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李建国:微车去年透支大 今年增幅下降

 

CCTV.com  2010年08月14日 18:49  进入汽车论坛  来源:搜狐汽车  
[内容速览]  2010年8月14日,由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广经中心联合主办的“第七届中国汽车营销首脑风暴·拉萨峰会”在西藏拉萨举行。会议期间,搜狐汽车采访了开瑞微车销售公司总经理李建国。

  编者按:2010年8月14日,由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广经中心联合主办的“第七届中国汽车营销首脑风暴·拉萨峰会”在西藏拉萨举行。会议期间,搜狐汽车采访了开瑞微车销售公司总经理李建国。

开瑞微车销售公司总经理李建国

  主持人:首先,问一下您关于销量方面的情况,一到七月份的销售数字给我们透露一下,我知道今年的全年目标您有一些调整,调整以后的近况,对全年任务的完成。

  李建国:今年微车市场在去年市场的基础上一个比较大的变化,如果我们回过头再去检视02年到08年的市场,我们就会对09年和10年的市场有一个更清醒的认识。02年到08年每年平均增长10%。去年在若干政策刺激的催生下,中国汽车市场有一个不寻常的增长,这是政策的作用。另外,在去年由金融危机带来的对实体经济的影响,很多原来外出打工的农民工回到了家乡,他们可能离开农村农田时间比较长了,再回去做这个工作不太现实。正好有政策的引导,他们就购买了微车作为他的生产工具。但是很明显的是去年市场有一个明显的提前消费,今年整体市场增幅明显放缓。同时,库存压力比较大。一到七月份应该说终端数据销售和去年同期是基本持平的,这是总体的看法。八月份到十二月份,我估计也会是一个基本持平的态势,因为去年八到十二月份太高了,今年如果能够和去年持平,就是一个不小的数据了。当然还有一些变数,就是看看以汽车下乡为主的刺激消费政策的延续性是一个什么情况。从目前有关部门和专家的想法来看,购置税的减免包括以旧换新政策和汽车下乡政策都可能要停止。就有可能还会在今年下半年引导市场需求进一步的提前释放。前年比较乐观的估计是小量的增长。从终端时效来看,是一个小量的增长。对开瑞来讲,各位都非常清楚,在去年我们和其他企业一样,也是把09年快速增长的市场作为2010年会继续持续下去的假设,因此纷纷的调高了市场的计划预期。今年的市场表现和去年相比,还是有很大差距的。我们十五万的销量目标也做了一些调整,从一到七月份的销售情况来看,销量应该还比较小,基本上我们还是达到了五万台的销量。我们去年9月份优优上市,今年10月份优胜上市,正好是我们期望产品快速成长的时候,市场给了我们一盆冷水。去年早一点上市就好一些,我们产品的成长也会更好一些。在市场需求明显放缓的情况下,我们新品牌的难度要比成熟品牌明显要高一些。因为市场的购买都是从众心理比较重。特别是现在市场不是很好,他的购买就更谨慎了,说服用户购买要做的工作更多一些。从全年来看,我们还有信心做得更好一些,从八月份的市场来看,我们还是增长比较明显的。完成全年调整后的目标还是很有希望的。

  主持人:我们也看到今年的市场不如去年,一个是您刚才提到的透支消费,今年的宏观环境也不如去年。对于下半年的趋势您是怎样看待的?您说8月份已经回暖了,是不是去年市场已经触底了?

  李建国:传统淡季已经过去了,从08年来看,7、8月份比较淡了,但是今年因为前面淡得比较早,所以回暖也早一些。跟去年同期相比很难有大的增长,因为去年太高了。就像今天我们在听各位企业领导和专家的点评一样,如果说你不要每个季度去看,你每年去看,或者把这几年综合起来看,微型车的增长不像轿车市场、不像卡车市场增幅那么大,微车市场从02年到10年,除了09年是特别异常的增长之外,其他都是在10%左右。相当于去年的增长把今年的消费吃进去了。

  主持人:去年有百分之多少的增长?

  李建国:70%。

  主持人:今年微车市场的增幅下降已经很明显了。微车市场的下降是下降到跟往年持平的理性的增速还是说是一个什么样的?内在是什么其他的原因?我知道去年微车那么高的增速,很多汽车企业都看到了这一块的市场,加大了很多的投入,我们开瑞也是在去年的时候做了一些工作?

  李建国:从长远来看,微车市场发展潜力还是非常大的。我们曾经讨论过,微车有可能是农村用户的第一辆车,就像城镇用户第一辆车可能是自主品牌的经济型轿车是一样的道理。观察这八九年的规律来看,农村用户购买力的提高水平、提高速度还是比较慢的。它不像城镇用户企业效益好了以后,他就很快可以购买第一辆车。从今年的分析来看,他购买第二辆车换车的速度也是比较快的,但是农村用户毕竟收入增长的速度还是比较慢的,因此从长远来看,这个市场非常有潜力。也是很多企业纷纷斥资投入这个行业很重要的原因。但是要想在短时间内这个行业持续高速增长的话,还是比较困难的。有可能明年的宏观经济形势,我保守的估计明年微车市场在今年的基础上增长5%还是有可能的。

  主持人:可能是去年透支太多了?

  李建国:对。去年如果也是比较稳定的话,20%左右,今年还可以10%的增长,但是去年透支过大。今年谈到了了透支,也是返乡农民买农用车作为生产的工具。今年的民工荒体现得很充分,你要买一个车,投资一个车作为挣钱的工具,不如还是回到原来熟悉的工厂、熟悉的工作岗位上挣两三千块钱来得更快、更直接、更稳妥一点。

  主持人:刚才您提到我们有三款产品,去年是优优,今年是两款。上市时间也造成了我们的销售不如预期那么好。下半年我们在产品方面有什么计划?

  李建国:8月18号我们在合肥会上市一款开瑞优优的柴油版,是全球首款1.0升达到国际排放的柴修机。从目前实验和试用的结果来看,发动机的声音都是可以接受的,他适当的比汽油机要大一些,就像斯巴鲁有一款车他们追求动力的享受一样,他就是要让你听到发动机的声音。斯巴鲁我自己开过一回,他的动力就感觉到很强劲,因为你很清晰的听到发动机的声音。现在我们这款柴油车的噪音基本上就是比汽油机大一点,是完全可以接受的。特别是振动的效果,哪怕是柴油机仍然放在座椅上面,和汽油机的布置是一样的,你仍然感觉不到是一款柴油机放在你的座位下面,舒适性非常不错。节油效果、低转速的动力性也非常的突出。

  主持人:它的价格是怎样的?

  李建国:肯定要比目前很多轿车产品柴油和汽油的差价要低。捷达有柴油,他们加了多少钱。奇瑞本身也有柴油产品、汽油产品,在同一款产品上,我们加价要比他们低。我们这款车率先进入工信部、发改委和财政部联合推出的节能惠民补贴工程。我们这款车进入他们补贴的范围,补贴三千块钱,这样会让喜欢我们柴油的用户购置成本进一步降低。

  主持人:现在我们有几款车型能够享受到补贴?

  李建国:第一批就是这一款柴油车,下一步我们要把重点产品进行柴油车本身的优化,匹配、降油耗的工作,主要产品都能够达到第三阶段的要求。都能够达到节能惠民工程补贴的要求。

  主持人:我最近看到我们开瑞一个动态,在河南开封建了一个新的工厂?

  李建国:对于一个企业,特别是奇瑞现在产业也这么大了,光是在芜湖能够支撑这么大的产业链,应该说是比较困难。在芜湖之外寻求一些合作的项目也是企业走出去、提高产能、更好的进行产能布局的工作,具体项目进展到什么情况,我管销售的,知道的还比较少一些。

  主持人:这样的规划,我们整个产能应该能够达到多数?

  李建国:今年我们能够达到15万的产能。下一步在未来两三年之内我们希望能够达到35左右的产能。

  主持人:我关注河南开封工厂,还有八万轻卡产能的涉及,我们轻卡领域还要有一些进入?

  李建国:有这个想法,现在还很难付诸实施。因为我知道国家发改委对产能扩张是有要求的,特别是奇瑞现在还没有进入卡车行业,特别是中轻卡。就算是奇瑞有这个想法,还有一段路程。

  主持人:微车发展的远景可能就是有这一块的设想?

  李建国:一个汽车企业从国际大型企业包括国内重点企业,轿车、微车、卡车都有。一汽很明显,东风也是,不仅有自己的卡车、轿车,东风已经在做微车了。他们本身自己从总部上也想进入微车行业。所以未来的布局应该是要把企业做强做大,还是要走多元化的发展道路,提高企业稳步发展的能力、防风险的能力。今年上半年卡车市场特别火,从目前来看,可能有一些走低了,今天我们讨论,下半年的轿车市场也应该是有序增长的,肯定也比今年下半年的卡车市场要好。

  主持人:刚才您也提到了包括东风也要进入微车领域,微车领域本身竞争也是非常激烈、上汽通用五菱、长安,我看到原来咱们企业也是宣布说要三年达到一百万的规模?

  李建国:没有,没有宣布过这个消息。我们希望尽快提高我们产品的竞争能力和我们市场运作的水平,尽快进入第一阵营,我们调查过,微车用户在购买微车的时候,他脑子里面想到那三四个品牌,我们要进入他想得到的那几个品牌里面。

  主持人:说到微车,我们开瑞有什么有特色的地方?

  李建国:我认为差异化主要看这个企业能不能提供差异化。不是说企业想做什么差异化就做得出来的。如果我们要去想差异化,至少两个方面就可以做得很差异化。第一,同样的产品品质,你做得比别人便宜。第二,同样的价格,我做得比你品质更过。这就是很明显、很直接的差异化,老百姓最容易看到的差异化。但是不是很多人就能够做到这样的差异化。开瑞能够做到什么样的差异化,就看开瑞有什么样的背景、有什么样的技术来源。开瑞我一直认为最主要的差异化就是因为他利用了奇瑞公司十多年来的自主研发的工艺水平、技术水平、品质管理。打造开瑞除了能够给消费者提供以功能性的使用价值之外,还能附加的提供很多舒适性的价值、安全性的价值、操控性的价值以及其他的附加价值。比如说开瑞优雅,它的空间已经很大,它的装载能力也很强,它很显然在安全性上、在舒适性上、在噪音上、操控上很多方面明显要比其他产品高一块。比如说优优,同样是一个四米的车,内部空间也相当,但是它能够利用轿车的一些技术、一些匹配的能力提供四轮上,提供可溃缩式的方向盘。有了碰撞之后人的身体往前倾,就会碰到方向盘,方向盘往前四到五公分,他会保护你的身体。包括动力转向、包括四轮碟刹系统。包括我们整个笼形的车身结构都能够保证优优这个产品在满足你实用功能基础之上提供别的附加价值,这就是相当于买了一个东西,还送给你一个东西,但是我们的价位也是在主流的价位上,并不是说我这个产品由于设计了好的配置、提供了好的舒适性、安全性、提供了更多的附加价值,我就把价位提得很高,并不是这样。

  主持人:从这一点产品的差异化可以看出来,消费者会去对比,会去看哪一个价位给予的更多?

  李建国:我们通过调查非常明显的是,原来开过微车购买开瑞微车的用户他们很明显的感觉到这个车比别的车好。这一点是非常自信的,因为他开过别的微车,再来开开瑞微车,很自信的,开瑞微车就是比别的车好。但是对初次购买微车的用户,他有可能不知道车辆应该是一种什么状态,反而有可能比其他品牌的要求要高,这跟我们自主品牌的用户买了自主品牌的车之后。因为自主品牌用户一般都是第一次开车,他可能由于购买能力,也不会买一些价位更高的产品。我们自主品牌轿车应该是做得不错的,但是由于他想到,他没有开过别的车,不知道车身应该是什么状况,因此对自主品牌的要求在心灵上就高一些。反而他的满意度要低一些。就像我们经常想的,我们可能在这几年的经历中,肯定不少见很多大品牌出来一些大的事情。因为大品牌出了大的事情,他们就想大品牌也就是这样,车也就是这个水平。

  主持人:车是一个新品牌,肯定要经历一段过渡期,最后真正用户多了以后,这种问题就会解决得比较好?

  李建国:特别是那些开过微车的用户开了我们开瑞微车之后说好,这种口碑在逐步的传播。因为从众、口碑是微车购买的两大特点。他就会去问那些老师傅,你开的开瑞微车怎么样,他会说确实好,确实能够感觉到好。包括我们一些媒体也自动的去购买我们的车和其他微车产品做对比的试乘试驾,对比感到我们的产品确实不错。因为开瑞微车是第一个用轿车的理念来打造微车,你要满足他的装载性能,设计空间、帮你把载货能力提高一些,但是在这之外你要让他既能够装货多,又能够保证他的舒适型,这不是一般企业能够做得到的。

  主持人:开瑞整个发展终端市场非常重要,渠道的铺设。也请您介绍一下渠道这一块我们现在是一个什么样的架构?今年准备要达到多少家?

  李建国:渠道我们今年要八百家一级网络和直营的二级网络,一千家的一级服务网络和二级服务网络。目前我们在开拓我们销售网络和服务网络的时候都比较顺利。我们现在虽然在一级销售网络的主体还是在地级城市,但是我们和我们一级经销商充分看到县级城市未来发展的潜在的力量。因此很多经销商和我们都在一起把一级网络开发的重点放在了县级城市。

  主持人:下一级部署可能在县级这一块?

  李建国:对。

  主持人:现在已经有的是多少?

  李建国:现在已经有的销售网络是六百多家,服务网络八百多家,完成今年的任务一点问题没有。因为我们知道网络是提供用户购买方便、提供用户维修方便的非常重要的一个环节。特别是现在我们车管所系统都从地级城市下延到了县级城市,我们希望做的是他至少是大的维修不要出县,二级资质的维修不要出县。就需要我们在县里面更多的建一级销售网点、一级服务网点,来满足购车的需求和维修的需修。同时,我们还在县里以下的有一定规模的乡镇建立三级网络。没有规模的乡镇建展示店和连络人体系。要把原来在地级城市是一个点,现在把一级、二级更多的覆盖到县里面多的点,但是点还不够,我要把县里面的乡镇网络铺下去,要让更多的我的信息搜集点来为我的二级网络或者是县里面的一级网络提供支持。我跟他们打了一个比方,如果你仅仅是在地级城市做一个4S店,你可能就只是做了一个点,我们比喻就像你在池塘里面钓鱼,你放了一根杆,你钓的是一个小范围的鱼。我现在要做的是撒网捕鱼,我要把整个大范围的需求都要抓住。

  主持人:时间关系就跟您聊这么多。我们也觉得开瑞做得非常扎实,也不是求速度,他是一步一步从口碑做起来,我们也希望开瑞微车一年做得比一年好,希望你们今年拿到好的成绩。

  李建国:一定不辜负开瑞用户群体对我们的厚爱,会给大家一个满意的产品和满意的销售。谢谢!

责编:李霞

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