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分论坛一:自在巅峰——营销之道

 

CCTV.com  2010年08月14日 17:00  进入汽车论坛  来源:搜狐汽车  
[内容速览]  编者按:2010年8月14日,由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广经中心联合主办的“第七届中国汽车营销首脑风暴·拉萨峰会”在西藏拉萨举行。上午安排紧密的主题演讲后,下午是主题论坛的互动研讨环节。

  编者按:2010年8月14日,由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广经中心联合主办的“第七届中国汽车营销首脑风暴·拉萨峰会”在西藏拉萨举行。上午安排紧密的主题演讲后,下午是主题论坛的互动研讨环节。论坛第一场为《自在巅峰——营销之道》——对车市的预测与判断、对渠道的布局与把控,是日常营销中最核心的两个要素,决定着营销的成败,探讨的话题就将围绕车市和渠道展开。以下论坛详细内容:

  主持人:接下来我们有请各队队长来依次介绍一下,经过讨论以后选出第一论坛讨论的代表。有请贾新光先生介绍纳木措两位代表。

  贾新光:我们组都很谦虚,所以最后我指定一下,咱们胡总,一个石总,他们打头阵。

  主持人:钟队长选出两位代表。布达拉宫队推荐。

  薛旭:一个是年轻的极端,李云飞先生,另一位极端在汽车营销界少见女性营销团队。

  宴成:我们队两个选手,第一个北京现代熊伟,第二位东风日产刚刚上任的杨嵩杨总。

  主持人:接下来就要展开讨论,题目诸位都清楚了。话题A营销之道关于车市趋势预测及判断。第二就是渠道扩张和模式变迁,前面介绍过的规则,比如说您二位说车市趋势的说两分钟,后面您就说三分钟,总之,这两个题目的时间分别在乎你们两个人,虽然你们都来自不同的企业,但是协调也很重要。

  每一位队员在开始发言之前,首先特别清楚的介绍自己来自哪一家企业,什么职务,姓名?第二亮明自己的观点,这句话观点建议不超过三十个字,我的建议观点是什么什么,第三为什么我有这样一个观点,按照这三条来走,基本上时间就够了。

  有请纳木措两位队员。

  于洪江:各位朋友大家下午好,我是一汽马自达于洪江职务是副总经理,我就谈一谈,我们对于模式扩张的一些基本看法。我们经历过几个阶段,最早阶段是经销和维修分离,后来迷上4S店,我们认为下一个阶段将会走入另一个循环,就是多种形势并存,在全国各地我们也建了很多大型的4S中心,同时配以一厂多店形式,一个4S店再搭配若干个1S店,这样可以保证维修规模,而且包括一些其他的模式,包括对北京亚运村的应用,我们也变得越来越灵活,我们走了一个循环,从一开始非常灵活的销售模式,走向非常规范的4S店,现在又把规范和灵活推在一起,不光是我们,也是未来各品牌营销的一个发展趋势。谢谢大家!

  胡咏:各位大家小我是一汽商务副总胡咏,我先讲一下对于渠道扩张和模式变迁的扩张。我非常认同洪江副总讲的我们国内渠道建设的一个过程,就目前而言,我们国内各个品牌的以4S店为主的模式,我认为还是我们模仿国外先进营销模式的一个初级阶段。我相信各位也都是见多识广。从国外相比而言,就硬件而言中国都是世界的NO1,可能大家在欧洲看,美国看,4S店规模都比我们小,我们形式上模仿了一个追求大的过程,我们营销的质量,我们的流程,我们的标准,甚至我们对品牌一致性的选择,甚至发达市场还是有很大的差距。作为一种营销模式的改进,实际上我们注意到国内很多领先的品牌,主流的品牌,大家都在进行多元的探讨,包括一汽大众我们在传统的4S店基础上,我们也在向两个方向进行延伸的探讨,其中一个方向就是我们在我们优势市场,在中心城市,我们在探索旗舰店。我们在三四级城市,我们在探讨迷你的4S店和单一功能的城市展厅。我想作为一个营销渠道的模式,没有简单的谁好谁坏之分,只要能够适应中国市场的形势,能够适应我们品牌定位和宣传,就是一种好的模式,谢谢大家!

  主持人:既然说到渠道,刚才和主办的搜狐同仁一起商量了一下,那就咱们两位同时说渠道这个题目,这样的话时间充裕一点,要不然五分钟又聊趋势,又聊趋势判断预测有点紧张。这一轮聊完再聊趋势预测和判断。接下来到布达拉宫队,给我们做一个五分钟的演讲。

  蒋玉滨:各位朋友大家好,我是来自东方悦达起亚销售部副本部长蒋玉滨。从各个店来说销量经过六年,各个店成长性也不一样,还有全国各地方发展趋势不一样,所以目前4S店加刚才跟各位前面说的一样,4S加2S两种结合的形式,在新兴的市场,第三,第四或者县级市,或者是镇上我们用2S这样进行先期的导入开始进行市场的探索,当店成长性非常好的城市,或者这个店超过五千台,六千台保有量的店就要进行扩建建城市A级店,也是比较大型的4S店,营销模式随着销量和地域市场不同应该是多元化的。

  李云飞:我叫李云飞,比亚迪总经理助理,我们感觉今年下半年,随着整个汽车消费向三级市场扩张,我们渠道整体布局应该往下移的,现有渠道这一块比亚迪保证每年每个渠道至少有一款全新车型,这么多年来比亚迪一直能做到,包括今年3网G3,包括刚刚用的4网,还有年底即将上市S6,每个网络都能保证有一款全新车型,后续也有非常强大的后续车型的保障和资源,谢谢大家!

  熊伟:我来自于北京现代销售本部副本部长熊伟,我谈一下渠道扩张和变迁的问题,由于中国经济发展存在巨大的差异性,中国汽车经营渠道必然是多元化,这是我们的一个结论。我们认为在汽车多元化进程中同时应该吸收接纳一些品牌在海外的一些成功经验,但是同时要看到中国市场跟国外市场有很大的差异。在座的各位可能都知道,包括日本,韩国,包括中国的台湾这样一些地区,他们实际上订单是少数,他们经销商库存大概在十几辆车,每个品种一两辆就不错了,但是中国经销商是仓储式销售,我们经销商库存动则月季,三十几天的库存,所以定单式的销售模式和仓储式销售模式决定未来一段时间内中国汽车经销商渠道发展的一个变化变迁的过程。我认为暂时一段时间内,还是应该以4S店为主,其他的直营方式为辅。随着中国经济发展逐步的均衡,也随着中国消费者消费的理念的一些改变,可能我们的整个汽车经销商就会出现刚才说到的多元化,展厅,快修等等多元化的形式。

  另外一个原因,中国暂时还不能很快进入多元化,中国经销商入门成本是非常高的,大家都知道如果要作为一个汽车经销商,所有必须在硬件上得有土地,得有上千万资金的投入,软件上必须有很充沛的销售汽车的经验,同时有一定管理性的人才,这些都使进入汽车经销门槛比较高,短时间内中国汽车网络还是要依赖于现有汽车经销商,4S店或者汽车经销商集团一块发展。

  刚才说到销售模式和整个成本的原因,我们认为汽车的渠道变化会向着多元化去做,但短期之内还是以4S店为主,经销商直营方式为辅的方式,但是长期我们确实看好,应该吸取国外低成本经销商的销售方式来经营,这是我的一个观点。

  杨嵩:大家好我是东风日产杨嵩,也是销售总部副总部长,观点是一致的,我们所谓主机厂可能关注两点,除了讨论销售模式以外,或者渠道,一个就是现在经销商集团,包括上市步伐越来越快,扩张速度越来越快,我们看到美国有很多卖车大卖场,以及很强终端,这是所有主机厂要关注的一个趋势。

  第二点据我所知,像香港,台湾包括日本等于一些投资人也在考虑另外一个问题,会做大量的品牌的快修店,这个和我们未来二手车肯定扯在一起,因为过三到五年很多中低端不再回厂了,全国没有规范性的快修连锁网络,这一块未来一定会建立起来,至少会从广东先开始,从成规模的快修店网络,以及未来大量经销商集团出现,应该是我们在考虑的渠道模式的一个问题。

  主持人:接下来请两位对渠道扩张和模式变迁来谈。

  况锦文:我是广汽副总经理,伴随着中国市场的发展,和汽车产能扩张,积极的推进渠道建设,发展网络是必须的,但是发展过程中可能有几点需要考虑,第一点渠道发展的策略本身来讲,在现实条件下,一般是作为从销售营销体系里面一个营销的战略,但是因为这个渠道对后续,对企业产品和品牌这方面影响比较大,所以我觉得应该把渠道的这种发展战略应该放在一个企业层面战略来考虑。根据企业的投入,投资,包括一些项目总体规划来确定你的渠道的短期的、中期,或者长期的发展规划,这是第一点。

  第二点,因为现在发展网络过程中,过分强调硬件必须要考虑到硬件和软件的结合,因为我们在营销的实践里面也感觉到在有些区域,我们发展网络过程中,硬件起点比较高,建得比较好,但是在运营中效果并不是很好,在渠道铺张过程中,根据不同区域,一定从经营者的选择,到它的投入建设标准,应该是同步。它的渠道的软件的建设和硬件的建设带并举。

  第三点,推进渠道建设中,作为一个制造企业,跟网络建设前期要达到高度的沟通,达到一个高度的共识。因为只有这样在推进渠道建设中,企业品牌主张,包括企业经营理念才能够深刻传递到伴随到你网络建设里面得到发展。

  第四点,渠道的发展要有差异化,因为现在我们的中心城市渠道应该说建设得都比较完善了,下一步很多企业的重心都会最后进入二三级市场把渠道建设重点推进到二三级市场。但是因为市场的发展是一个过程,在发展过程中因为投入成本确实要考虑到发展过程中一个盈利的模式。所以店的标准可能随着二三级,甚至这样的市场要有一些差异化的考虑。

  同时对网络的监控中的经营的这种方式,可能也会逐步的会有一种多元经营的方式,过去是一种合作,现在可能也会有一种比如合资合作,或者是联营,或者是直营,今后网络发展中很可能根据不同区域有一些多元化的发展,谢谢!

  胡清林:我来自长安轿车事业部总经理胡清林。确实在中国多层次的市场,多元化灵活的渠道模式是必然的,我认为渠道扩张也好,模式变迁也好万变不离其中,如何更好方便满足客户的需求,第二个如何建立一个更快速相应客户需求和市场需求变化这么一个体系的范数,这是一个渠道或者模式也好万变不离其中的。我想分享一下长安自主轿车在这几年来渠道方面一些心得,可能有了解也有不了解长安自主品牌轿车,因为我们从非常年轻,从06年11月份开始奔奔品牌上市,奔奔品牌上市的时候我到任总经理的时候只有40天奔奔就要上市,而那个时候自主品牌轿车没有独立渠道,当时渠道体系是零,我的员工只有70个人,但是要承接上市,要完成3000台销量,同时第二年要完成五千台销量,我们分成几个部分开始建立渠道。当时从微车体系里面借着展厅一个角来开始我们渠道体系的建设。我要求他们独立的展厅,也没有什么特别的要求。从独立的展厅,07年要求我经销商建二十几个我的4S店,那时候没办法挑这个区域,只要肯建就行。独立的渠道体系建立起来,当然在建的过程中,不是这么简单的事情,我们当时在建的过程中注重两个方面结合,一个要建独立的长安轿车4S店,同时第二个鼓励我的经销商用二省的办法,甚至特约维修站的办法,从渠道上满足他购买,以及维修服务方便的需求,当然这还谈不上品牌运作的需求。

  经过三年的建设,我们09年把它的渠道规划调整到支撑十万台,今年我们基本上渠道建设,长安轿车独立的渠道体系建设可以支撑到20万台。但是非常赞同的,包括雄总,各位老板都讲到,多元化,长安轿车整个体系确实表现的是多元化,既有非常像样的旗舰店,同时也有2S店也有特约维修站,只要去这个县城问什么地方修车,你经常去最有名,如果说经常到这个维修厂去,不管这个厂在哪里都授权给他修,提供我的售后服务保障。长安轿车走出来路通过体系带动销售,又通过销售再建立体系这样一个过程。始终围绕整个建设核心理念,就是两个理念,一个就是如何更好的方便我们客户的购买和服务的需求。

  第二个如何保障体系能够快速适应客户需求的变化,和市场需求的变化,当然后一种目前长安轿车正在大规模做这一方面工作,我们今年整个培训的投入,占整个费用的将近30%,大规模培训就开始了。我费慕大品牌经销商挑得很好,我们基本有搞电器的,甚至有卖猪肉的进来,但是不妨碍它成为一个优秀的经销商,这是我的一个基本观点跟大家分享吧。

  主持人:现在四支队伍八位代表分别就渠道扩张和模式变迁讨论的,接下来进入点评,今年峰会代表发言有一个特别问卷内容,有个人优秀表现,每个人表述只要持之有据,说之有理就行,没有绝对的对与错,因为绝对的对与错恐怕只有一个能打勾的人就是市场。今天就是讨论,请周勇江和何海明关于渠道和模式这一轮探讨请二位给我们做个点评。

  周勇江:我来点评一下,我觉得台上几位总结得很到位。严格来说都有特点,比如那一个组叫纳木措,胡总和于总讲到品牌建设的由来,讲得很好。中国的网络建设,确实到国外看一看,是建设最好的,不管是高端品牌也好,还是终端品牌,不管是自主品牌,还是合资品牌,其实国外我们看了以后,有很多包括奔驰,宝马,甚至奥迪的,并没有像我们一致化,我们现在品牌一致化做得很好。从渠道来讲,第一组讲到的是一个品牌,因为渠道的最大的作用就是体现了品牌载体的差异性,每个品牌,每个渠道是不一样的,我们可以分辨出来,这是第一个点评。

  第二个布达拉宫组合,比亚迪李总,主要体现出来结合自身的产品,多元化,而且像下级市场来发展,我觉得这个也是很可取的,因为中国的市场很大,中国的市场在普及过程当中,其实已经不是像过去那种奢侈的消费品,人们对汽车的理解已经完全不一样了。所以在不同的经济发展差别的城市,我们不能用过去那个大城市那种方式来去建小城市的店,这也是不符合要求的。这个是体现在功能的完善上,如何能够满足渠道已经发挥的功能,是我们建设渠道的一个核心。

  第三个组,因为熊伟还有一个杨总,他们也谈到了一些观点,首先支持他们上一组多元化,更加灵活一些。我觉得作为渠道来讲,要承担整个规模的生产量,这个是很重要的。所以在发展渠道的时候,可能要更注重于渠道的盈利性,从盈利性角度来说,我觉得讲得也是比较好。

  最后一个组一个是况总是长安的,一个是胡总是长丰的。胡总以SUV为主的,况总长安这一块产品品种也比较多,特别是一些微型的小车也比较多,他们不拘一格的选择对象,过去我们没有经营汽车的历史,这个其实并不重要,重要的是用什么方式成为你的网络成员,他和地方政府和媒体,和那些大的消费者,包括银行他们关系如何,是不是真心实意投资于渠道行业,另外是不是对品牌和产品有所了解,这个很重要。

  另外也谈到了关于选择渠道网络一些新思想,我们现在是双向推动,所谓双向推动,现在也可以看到经销商发展的阶段,他们的素质和他们内部的管理在提高,我们已经看到了在国内已经形成了很多大型的经销商集团,我们也可以看到我们有很多已经开始上市的。包括像大连的东升,现在准备要上市的也已经很多。从经销商集团来讲,无非就是能够形成一种规模,能够更好的体现出现代化的管理,而且使公司的运营能够更加透明化,而且能够吸引更多的高端的职业化的这些经理人才。

  我前段时间到新亚运村看了一下,新亚运村里面有很多品牌店,当然这里面比较赞赏就是斯柯达周小波建的店,斯柯达品牌并不是挺出类拔萃,但是到了店里以后我没有看到顾客,但是我看到店里面,从经理到销售顾问都在自己岗位上,都在专心致志投入到工作当中,你进去以后马上就有一个回应。硬件和软件的匹配,另外如何把你的展厅变成一种吸引消费者的一个有价值的集散地,而不是简单的看作是一个展厅,同时在你展厅功能方面能不能扩展一下,能不能走出去?再通过客户关系管理,再把已有的客户,和未来能够成为你的客户再拓展一步。在整个汽车价值链下游,有许多潜力可以挖,而且我们后市场,特别在渠道方面我们工作还有很多的机会,我认为是这样。所以经销商的盈利,不完全是靠厂方给的佣金,也不完全靠卖新车的价格,当然现在维修在两三年之内,已经有用户会回来的,但是两三年以后包括维修促销力度,有很多老用户就会到社会一些维修点去维修,渠道上如何加强这些工作是很重要的。

  总的点评都谈得很精辟,谈得很好,也是现实网络发展的一种现状,我的点评完了。

  何海明:因为周会长是专家,我是外行,但是我听了这四组八个老总讲话以后,我觉得渠道就比较清晰了。像我们一汽两位老总,于总和胡总梳理整个渠道过程,4S到旗舰店,到多种形式并存,点了题了。我们布达拉宫蒋总和李总特别提到了他们各自阶级的一些做法,比如说2S,比如说渠道下移,包括二级店的建设,包括比亚迪提到每个网络都有一个全新的车型的支持,我觉得这是对第一组的补充。

  第三组我们杨总和我们雄总有一个非常好的提醒,讲到渠道模式的变迁,要考虑到成本的问题,入门成本,包括渠道本身的一些变化。

  第四组胡总和况总倒是提到我们硬件之外还有软件的结合,软硬结合和盈利模式,最后况总特别提到他一切渠道模式都是为了方便客户的购买,是一个保障体系的建立。所以我想我们这四组八位老总其实清晰的勾画当前渠道模式下的变迁过程。

  主持人:谢谢,非常难得,因为我们在峰会之前我们工作当中,可能也关注彼此,但是可能也没有像今天在会上如此便捷的了解到大家在想什么,然后把这些想法拿出来跟各位分享。刚才我说今天四个队名字,其实我们主办方还是很颇具用意,我再顺便介绍一下,结束会议以后明天有一部分朋友去纳木措玩,世界上海拔最高的咸水湖,据说早晨和晚上最美,水波不动像镜子一样的。布达拉宫不用说了,是藏门佛教集大承者,马庞拥错是世界上海拔最高淡水湖,唐僧西天取经传说当中,所谓瑶池,西王母瑶池就是指这个地方,所有到这个湖周围转转经,如果在那洗浴一样那是非常了不得的事情。扎那土林,非常有特别的地貌,可以看到非常复杂,除了西藏以外,在其他地区看不到的一些地貌特点,所以把四个地方标志在一起,也是希望大家有不同的特点的发言。

  接下来回到A话题,就是对于未来趋势的判断和预测,这个话题因为我也是外行,可能大家比较谨慎的一块,因为这一块要是站在自己品牌说,要是说过了,来年峰会一聊说过了,说得太过谨慎又不够自信。如果说自己不方便说,给一个建议可以说别人,当然最好说自己,结合自己企业,以及过往发展一些趋势,对未来做出一个大致的判断。

  这回从布达拉宫开始,有一位营销精英当中一位女性老总,蒋总您先说。

  蒋玉滨:我对今年的基本判断,虽然一月份达到最高点,虽然这几个月连续下滑,但是因为还是有需求,我认为今年应该谨慎吧,也在8%左右。2011年,我觉得虽然政策上会稍微紧缩,会对它进行控制,也不会低于10%,我觉得中国的刚性需求还是存在的,特别在三四级市场,四五级市场他们公共交通设施相对一二级市场来说更差,更需要乘用车来填补这个市场,因为他们可以既作为交通工具,有的个别作为生产资料,所以我认为在2011年虽然比较紧张,政策不太好情况,也会有10%增长率。我们目前也是在2011年将投放新的车型来进行相应的策略。

  李云飞:我们这一组非常赞同我们蒋总的意见,今年下半年8%,我可能更乐观一点,8%—10%,明年10%,正好基于这样一个考虑。第一个从9月份开始,一直到明年5月份,整个这么长时间里面,只有一个春节刨去以后都是传统消费旺季,09年整个相当不正常,2010年开始回归正常,按照传统正常经验去判断,接下来相当长一段时间是非常好一个机遇,我很乐观。

  第二个,对于明年10%的判断我个人主要基于两个信心,一个基于主要是基于汽车全面普及,这样一个大的时代背景,这样一个大的机遇,这个机遇我们一定要抓好。

  两个信心,第一个信心很关键,我们要对自己要有信心这个是最关键的。第二个信心对国家的信心,尽管国内国外经济错综复杂,变化万千,但是我觉得在现在政府这样一个伟大的政府在这样一个经济情况下,我们政府会根据市场的变化情况,会及时快速精准的进行政策的调整和部署,所以我对我们自己和政府很有信心,对明年的市场也很有信心,谢谢!

  主持人:海拔最高的淡水湖。两位!

  熊伟:今年下半年应该是稳中有升,基本上变化不会太大,可能5%—10%的增长,原因在于去年下半年其实基数已经非常高了,即便是这样一个增长,从绝对量来讲也是非常大。前年相比去年是增长20%以上,另外唯一一个不确定因素,在今年可能10到12月份媒体又会开始炒作国家的政策会不会退市,这些支持产业的政策,如果是真的话,如果媒体宣传得太厉害,第四季度会有明显翘尾因素,这个是必须要考虑的因素。至于明年应该比较平淡吧,不会太差,也不会爆炸性的增长,应该在10%以内增长是比较合理的。

  我认为在未来十年,中国应该在汽车市场长期看好的,应该可以保持平均10%左右的增长,现在无论从人均收入和人均的平均车价来讲,还是从我们GDP增长来讲,其实我们中国已经进入了乘用车的起飞阶段,未来十年我认为对于汽车行业来讲都是一个黄金时期,谢谢!

  杨嵩:今年下半年应该是5到10的增速,这么高一个基数,今年下半年同比比上年低很多,但是总的会有10%左右增幅,全年在20%左右。乘用车1050年差不多吧,关于政策退出事情,我们也达成一致,如果这个可以延续性进行支持的话,我认为对明年还是有利的一个市场状态。同时应该看到现在在中国市场我们产品越来越丰富,即使目前相对低潮期市场,各个企业都在推出自己的产品,产品的丰富性,包括现在老百姓消费购买力提高,我们认为明年也还是一个正增长的过程,10%以上应该有吧,远远高于GDP这样一个增幅。

  如果说过去10年从2009年是中国汽车黄金十年的话,我们觉得在从2010年起进入起飞期,未来十年是中国汽车业的白金十年。

  况锦文:对下半年个人的判断,应该跟去年同期比是在8到10之间,有几个理由。从目前情况来看,无论从生产企业,到经销商,还是消费者,信心的指数还是比较高的,尽管说我看到新华信和统计局每期做信心指数,进入二三季度以后,可能跟上半年比略微有点下降,但是还是在90几,上半年高的时候达到一百零几。信心各个厂家上午提到产能,现在都在控制产能。这几个层面,从厂家到经销商,还有我们消费者的信心构成是支撑下半年市场的一个最主要的一个因素。

  第二个方面,现在看下半年尽管有很多困难,但是大的基本面还没有太明显的实质性的改变。

  第三点,刚性需求,刚才前面几位也讲到了刚性需求还是存在的。

  第四点,由于上半年的一些增长惯性,这么大一个盘子的惯性的话,在下半年延续的话,也会有一个量,所以我想判断0到10这么一个数据。当然下半年对各个厂家考验也是比较严峻,内功练得好的,产品结构调整得快,营销做得好的,就会有很好的表现,也不排除有些企业可能下半年比较困难,特别是对一些价格下半年走势,我觉得应该处在一个下滑的态势。

  对于明年,粗略个人想的话,感觉到明年应该说是进入一个调整期,大的量的话,估计是在今年的总量的水平上下,进行调整,谢谢!

  长安胡总:我认为很简单,目前我们有幸作为中国汽车人,在这个时代是最幸运的,用我们董事长徐留平先生话说共享汽车繁荣三十年,从2000年开始就是一个三十年的繁荣,这是肯定的。因为道理很简单,中国有13亿人口,这个需求不用做仔细的推敲,这是我说的第一个。

  第二个,我认为未来的十年刚性的需求增长会保证15以上的增长速度,这个也是不需要去怀疑的。至于说下半年同比增长速度,我赞同5到10这么一个区间。因为确实去年释放这样爆炸性的增长,它毕竟有一个提前消费的因素在里面。

  第三个,未来的发展这样的一个发展当然表现在各个细分市场是不一样的,可能我认为美国的模式不适合于中国,因为中国的自然资源各方面跟美国不能比,应该跟欧洲和日本将来发展方式会比较相似,将来细分市场答案在哪里?我想欧洲以及和日本已经告诉我们未来的一些答案的提示,我就说这么多。

  于洪江:几年前我也做这个市场分析预测,拿了国家信息的东西去对,后来发现国家信息中心的逻辑越来越严谨,竟然还判断每一年工资成长,物价上涨,进入买车线城镇人口比例分别达到多少,这个预测能力发现我们已经跟不上了。而且这几年看起来预测结果越来越准确。你看08年不准,09年也不准,但是把08—2010年平均起来看实际上是很准的。近几年我已经不做市场预测了,只是把国家信息中心东西拿过来进行学习,这次搜狐让我签字,我直接把我名字签到最乐观这一块,如果错了就是国家信息中心错了。我觉得这个东西有点像买股票,如果买股票我想挣这个钱用来养老,我可以放心大胆的买,长线我一定知道肯定涨。但你要说短线谁能看准它,这个玩意儿也不太现实。所以对于市场预测结果的运用,可以从战略和战术两个层面靠带,战略层面只需要看趋势,该投资投资,该做产品做产品,不要被短期各种因素困扰。至于短期内可能出现各种突发事件,在战术层面用我们精准和灵活的市场应变手段去应对它,作为营销者,就像下围棋一样,既会布局也懂得绞杀,这是我的观点,谢谢!

  胡咏:我发现对总市场的预测是我们媒体朋友最关心的问题,好像每一次采访大家排在第一问题,胡总您对今年市场怎么判断,对明年市场怎么判断?实际上作为我们汽车营销人士,我们业内人士,大家不把市场挂在嘴上,但是大家心是用得最多的,永远是对市场的把控。如果就我个人而言,我一直说我是对中国汽车市场能够持续稳定发展的乐观派,今年总体市场我把我的名字也签在了下半年会有5%—10%增长这个象限里面,这就意味着在上半年我们汽车总市场超过了900万辆,大概902万辆,同比增长47.8%。到年底如果维持5%—10%,会达到1600万,甚至是1700万,平均增长28%左右,我认可这样一个增长。如果说这个增长从年度上下半年规律来讲,已经是偏于保守了。

  就乘用车而言,上半年总体市场达到529万,同比增长40%多,全年乘用车总市场会在1070万上下,同比增长22%左右,别太看重每个月同比增长,因为我们对比的基数,随着中国这几年市场的变化,政策调整力度的变化,我们在上下半年之间出现跳跃式发展,这个规律对过去十年似乎都有效。我说中国汽车市场我们看一下过去十年的数据,可以用波澜壮阔来形容。在总体高速增长的情况下,年度之间,季度之间,上下半年之间,这种跳跃式的发展,受到各种因素的影响。但是如果我们用年度平均数,甚至用两到三年平均数看,它还没有跳出一个基本规律,汽车市场增长大体上是我们GDP的过去是三到四倍。如果今年乘用车市场达到22%左右,大概GDP如果保8的话,是两倍多一点,不到三倍。我认为这个规律印证了中国经济发展的阶段,中国已经进入了汽车普及期的初期。正是基于这样一个基本的判断,我认为我们未来十年中国的汽车市场都会有一个持续稳定健康的发展,当然它的平均发展速度,不会像过去十年20%以上这样的增速,但是维持一个10%—15%比较健康理性的增速,我认为是完全可能的。这样的一个速度,对于汽车工业本身的发展,对于厂家提升产品的竞争力,提升我们质量保障的能力。充分的体现我们产品的创新和营销的创新都是有利的,我想任何一个市场,如果用40%,50%速度增长,那么厂家主要是要应付产能的不足,会在很大程度上使我们长远的战略长期的发展受到冲击,我认为它是不健康的。

  所以我说今年的中国市场,我们不考虑上下半年这样一种特殊差异,全年22%左右乘用车增速我认为还是健康的发展,明年乘用车市场也不会低于两位数,所以我还是一个乐观派,谢谢大家!

  主持人:谢谢,八位代表分别就车市预测进行了一个大体判断,我总体听来,还是应了总理在两会期间讲过那句名言,信心比黄金更宝贵,八位老总表现出的这种信心,显然也让我们看到下半年形势不至于像有些朋友预测的那么悲观。起码来说,大家都有理性的分析和乐观的这样一个态度。接下来我们请饶达先生和林先生分别就这一轮八位代表发言做一个简单点评。

  饶达:大家都是乘用车老总,商用车从8到9月是负增长,而且下降幅度超过40%。所以我们要能达到整个汽车5%的增长,不是增长46万,要增长50几万,甚至60万。第二,从乘用车明年的角度来看,肯定是靠乘用车来增长,因为今年将近400万辆的商用车,明年半年的负增长。因为商用车是跟经济强相关,而且相关度是刚好迟后一个季度,那么明年上半年整个都是负增长。商用车已经是肯定的了。

  乘用车一季度,甚至说整体汽车一季度负增长,因为是井喷的顶点,负增长也是肯定的。那么上半年把它拉回,下半年再有10%增长,下半年要增长大概超过20%。因为今年下半年产量低,难度确实比较大,汽车高增长,就是超过15%以上的增长,咱们从2002年到2009年只有两年没达到。但是今后可能达不到了,不过10%意味着什么呢?10%总体增长意味着2020年的时候四千万辆车,也相当厉害。不是两亿量的保有量,是2.5亿,还有一个社会承受力的问题。当然还有对我们稍稍有好处的是,实质上最复杂的情况是明年发生,而不是今年发生。在今年要做决策,房地产是适应的情况下对汽车行业有好处,但是能到什么程度?说不准。如果政策能延续肯定是10%以上,如果政策不延续,大概很悲观,搞不好5%也没有了。但是商用车大概只能维持今年水平,5%增长全靠乘用车。

  汽车下乡撤销以后还出现一个问题,轻卡,皮卡,还有微卡,还有微型客车都下降,在这种情况下,商用车明年是负增长,连零增长都保证不了。乘用车最少最少微型客车下降10%,那又下降20多万辆。在这种情况下确实明年大家一定要充分估计到,同时明年自主品牌可能是最困难的一年,今年一月份自主品牌市场占有率35.9%到了6月份只剩下了30.5%,降了5.0个百分点。7月份可能还在降,因为最终统计数据没出来。

  在德系市场份额大增,日系下降的情况下,丰田已经大幅度降价,降价结果必然抢占一部分自主品牌市场。这样明年市场降幅可能比今年大,或者说下半年降幅比上半年大,明年上半年的同比降幅也是大的,明年下半年降幅现在还很难估计。但是对于市场略有好处,对自主品牌绝对不会有好处。高档车,进口车,进口车今年上半年七月份,前七个月进口45.9万辆,那么今年在每个月进口4.8万辆就是70万辆,明年就可能超过100万辆。这个对于我们国内的冲击也相当大,还有高档车市场增长率在增大,从中级轿车,一直到高级轿车。ABC,A0和A00是下降的,特别是A00自主品牌的阵地,从前年的7.7降到去年的7.3,降到今年上半年累计的6.9。国家鼓励小排量车只是一个口号,所以自主品牌现在日子相当难熬。SUV,还是MPV虽然长势,市场增长率会下降,但是它仍然是增长主力,大概是这么一个情况。谢谢!

  主持人:有请新华信的林总给我们点评。

  林总:刚才饶总从宏观上给了一个很有效益的说明。有几个观点可以归纳起来,第一个刚性需求会长期存在,第二个来讲,汽车消费进入一个普及的时代,第三点对未来增长还是有很强的一个信心。从我们和国家统计局共同做的汽车企业来看还是维持100个以上,未来几个季度内还是有信心保持一个增长速度。

  因为饶老师已经解释完所有的数据,我想从消费层面解释一下,因为我们做消费的研究比较多一些,我们感到消费者还是有很强的购车欲望。今年上半年我们豪华车,还有C级车和D级车高速增长,很多一部分来自于二次购车。二次购车以后他们向上购买意愿比较强烈的。

  我们开始到一些更加偏远的村级地方去看这个市场,我们走访了一些村,是在信阳旁边一个村,大概是华西村,大概2008年底,铺完了水泥板路,2009年村子一共买了12台车,分别是比亚迪,奇瑞和吉利,可是我们看到这个现象,不是说只是这一个现象,头一年铺完了水泥马路以后,第二年就开始有车开始进到村里来了。对于三四线城市还要低的一个市场,我想这种现象是不是在中国出现一个两元的市场,一个市场是针对我们所谓的城市类的市场,一类就是村一级的市场,另外我们去了一些城市,县级市,浙江的湖州地下一个长兴县,这个县保有量大概三万辆左右,目前一个4S店都没有,只有一个广本4S店在建过程中,其他没有4S店。这是一类市场。还有嘉兴海宁市,将近4万辆保有量,这个地方拥有五个4S店,我们可以看到这个市场上可以看到发展的一些机会,和一些趋势,在这些地区其实它的增长速度是非常快的,消费者遇到一个普遍问题,他们在用车,在购买车的时候,特别是用车时候需求是受限制的。我们要进行渠道建设,要进行更好的服务,最起码开40分钟到湖州,或者开一个小时到杭州,这一块保有量已经达到两万多辆保有量。这个趋势长期来说是看好的,未来增长速度应该是10%以上的增长速度。

  如果从回顾过去2000年到2009年增长速度来看,我们还可以看到一个很奇怪现象,2001年到2009年只有两年的增长速度在10%几,两年增长速度在14.2%,有一年增长速度是10%以下是08年,其他所有年份都超过20%,如果我们想长期维持在10到15这样一个增长速度的话,我觉得同意胡总的概念,对所有上下游维持非常好的速度,消费者的需求是存在的。

  主持人:我们第一段研讨告一段落。下半段论坛开始之前宣布八位哪一队表现突出,得分分别是多少,一会儿我们茶歇一下。

责编:杨宁

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