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差异化:装载机激烈竞争下的取胜之道

发布时间:2012年08月10日 17:48 | 进入汽车论坛 | 来源:中国工程机械商贸网 | 手机看视频


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       装载机行业竞争形势之残酷,业内人士有目共睹,虽然眼下行业格局已渐趋明朗:柳工、临工、龙工、厦工等四大龙头遥遥领先,鲸吞大半市场,十余家中型企业分食剩下的小半市场,但相比几年前,行业竞争压力丝毫没有减弱,生存环境更是愈加恶劣。由于企业间“知根知底”,缺乏技术区隔,品牌间的替换在各地广泛存在,“城头变换大王旗”、“各领风骚三五年”的现象也在不断上演。

       装载机行业竞争白热化

       白热化竞争形势下以“快”制胜

       连日来,中国工程机械商贸网记者分赴全国多地进行市场走访发现,即使贵为“四大龙头”的装载机品牌在各区域市场中的优势也并非牢不可破,由于产品同质化严重加上恶劣工作环境下设备小毛病频出,所以装载机的质量口碑普遍不高,在此情况下,快捷周到的服务就成了各品牌争夺市场的第一利器。某些二线品牌之所以能够战败一线品牌,在某些区域市场占据优势,所依靠的正是更为完善的网络铺设以及更为快捷的服务响应。

       加强服务覆盖、加快响应速度意味着成本投入的大幅增加,而装载机利润低下已成为各品牌所面临的普遍问题,为此各地代理商开始另谋出路,将越来越多的精力投入到维修及配件销售领域,竞逐销售后市场,以此拓展营利空间。在笔者看来,这不失为一招一举两得的妙棋,既赢得了用户口碑,为进一步拓展市场做了良好铺垫,同时更能在这一过程中实现赢利。

       服务成为装载机企业抢夺市场的第一利器

       不过随着竞争的进一步加剧,当更多的品牌选择服务随渠道下沉,当大家都开始拼杀后市场时,服务便成为各大品牌的常规竞争手段,其效用也将不再明显。就像当初价格战的兴起,率先降价的企业确实可以在竞争中获益,迅速从他人手中抢占市场,但当全行业都兴起降价潮后,这一手段便彻底失去作用。

       所以要想在激烈的市场竞争中胜出,最重要的其实还是“快人一步”——先把产品做好、先把性价比调到最优、先把服务做好,而从另一个角度来看,其实这就是“差异化”策略,比如当大家纷纷纠结于产品层面的竞争时,我另辟蹊径,从加强服务入手,以此来赢得关注,赢得竞争。

       但问题是,随着时间的推移,最终当大家在产品、服务等各方面都趋于一致时,又该怎么办?答案是推出差异化的新产品。

       打造差异化产品 掘金市场空白点

       其实“差异化”最早就是体现在产品层面的,即根据市场需求研发生产出不同于市场现有产品的新产品,并借助其独特性摆脱竞争,迅速打开市场。

       装载机行业里叉装机的出现就是一个典型例子。

       相对于经过约40年发展后几近成熟的中国装载机产品而言,出现仅有四五年的叉装机的确称得上是新生事物,甚至因为其应用场合的局限性(限于生产大块石材的矿山或石材厂)而被绝大多数的装载机生产厂家所忽略。

       叉装机几乎成为石材厂的必备产品

       中国工程机械商贸网记者在市场走访中发现,叉装机的创意并非哪一个有先见之明的装载机生产厂家所拍脑袋拍出来的,而是由矿山开采企业最先实践出来的。应用于矿石开采的工程机械产品最初主要是挖掘机与装载机,但由于要运输大块石料,装载机的铲斗不并适用,于是有用户开始购买大吨位的装载机,对其进行改造,将铲斗改装成叉子,以此来运送石材。自行改装的设备其应用可靠性可想而之——自然是“弱不禁风”,故障频频,于是当有专业厂家帮他们完成了改装这一步,并将各项性能进行了全面提升,从而推出叉装机这一“全新产品”时,还用怀疑其受欢迎程度吗?至于定价,没有竞争对手的情况下,只需要考虑用户的接受上限而已,其利润空间自然非常可观。

       实践告诉我们,作何产品都要经过四个发展时期:萌芽期、成长期、成熟期和衰退期,这四个时期中,对企业最有吸引力、风险最低、利润空间最大的便是成长期了。在这个阶段,虽然产品还有不尽完善之处,但是竞争少,等到了成熟期,越来越多的企业开始介入,竞争加剧,利润空间也随之大幅收缩,对于绝大多数企业而言,这一产品已经越来越形同鸡肋了!

       所以,越来越多的有士之士认识到,如今的时代已经不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼,在正确的道路上快人一步就意味着领先一步。不过这个快是需要眼光的,如何快人一步,需要每个厂家去深入地探索思考,更需要研发人员深入一线,脚踏实地地去了解市场需求。

       2005年来风行世界、备受称道的竞争战略之蓝海战略认为,聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素,即在有限的土地上求胜,却否认了商业世界开创新市场的可能。企业更应该运用蓝海战略,这样视线将超越竞争对手移向买方需求,企业可以凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。

       那么在装载机这片红海中饱受白热化竞争困扰的您,可愿意冒一下险去寻找没有竞争的蓝海?

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  • 装载机: 装载机是一种广泛用于公路、铁路、建筑、水电、港口、矿山等建设工程的土石方施工机械,它主要用于铲装土壤、砂石、石灰、煤炭等散状物料,也可对矿石、硬土等作轻度铲挖作业。 来自:互动百科