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广本郁俊:不能让生产能力超越销售能力

 

CCTV.com  2010年08月14日 16:50  进入汽车论坛  来源:搜狐汽车  
[内容速览]  编者按:2010年8月14日,由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广经中心联合主办的“第七届中国汽车营销首脑风暴·拉萨峰会”在西藏拉萨举行。会议期间,搜狐汽车采访了广汽本田副总经理 销售本部本部长郁俊。

  编者按:2010年8月14日,由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广经中心联合主办的“第七届中国汽车营销首脑风暴·拉萨峰会”在西藏拉萨举行。会议期间,搜狐汽车采访了广汽本田副总经理 销售本部本部长郁俊。

广汽本田副总经理 销售本部本部长郁俊

  主持人:欢迎广汽本田副总经理、销售本部本部长郁俊先生。您对本次首脑风暴有什么看法吗?尤其我们选择拉萨这样一个地点?

  郁俊:我觉得非常有特点,同时也是第一次参加。就像在会上很多代表说的,在拉萨,站在最高点,体现了峰会的特点,我们又能跟汽车行业这么多的同行以及这么多经济专家和行业的领导能够一起沟通、探讨中国汽车市场的预测、分析,以及营销之道,我觉得真的是非常好的一个事情。

  主持人:刚才我也详细听了一下郁总的发言,雅阁十年的回顾,您PPT里体现了非常多营销的细节,线上线下体现得非常详细,先请您介绍一下我们1到7月整体的销量情况?

  郁俊:1到7月,21万6千台,全年的目标是36.8万台。如果我们用1到6月份的数据来说可能就更好说明,上半年我们销售了18.1万,全年产销预计完成38.6万台,因此下半年要完成20.5万辆。

  主持人:您觉得下半年有压力吗?

  郁俊:整个市场下半年都是有压力的,我们行业感受到这种压力,因为整个汽车市场,我们看到从1月份增长超过100%。到6月份压力下滑到百分之二十几,到七月份又下滑到百分之十几。同时,汽车行业的库存持续的增加,所以,下半年我们认为整个市场竞争会更辛苦一点,但是广汽本田对全年完成38.6万辆的目标是没有问题的。去年我们36万,上半年完成了16万台,下半年完成了20万。今年我们上半年的预计销售已经完成。我们今年上半年完成了全年目标的47%,基本上和广汽本田历年来的完成比例相吻合。

  主持人:我有一个数据7月份库存的系数已经有很多的4S店达到2,离正常的1到1.3已经超出了很多,您怎么看库存压力的问题?

  郁俊:从今年1月份开始一直呈现这样一个状态,每年每个月发车辆和上牌量有一个差距,说明在特约店这边的系数有一定的库存,所以现在预计行业库存量超过一百万台,这对下半年的车市和车辆的价格都会带来一个很大的问题。

  主持人:老百姓关注的库存背后价格的趋势。目前老百姓理解4S店和车厂库存大了,就会进行降价促销的趋势,您觉得我们2010年下半年会有大范围的众多厂商参与的价格战或者是售价的拐点吗?

  郁俊:我觉得价格并不是从下半年才会开始。整体来说虽然上半年的车市保持一个比较快的增长,趋势是从高增长在往低增长不断的下滑。但是价格战从年初已经陆续开始了。在各个细分市场都会有不同的价格战出现。所以我们下半年依然会,在中国这么庞大一个汽车市场里面,价格战一直都会存在,只不过它的规模和涉及的面不同。

  主持人:我们刚才听您的演讲的时候,着重强调了雅阁的营销成功,能不能给我们高度的总结一下雅阁在营销的时候有哪些亮点?有哪些独特的营销手法?

  郁俊:雅阁是广汽本田一个主打的产品,也是从99年广本产品以后导入的第一款产品,这款产品可以说十年来取得了非常出色的成绩。也可以说是中国汽车市场第一款与世界技术同步的一款产品。也是从雅阁开始,广汽本田首创了四位一体的销售服务模式。这种模式现在已经被证明为整个汽车行业各个厂家广泛的采用。广汽本田也为中国汽车市场创造过多年畅销不衰的销售奇迹的产品,同时也在安全性能各方面都取得非常突出的成绩。作为广汽本田的经营理念来说,我们一直强调要向我们的用户强调我们商品的价值,同时,一定要维护我们每一款产品的品牌价值,并且要通过维持价格的稳定去维护用户对广汽本田以及广汽本田各款产品的性价比。所以很多年以来广汽本田一直坚持价值营销的观点,所以今年上半年我们也坚持选择不打价格战,销量和份额有一定的下滑,但是相比某一个时间段的份额的增加,产品的价值以及客户对我们的信赖更为重要。任何一个企业做经营、做营销都要看的是长远,你不应该追求的只是一年或者一段时期的业绩目标的达成。而是要从长远去考虑整个企业、整个品牌客户关系。

  主持人:看来广本对车辆品牌价值尤其是从车企传递给消费者的过程来看还是非常看重的,并不是目光非得聚集在价格战上面。因为我们搜狐汽车很多网友非常关注,有很多是雅阁潜在的购买者,您能不能介绍一下最近雅阁有没有一些大型的促销活动,2010年下半年有哪些围绕雅阁的营销计划?

  郁俊:在不影响品牌价值和价格稳定的前提下,广汽本田也是积极推广了一些营销的模式。包括在前面几个月我们也推出了零利率以及双免的活动。在下半年我们也会根据市场的状况以及客户的需求推出一些可以让喜欢雅阁、喜欢广汽本田各款产品的用户享受到收益的促销措施。

  主持人:说完雅阁我们再说说新的车型,广本在下半年有没有新车型的投放?我看歌诗图和理念这两款车型,网友关注度比较高,您给我们介绍一下。

  郁俊:歌诗图是广汽本田将在今年10月份推出上市的一款C级车,也是广汽本田首次进入C级车市场。广本对歌诗图的定位是轿跑型的豪华跨界车。我觉得它是去满足事业已经成功,一般来说已经拥有过第一台车,有更高的追求。同时,也不希望受束缚的合乎。歌诗图可以满足这些用户的需求,因为这款车满足了轿跑车的外观、轿车的舒适型、SUV车型的高动力性,兼具这三个特性,可以很好的满足消费者的需求。雅阁的用户已经超过一百万辆,这些客户对广汽本田的品牌有很高的忠诚度,所以我们觉得歌诗图正是给他们升级换代提供的一个非常好的车型选择。

  主持人:为什么选择这个时机来进军C级车市场?

  郁俊:这个工作早有筹划,导入一款新车型在两三年前就开始准备这方面的工作。

  主持人:我们的理念车型呢?

  郁俊:广汽本田自主品牌理念车型将会在今年年底在广州车展跟大家见面。

  主持人:我们看到广本现在产品线扩展得非常大,是不是会遇到产能的问题?我们在产能上有没有一个扩张的机会?

  郁俊:广汽本田一直的理念就是不能让生产能力超越销售能力,反过来说销售能力一定要大于生产能力。所以即使去年我们达成了36.56万台的销量,我们的产能只有36万台。我们今年依然在36万台产能的基础上设定了38.6万台的目标。我们也是通过挖潜和加班来达到消费者需求。我们增城工厂已经在5月份启动,如果一切进展顺利,预计在明年下半年增城工厂会达到24万台的产能,广汽本田的产能会达到48万台。

  主持人:因为我们这是营销首脑风暴,能不能请您谈一下对营销的看法,广本是秉承着什么样的历年来做营销?

  郁俊:广本的营销理念是为用户提供超出他们期待的产品和服务,来赢得他们的满意,这也是广汽本田营销领域以及我们遍布全国现在超过450家店的营销理念。广汽本田本身的企业理念里面有三个喜悦:购买喜悦、消费喜悦、制造的喜悦。希望通过我们整个供应链全体员工的共同努力,让客户通过购买我们的产品享受到购买的喜悦,在使用过程中通过广汽本田整体良好的服务,在使用过程中享受到喜悦。广汽本田一直是在营销领域是这么努力的。事实上也不只是营销,我觉得营销不仅仅是销售部门的事情,营销其实是应该是整个企业的非常重要的理念。营销应该从最初的市场调研到产品研发就开始,再加上到供应商的选择、产品的控制、生产过程品质的把关、费用的接收,每一个环节的员工的努力才使得消费者会得到满意的效果,你可以以合理的价格向客户提供优质的产品。在让客户享受到有非常好性价比的产品和服务的同时,享受到这种喜悦的同时,企业还有合理的利润使得企业可以持续健康的发展。

  主持人:刚才我听您的PPT里面,着重的讲到了线上的推广,比如说历届大型的营销事件都会在各大网站上进行推广,包括硬广、软文的推广。您对网络的汽车营销的推广有什么看法?

  郁俊:互联网已经发挥越来越大的影响力,以广汽本田的了解,非常大比例的购车用户、潜在用户往往是在互联网获得购车的信息。所以,互联网已经成为汽车购车用户获得相关信息的最重要的一个渠道。所以,广汽本田也非常注重通过互联网来进行营销推广。事实上之前广汽本田对无论是搜狐还是国内其他的知名网站都建立了非常良好的关系,同时,也建立了非常多的推广活动和尝试。包括这次雅阁百万精英汇的活动,我们也和网站进行了很多的合作。我们也会考虑随着时机的成熟,加大在互联网上面的探索,互联网营销、互联网销售这方面的可能性。

  主持人:您作为中国汽车营销专家委员会今年新增的一名会员,您觉得搜狐汽车和央视提供的营销老总沟通和交流的平台怎么样?

  郁俊:我觉得这个平台是非常好的,第一次参加从今天上午下午,我们听到了行业内的专家、整体的经济领域的专家,行业内汽车行业的同行、高管,大家在一起探讨、分享对整个中国经济、中国汽车市场以及中国营销领域、营销创新各方面的见解,对于中国汽车行业营销水平的提升都会有非常好的作用。有一些方式我觉得可以探讨,这期峰会未必一定要跑到旅游胜地,当然有这样的一些想法,有时候比如说在一些汽车企业或者是加强这方面的沟通。有时候我们去一些汽车企业的现场经过实际的考察、实际的沟通,再进行探讨,这种方式也是可以探讨的。另外,我们现在整合峰会还是局限于国内的汽车行业的专家或者高管。如果让整个营销水平能够吸取国际汽车营销领域的先进的理念、水平,我觉得也是可以考虑这个峰会接下来是不是可以考虑邀请一些包括合资企业外方、外资企业在华企业、跨国的一些营销领域的专家、汽车行业的高管专家也能够参与到这个活动。我觉得对提升整个峰会的水平会更有好处。

  主持人:感谢郁总对我们峰会的建议,也希望我们下次峰会再见!

责编:杨宁

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