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郭小戈:造车者与卖车者为何矛盾重重

发布时间:2012年07月20日 10:25 | 进入汽车论坛 | 来源:南方日报 | 手机看视频


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  在中国市场,造车者由于自身实力原因,处于绝对的优势;而卖车者往往只能无条件接受厂家的商务政策,在整个商务谈判过程中,没有任何的讨价还价余地。

  造车者与卖车者,按道理来说,是一对利益共同体,都是一条绳子上的蚂蚱,共荣共辱。然而,这对共同体,在市场不好的时候,也因为利益,隔阂似乎越来越大。

  最近,看到一则新闻,是某调查公司对经销商的一项调查统计。该调查共选取了1872家经销商,成功样本量为1800家,占总数的96.15%,调查覆盖北京、上海、广州等10个城市,涉及36个汽车品牌,其中合资品牌为18个,进口品牌为10个,自主的品牌为8个。

  最终得出的结论是,有近七成经销商对2012年经营状况表示不满意,满意程度低于2011年。只有13.9%的经销商认为2012年厂家制定的销售任务可以完成。

  从数据上来看,造车与卖车的矛盾,可谓到了一种难以调和的程度。这也从一侧面很好地解读了数据与现实的冲突。

  今年以来,中汽协发布的统计数据始终是让人乐观,乘用车始终保持着小步快走的局面。另一方面,终端市场频频传出市场冷清的局面。那么,两种矛盾的声音,是经销商在假哭吗?这种可能性不大,如果是这样的话,厂家销售的车去哪里了呢?无非都进了经销商的口袋中。

  最近,业内有人士通过微博透露,某个上半年增长100%的豪华品牌,也是通过压库实现的。这可以看出,车市陷入极度深寒中,造车者为了自身利润,正不断地给卖车的经销商压货。

  似乎,厂家与经销商的关系,只剩下了赤裸裸的利益关系,这也让卖车的经销商丧失了在厂家与客户关系中的纽带作用。其实,经销商代表着制造商/品牌的形象,制造商的核心竞争力是设计并制造世界级汽车。

  那么,在市况不好的情况下,如何处理这两者的矛盾呢?

  在中国市场,造车者由于自身实力原因,处于绝对的优势;而卖车者往往只能无条件接受厂家的商务政策,在整个商务谈判过程中,没有任何的讨价还价余地。要处理这种矛盾,首先是要解决这种不平等地位。不久前,市场上某主流汽车品牌突然传出几家经销商退网事件,退网的原因是经销商不执行厂家提货要求。但是,退网事件并未影响该经销商集团的上市步伐。这也说明了,只有你的手臂够粗,才能与强者掰手腕。

  再看看一组数据,也就是不久前中国汽车流通协会发布的2011年度汽车经销商集团百强排行榜上,百强经销商的整体营业收入为8515.27亿元,销量仅为392万辆。这说明了,在中国的卖车环境下,卖车者的规模还是太小。

  此外,美国汽车经销商协会主席威廉·安德里也建议,经销商要让政策制定者们认识到特许经营经销商在其所在区域的重大投资,这一点十分重要。

  可以说,市场是一切的根源,市场不好,让众多矛盾暴晒在阳光底下。而造车者与卖车者之间的矛盾,也不会在短时间内得到解决,这需要双方长时间的沟通及理解。

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