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经销商无奈退网 车企迎考渠道管理

发布时间:2012年06月04日 08:13 | 进入汽车论坛 | 来源:第一财经日报 | 手机看视频


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  生意不好的时候,以往暗流涌动的矛盾便趋于公开化了。

  现在,汽车厂商和渠道经销商就面临着这样的问题:渠道的上下游紧张关系已经达到临界点,关系走向决定了汽车消费环境能否形成一个良性循环。渠道的不稳定为汽车厂商的业绩埋下隐患,汽车厂商如果不改变已有的强势地位,转嫁渠道经销商压力,和渠道经销商构成一种新型合作关系,其未来的可持续发展或将大打折扣。

  “汽车经销商的总体困局,是市场收缩和厂家网络扩张双重矛盾直接造成的。”中国汽车流通协会秘书长沈进军分析。

  广汽本田退网风波

  5月1日,广汽本田给全国多家经销商下发了一封邮件通知,通知内容包括要求相关经销商停业整顿和启动退出程序等。

  统计显示,5月份共有4家广汽本田经销商启动退出广汽本田网络,另有8家经销商进行为期一个月的停业整顿(它们中的大多数最后也会退出网络)。“从通知上看好像是汽车厂商要求经销商退出,而实际上是经销商自己选择主动退出。很多经销商去年一年都在亏损,卖一辆车赔1万多元。”广汽本田一家经销商总经理张亮(化名)告诉记者。

  “经销商只有到了实在经营不下去的境地,才会退出网络渠道。广汽本田经销商退出网络渠道对于广汽本田厂商来说是意料之外的事,但也是情理之中的事情。”张亮告诉记者。

  不过经销商不赚钱甚至出现亏损,不仅仅是广汽本田一家品牌厂商的问题。一份来自J.D.Power亚太公司的报告透露,根据该公司2012年初对中国59个城市和38个汽车品牌的1605家经销商调查显示,处于盈利状态的经销商的占比从2010年的81%降至2011年的63%;出现经营亏损的经销商的占比则从2010年的9%增加到2011年的20%。

  为了应对经销店当前经营业务的连续亏损,一些仍坚持看好汽车市场未来的经销商集团则选择换人来试图改变局面。记者从知情人士处获悉,国内一家上市汽车经销商集团一天内给集团下属经销商店通知换掉10名4S店总经理岗位,同时入驻上海不久的润东集团刚刚投建的捷豹路虎店和宝马店也更换了总经理。“你不知道的换人信息还更多。”张亮告诉记者,“说不一定有一天我也会被换掉。”

  “换人没有用。”国内一家汽车经销商集团负责人王坤(化名)告诉记者,“在正常的市场经济条件下,管理者水平好坏能够影响经销店的经营水平和赢利能力,但是在汽车流通领域,好的管理者价值很难体现。汽车流通领域的交易不是市场经济,比如说一家经销商店单月最大销售能力为150辆,汽车厂商为了完成月度或者季度目标,一下子给你200辆的销售目标,车放在仓库里,资金周转不开会怎么办?”

  扩网带给渠道商的苦恼

  盖世汽车网就汽车经销商赢利下滑现象原因在5月7日至5月13日进行了线上调查,参与人数共238位。约44%的参与人士认为这不过是“汽车厂家过度扩张的恶果”;同时,也有约39%的参与者将这一现象归结于“汽车销售放缓的连锁反应”。

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  • 渠道管理: 简单解释 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为:选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同… 来自:互动百科