央视网|中国网络电视台|网站地图
客服设为首页
登录

中国网络电视台 > 汽车台 > 工程机械 >

中国一拖深耕渠道细分市场 将服务进行到底

发布时间:2012年06月29日 14:10 | 进入汽车论坛 | 来源:中国工程机械商贸网 | 手机看视频


评分
意见反馈 意见反馈 顶 踩 收藏 收藏
channelId 1 1 1

       今年农机市场的开局,似乎并不如往年火爆,加之补贴政策的变化,更给市场平添了几分不确定性。

       然而,中国一拖早已做好了详细规划。持续不断的产品创新,一如既往的用户理念,星罗棋布、根基深厚且牢固忠实的营销服务网络,都使得一拖的业务如虎添翼。

       对于一拖来说,随时应对市场变化是企业运营的基本组成部分。

       服务用户 始终如一

       从让农民“耕地不用牛”,到为实现农业机械化和农业现代化提供技术装备和成套解决方案,“东方红”的任务愈发丰满,但使命一如既往。

       上世纪90年代初生产小拖时,因为一个螺栓在总装时断裂,一拖立即排查并更换了所有的螺栓,即便它可能不会造成什么重大影响,即使当时小拖风靡全国、供不应求。在一拖看来,交给用户的产品必须是完全符合要求的。

       这就是一拖历史上著名的“螺栓事件”。时至今日,在一拖人心里,该事件依然鲜活:要把为用户创造价值融入到一点一滴中。

       所以,尽管国家推荐80马力以上拖拉机安装安全架,但一拖却坚持从50马力开始。虽然看上去有些“不合时宜”——增加了成本,增大了销售难度,可一拖就是一根筋:“安全架对用户生命的保护至关重要,一拖不能允许翻车事故增加,更不能漠视一个生命的消失。”

       记者日前到达一拖时,罗海秀刚刚离开。这位一拖几代产品的铁杆用户,每年都主动在山西原平地区帮一拖做产品调研,并将问题和建议反馈给企业。一提起他,一拖无人不晓,而几任领导也与其极为相熟。牡丹花会期间,一拖董事长赵剡水还专门邀请他来给核心部门的领导讲课,“让他们听听拖拉机手的声音”。

       事实上,包括“一把手”在内的一拖主要管理层,对用户反映较多的问题都亲自牵头立项。据一拖股份总经理助理朱卫江介绍,除了领导每年都组织队伍调研跑市场外,市场部还将客户体验程序化,而营销中心则每月都召开例会,专门分析市场变化和用户需求。

       对服务站,一拖有自己的一套评价体系:70%与用户满意度挂钩,30%取决于管理水平。公司坚持对服务百分百验证:不但所有用户回访,连每一个故障也都要回访。“就是要把这种严要求执着地坚持下去,在服务上紧扣最终用户的满意度。”朱卫江强调说。

       一拖悉心,用户也很慷慨。他们对企业的产品研发和改进贡献颇多。比如高地隙产品的诞生。在河北邢台一用户家走访时,一拖发现其产品只被用于中耕之前的作业,后期基本闲置。深入分析后,一拖将产品地隙提高,并改进了传动模式。由于满足了当地的需要,单去年该产品就卖了几百台。

       深耕渠道 寸土不让

       经过几十年的积累,一拖已建立了覆盖全国的营销和服务网络,其中销售网点1064个,服务网点1671个,这使得其市场响应能力很强。农时短且集中,一旦出现问题,遍布全国的售后服务网点能在第一时间帮用户解决问题,保证农民不误农时。

       尽管网点在业内最为密集,但一拖仍以每年10%的速度向前推进,将网点从省市延伸到了县乡,逐步下沉至基层。而星罗密布的网点,除了给用户建档,追踪服务,定期回访,还不定期宣传维修保养知识、农补政策,发放新产品信息等,把每个人都当做潜在的用户看待,每台必争,寸土不让。2006年,一拖喊出了“金色服务”的响亮口号,启动了用户价值工程,并首先在农机行业推出了服务标识;2007年一拖又率先推出品牌店,集主机销售、配件供应、用户服务、市场信息、客户培训功能五位一体,给社会公众和目标客户展示了一个全新的形象。

       随着国际化战略的日渐清晰,中国一拖加大了对全球市场的战略性布局。一拖工业园、黑龙江基地、新疆基地、法国农装公司等,标志着企业开始从生产、销售、服务各个环节向终端市场延伸。

       目前,该企业已在上百个国家和地区注册了YTO商标,国际营销渠道的建设也初具规模,培育了51家有一定终端竞争力、比较稳定的国外代理商。同时还与当地经销商合作在塞尔维亚、土耳其、波兰、俄罗斯、吉尔吉斯斯坦等国家建立了组装厂、国际备配件服务中心,形成了覆盖全球的营销服务网络及备件中心,逐步实现了从项目销售到渠道销售。

       但有渠道还不行,还得有影响力,即品牌优势。而“东方红”50多年来所创造和积累的影响力,使得一拖具备了强大的市场号召力。

       “去年农业部奖励种粮大户,300台拖拉机选用的都是东方红的1104,很多省市的奖品也都选的东方红,”朱卫江不无自豪,“东方红是民族品牌的代表。”

       “而与一拖合作的销售渠道,很多都是经历了二代甚至三代人。”朱卫江透露,很多已经退休的经销商,虽然把企业交给下一代了,但是对东方红的感情依然很深。

       细分市场 量体裁衣

       但营销策略再高明,服务网点再密集,没有产品支撑,没有技术创新,什么都是浮云。

       “作为制造业,终究还是要在产品创新上下功夫。因为产品是企业和用户交流的唯一载体和渠道。”一拖股份公司党委书记吴勇坦言,一拖时刻都在提醒自己,产品是企业发展的命根子。

       决定产品好坏有两个关键因素:质量和成本,而无论哪个方面,一拖都颇有发言权。一拖拥有农机行业公认的最完备的制造体系。从锻件、铸件的毛坯制造到机械加工,再到核心部件中的柴油机、车桥、变速箱乃至整个底盘,一拖全都自己掌握。这种独一无二的黄金供应链,保证了一拖产品的适配性,质量的可靠性和连续性;再加上现代化的流水生产线,使得规模生产优势更加突出,成本也更具竞争力。

       “很多客户都说一拖产品的匹配性特别好,价格不贵,而且省油、省力,正是一拖的制造能力决定了产品的品质和成本控制能力。”朱卫江告诉记者。

       从第一台东方红-54履带拖拉机下线,到风靡全国的小四轮,从独占鳌头的全系列大轮拖,再到开创我国大轮拖技术升级换代平台的动力换挡拖拉机,一拖对市场节奏的把握可谓是恰到好处。

       “一拖一直采用‘适用先进’战略,即领先市场和竞争对手半步,”中国一拖副总工程师焦天民语速飞快,“领先太多,市场可能不成熟;没有领先,那就只能打价格战。”

       在朱卫江看来,这更像是一种游戏规则。“产品的连续创新,保证了一拖的持续发展,而营销的关键,正在于此。”

       而活跃在一线的营销部门又反哺着技术创新。据一拖股份市场部副部长叶焰介绍,公司的营销系统源源不断地在第一时间反馈着来自用户的需求,其中的质量或可靠性问题交由质量部改进、立项;而新功能、新产品的需求,则交给技术部负责,这两条线并行不悖且畅通无阻地为公司输入着新鲜血液。而也正是这种无出其右的制造优势和持续不断的技术创新,使得一拖在市场上底气十足:能提供国内最完整的拖拉机系列产品,还可提供成套的装备解决方案。几个数据更有说服力:一拖大功率轮式拖拉机国内市场份额第一;先后推出的东方红40马力到180马力履带拖拉机,在中国拥有接近百分之百的市场占有率。

       今年以来,由于农耕推迟且购机补贴政策调整,农机行业一季度的销售不甚乐观。但一拖胸有成竹。叶焰告诉记者,公司早早就开始了解用户需求,并在年初就做了详细策划,根据不同的地域特点和项目补贴性质采取了不同措施。

       如对兵团、合作社等长期固定用户做大规模回访,摸清潜在需求,做好前期的终端拦截;对潜在客户,则提前运作,把它变为最终的购机用户。

       此外,在对老产品升级改造、优化品质的同时,一拖还根据市场需求和农业发展及政策的调整,进一步细分市场,推出了更有针对性的产品。

       “今年要继续保证大轮拖的市场第一份额,同时进一步细分市场。比如根据地块大小、粮食作物、作业习惯、季节、地形地貌、农艺特点的不同,在马力段上继续细分,分出旱田区、水田区、大块地、小块地,并量体裁衣推出不同的专用产品。”朱卫江告诉记者,一拖不断调整产品结构和市场结构,以满足用户的区域性和个性化需求。

       如一拖针对东北的合作社项目主推重型拖拉机;面向水田区推出高地隙产品;还开发了30马力以下的小型果园拖拉机;同时,今年还将批量生产适合胡萝卜等经济性作物的窄轮距产品等。

       同时,针对深松作业的特点,一拖还大规模批量推出了100马力的四轮驱动和110马力的四轮驱动拖拉机,尤其还为冬麦区推出了100马力经济型四轮驱动拖拉机,其配置经济适用,满足了冬麦区的用户需求。

       “对于一拖来说,只有在每个市场不停地细分再细分,并在每个细分中做到最优,才能保证在行业里的优势。”朱卫江很坚定。

热词:

  • 一拖
  • 服务
  • 市场
  • 工程机械
  • 驭动力
  • 一拖: 中国一拖集团有限公司是我国“一五”时期兴建的 156 个重点建设项目之一。一拖公司目前已发展成为以农业装备、工程机械、动力机械、车辆和零部件制造为主要业务的大型综合性机械制造企业集团,最大的子公司——第一拖拉机股份有限公司是我国唯一在香港上市的农机制造企业。一拖公司所拥有的“东方红”商标为中国“驰名商标”,五十年来,累计为社会提供大中小型拖拉机、工程机械、动力机械等产品 300 多万台,向国家上缴利税 45 多亿元,相当于建厂初期国家投资的 16 倍。一拖公司拥有国家首批认定的 42 家国家级企业技术中心。一拖作为共和国农机工业的“长子”,一拖集团公司得到毛泽东、邓小平、江泽民、胡锦涛等党和国家领导人的亲切关怀。1959年10月,周恩来总理在视察一拖时谆谆教导:你们是中国的第一啊,要出中国第一的产品,出中国第一的人才,创造中国第一的业绩;周总理的教诲后来被一拖人尊为企业精神。 来自:互动百科