燃气公司,基本上整合了当前主要的气源力量;第四步在四月初对全体经销、改装单位开展了一次全面的培训工作,培训会不仅从产品角度出发,对2012款产品的技术提升和改进进行说明,同时邀请翰瑞森公司、复强动力、昆仑能源、山东西能、财务公司、邮储银行等单位相关领导分别就轻量化产品、天然气发动机、LNG气源供应、融资租赁、金融支持等市场热点问题进行了详细的讲解,通过这次培训会统一了思路、鼓舞了网员单位的士气、完善了知识体系、坚定了推广LNG产品总动员的信心。第五步“兵马欲动粮草先行”,四月份申请总部就鲁北分地区开设天然气发动机维修资格认证培训班,先后培训重点区域20家服务站服务人员40余人次,参加培训人员在四天的培训时间内,通过对重汽天然气发动机、整车结构原理及特点的学习、在复强动力培训基地现场演示、动手实习操作和考试,取得了资格证书。

       经过充分的准备,鲁北分公司在区域内开展多次有针对性的巡展、推介活动,对于重点客户集合各方面力量进行开拓,根据用户的实际需求提供包括产品配置、售后服务、金融支持、气源供应等在内的一整套解决方案,力争做到专业、全面、最优。分公司、经销服务网络、燃气公司、金融企业以及其他合作单位紧密结合,形成一个强有力的重拳,一个多月的时间即在泰安、东营、聊城、淄博、滨州、济南等地区实现销售LNG订单总量突破50台,同多家大型物流公司签订长期合作协议及后期采购计划,使得天然气产品推广有了一个良好的开端。

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  • 济南: 济南市,又称泉城,山东省的省会,济南位于北纬36度40分,东经117度00分,南依泰山,北跨黄河,属于暖温带大陆性季风气候区,四季分明,日照充分,年平均气温14摄氏度,年平均降雨量650到700毫米(中国地图标注济南)。 下辖六个区、三个县、一个县级市,总面积达8227平方公里,人口596万。 来自:互动百科